|
脑图|物流行业如何寻找目标客户, 2016-08-11 ??你不知道,你生活中有多么勇敢?? 点击“星火计划快递智库”关注我们哦~
本文较长,请耐心阅读
脑图|物流行业如何寻找目标客户 (请点开放大观看)
如果你点进来看了 觉得不够深入 那就留个言 觉得有用 那就点个赞
如果此图文不小心被同行看见 不要忧心,也不要难过 一定要相信 自己是可以打败他们哒
哦也的姿势 多帅气 心里浮想联翩小哥的自我肯定 那一定是风光无限的逗逼风采 1/6页
下面是一则有系统的挖掘客户的详细案例
来源|56街 作者|物流街
 每一个物流人进入行业的时候,都被老一辈教育'得从基层干起,一步步爬上来',要么从业务岗,要么是运营岗。物流行业的销售，一开始都是完全不会，到摸索一段时间好像又会了，结果摸完了业绩还是没上去。老鸟呢又不愿意教，偶尔带出去跑跑业务还这藏着那藏着不给些“江湖套路”。小编我就从物流销售最基础的套路—电话预约，通过模拟电话预约的场景:?闯过前台?找到负责人?切入主题，引起兴趣?促成预约，确定拜访事宜讲讲不用人带的情况下，如何成为一名合格的物流销售。 我们首先得明白，电话预约，无非就是通过电话了解到客户是否存在需求，然后为之后的业务达成做前期的准备。那我们这个拨打电话的目的就变得很明确:找到能做发货决策的人，并了解是否有发货需求所以，第一步，我们得先通过电话找到那个人。接下来就是闯关大赛了…做好准备 ?闯过前台某物流公司销售代表小A，整理好一些前几日收集的客户资料，准备开始拨打某贸易公司的陌生电话了 对方:“您好，这里是XX公司～”小A:“您好，我是XX物流公司的小A，帮我转下物流部门”对方:“你是哪里啊,我们没有物流部，你找谁,”小A:“哦!那请问贵公司物流供应商的采购是哪个部门负责呢?”对方:“我们这里没有物流部，由综合管理部负责。”并且挂了电话 呐，被挂电话了，多正常～不过已经发现了重要信息，对方的物流业务由综合管理部负责，并且发现对方的前台很难通过，说明竞争对手会很少。 干销售的，就得脸皮厚。过个几分钟，换个说法，继续打。 对方:“您好～这里是XX公司～”小A:“帮我转一下综合管理部，谢谢～”对方:“稍等…嘟” 2/6页 总结一下，操作要领 首先，得做好充分的预约准备。做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外，拨打电话前需要做好五项准备工作。(1)成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。(2)准备约访客户的联系电话及其基本档案资料，明确电话预约的目的与具体内容。(3)准备好纸和笔，准备随时记录电话中的重点内容。(4)准备预约话术，并加以练习。(5)调整状态。在拨打电话之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 其次，找准对象说对话电话预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。 ?找到负责人 综合管理部:“喂!”小A:“你好!我找张经理!”综合管理部:“恩?我们这没有什么张经理!你打错了吧?”对方很奇怪的回答。“不会啊!这是××公司综合管理部吗?”小A开始装糊涂。“没错!我们只有一个肖部长。”小A从这位先生的口中得到了综合管理部的负责人了，即使对方挂了电话，下次还是有机会。“哦!不会是我朋友搞错了名字了吧?这个糊涂蛋!先生，要不我就找肖部长。麻烦帮我转一下，谢谢!谢谢!”小A找个小借口免除尴尬，顺利切入正题。“哦，等下，我喊下!”小A听见对方在房间里大吼“肖部长，有人找!”顿时听见脚步声越来越近，小A趁机调节呼吸，始终保持良好的心情和状态。“喂!哪里?”传来和蔼的男中音，年龄大概在40-50岁的样子。 总结一下，操作要领 如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对方姓名，也不知道对方联系电话，怎么通过陌生电话找到他呢?这就需要各种语言话术，巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人，这没什么固定的标准，看个人日常的积累 ?切入主题，引起兴趣“肖部长，您好!我姓A，叫XX，是××物流公司的。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。” “恩?什么事啊?你怎么知道我的?” “哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小A很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。 “哦!老刘人也不错哈!我们是托付给××物流，怎么了?” “太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢?” “我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。”肖部 3/6页 长讲了很多合作的原因。 “是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的××公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动，所以今天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。”小A委婉说出公司的实力和电话拜访的目的，引起了对方兴趣。 “哦，有什么促销优惠活动?” “恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了，另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户都在称赞贵公司呢。”小A试图激发对方欲望。 总结一下，操作要领 TIP:自我介绍要非常简洁，不宜过多，简单明了说明你是谁，代表哪家公司即可。并且先说姓，再说名字，以便加深印象，也是肯定自己。 迅速切入主题，激发客户兴趣。 (1)以带给客户的利益切入话题。--运用合作同行对利益的肯定切入主题，如:“，我们刚与中国银行合作，他们非常满意我们的××，等等，所以今天想和您这边谈谈。”--用具体数字强调能给客户带来的利益，如:“公司目前推出一个××活动，这项活动可以把您的物流费用降低30%，等等。”(2)以关注对方切入话题。如“打电话给您是因为我在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我××，所以……，等等。”(3)以对方关注的问题切入话题。提及对方现在可能最关心的问题，比如:，“听您的同事提到，您目前正在寻找物流供应商，等等。”(4)以赞美对方切入话题，如“他们说您在物流方面非常在行，等等。”(5)谈到对方熟悉的第三方切入话题，如:“您的朋友约翰介绍我与您联系，等等。”(6)提到你曾寄给客户的信函切入话题，如“前几天曾寄过一封很重要的信给您，等等。” 探询和引导客户需求。 (1)简单提问获取客户的基本信息。如:“贵公司的物流业务是外包的吗?”(2)纵深提问找出深层次的需求问题。如:“目前贵公司在物流活动中遇到哪些挑战?”(3)激发需求的提问。如:“您肯定想找一家能最大限度让您满意的物流公司，对吧?”(4)引导客户解决问题的提问。如:“多见几家物流公司肯定能让您有更多的选择，对吧。”?促成预约，确定拜访事宜如果不能揭示和引导客户需求，意味着销售活动就此打住。因此，探寻和引导客户需求是销售人员电话约访的一个重要环节。在切入主题，引发客户的兴趣之后，接下来就是要探寻和引导客户需求，继续看以下场景:“那是的!我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。“哈哈~，肖部长，真是免费的!我们可不是对哪家公司都这样。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。肖部长，您公司的基本情 4/6页 况都比较符合，我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2点还是3点比较方便?”小A以确认解决客户问题及时收尾，促成约见。“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”“恩，好的!那下午2点我到您办公室找您!到时见!”“好!”“那先不打搅肖部长了!非常感谢您和我聊了这么久!下午再见!”等对方挂上了电话，小A也挂上了电话。因为这次通电话时间过长，在电话中并未询问对方公司地址，小A继续与前台确认拜访地点。
在明确客户需求之后，接下来就要在电话中简单介绍与客户需求相匹配的产品与服务。 但在介绍过程中需要把握分寸，注意以下几点: (1)针对客户需求，提出明确的价值主张。 (2)只讲能引起客户兴趣的关键点，切忌滔滔不绝地在电话中详细地介绍产品和服务。 (3)简单说明产品之后迅速提出约见要求。 对于拒绝的处理要进退自如。 在电话预约过程，当你提出约见请求时，客户经常会说:“不好意思，我没有时间，请传真一份价格(公司简介)给我，等等。”总之，他们总会寻找各种理由进行拒绝，这是影响销售人员成功预约的重要障碍。在实际工作过程中，如何越过障碍通向成功呢?这里和大家分享一个处理客户拒绝的回应技巧:“认同 赞美 转移 二中选一”的方法，现在我们运用这个技巧来回应上述问题。 (1)“好的，你的传真机号码是多少?我们马上就给你传真。”这是对顾客问题的认同。 (2)在认同之后我们可以对顾客进行赞美，如“传真是一种快捷的沟通途径，我可以感觉到贵公司的工作效率真高，也说明您是一个高效的职业经理人。” (3)赞美之后进行转移，如:“是这样的，我把重要的资料先传真给您，您先看一看，我明天上午正好去贵公司附近办事，具体的细节内容，我明天上午去拜访你的时候，再给你解释。” (4)成功转移之后，运用二中选一的方法确定具体拜访的时间。如:“您看明天上午10:00还是11:00点我们见面对你来说比较方便。”
争取预约面谈。 电话预约最重要的就是争取面谈的机会。在实际销售活动中，争取面谈需要注意以下几点: (1)用二择一法要求见面。如:“您看是明天上午10点还是11点比较方便?”，“您明天上午还是下午有时间?” 5/6页 |
|
|
来自： 东风j1wrh4v9j1 > 《物流销售》
