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潜规则一：成交七原则 1、顾客要的不是便宜，而是感到占便宜； 2、不要与顾客争论价格，而是要争论价值； 3、没有不对的顾客，只有不好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人； 7、成功不是依靠运气，而是依靠方法； 潜规则二：少用“但是”，多用“同时” 客户问： 你们和某企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就有掉入“陷阱”的迹象！ 建议反问： 您这样问，肯定是了解过某企业的产品，您觉得，它的哪方面让您最满意，为什么？ 得到答复后，你方可淡定地说：我非常理解，这些让您满意的功能或者服务我们同样具备，另外。。。。 潜规则三：顾客是谁？我是谁？ 在美国的沃尔玛超市里头，啤酒和尿布是摆放在一起销售的，这使得尿布与啤酒的销量双双提升，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子购买尿布，男人在买尿布的同时就会顺手买回自己喜好的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售。 潜规则四：杀价中的五原则 1、绝对不要先开价，谁开谁先死； 2、绝对不要接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏； 3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子； 4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了； 5、考虑准备随时走人，逼迫对方在仓促间下定决心； 潜规则五：最赚钱的性格是执着 根据经验总结，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。40%左右的销售人员打第一次电话后就失去一个顾客源。有20%左右在打第二次电话后选择放弃。15%左右会在打第三次电话被拒绝以后放弃。有10%左右会继续打电话，这些不放弃10%的正是业绩最好的销售人员。 潜规则六：建立共同的信念和价值 最初的黑珍珠并不好卖，很多人认为它又灰又暗，色泽也不好。后来商人把黑珍珠放在了第五大道的橱窗里，为黑珍珠标上难以置信的高价，同时开始连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价格几何的东西，一夜间被奉为稀世珍宝。 潜规则七：强大的潜意识 饮料广告经常出现在休闲场所，比如海滩、电影院等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿铁冰可乐更倾向于认为别人慷慨友好；面试官认为拥有厚实资料的应聘者更认真。重点是人们完全意识不到，自己会被什么事物影响。 潜规则八：创业者每周必做的13件事 1、瞄准一个方向； 2、激励团队； 3、传播价值观； 4、至少75%的时间花在产品上； 5、分析数据； 6、强健体魄； 7、吸取反馈建议； 8、离开办公室接触真实世界； 9、利用各类渠道进行交友，如微博、QQ、微信、线下活动、商业培训等； 10、掌握现金流； 11、站在投资人角度衡量自己的工作； 12、保持快乐； 13、热爱你身边的一切； 潜规则九：拜访顾客要做到的三件事 1、注意让顾客表达，每当你聊45秒钟，就要调动顾客聊15秒钟。和对方保持一致语速； 2、三分钟后，就要找到顾客的兴趣范围，引到话题到对方“热点区”； 3、努力让顾客记住自己的特点，而不是公司或是产品的特点。关注对方的心理预期，性格特点，素质以及阅历。 潜规则十：便利店里的陷阱 1、销路最好的饮料放会放在商品的最里面，这样可以让你多逛一会； 2、相互关联的物品要摆放在一起，这样会激发你的需求，让你多买一些； 3、收银台前总会有零食，让你购买一些你自己本来没想购买的东西。 商品的摆放结构设置周密，目的就是千方百计诱导顾客消费更多的钱。 潜规则十一：遇到顾客抱怨怎么办？ 高情商销售人员化解顾客抱怨的的步骤： 1、发挥同情心，仔细倾听抱怨的内容； 2、表示感谢，并解释为何重视他/她的抱怨； 3、有错，为事情道歉。没错，为心情道歉； 4、承诺立即处理问题，积极弥补； 5、提供解决方法以及时间表，请对方确认； 6、做事后满意度调查； |
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