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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 职场 观点 销售 案例 洞察 文/Derek Arden，系2016年全英排行首名的谈判大师，英国专业演讲协会会长，哈佛大学谈判项目的创始人之一。 “谈判可以是在你们双方坐在谈判桌上的时候开始，也可以在你们打电话的时候开始。一旦谈判开始了，你就逐渐地离对方的定位越来越近了。那么，作为一名销售员，如何才能谈判成功呢？” 一直要求对方下订单如果你作为一名销售者的身份参加谈判，那么不要在谈判结束的时候还不去询问对方的购买意向。你已经付出了很多的努力，所以接下来就是你得到回报的时候了。这时候你只需要说一句话就够了：“那么我们能否更进一步呢？”无论你的这种封闭性提问使用的措辞是如何的，请确保你一定要做到这一点！ 提供可选项如果你想要与对方达成交易，那么最传统也最诚恳的一个方法就是向对方提供一个可选择的机会：“请问您是喜欢这款红色的还是这款蓝色的呢？”这也就意味着，你只需要给出非常简单的可选项，你们的交易将会做出最终的结论。 类似地，也存在双重约束——提供两个封闭性选择所谓双重约束，是心理学上的说法，指的是你给对方提供两个可选项。然而你提供的两个选项都是关于次要点的。
我的一名客户在学习了我的课程两三天之后，就对她的丈夫使用了这一策略。当时她的丈夫想要让她乘坐公共汽车去商店，可是她不想坐公交，于是就问她的丈夫：“你是想要让我开你的车去呢？还是你开车把我送到镇上去呢？” 用一个次要问题结束谈判如果一个人同意了某项交易中的次要点，那么事实上已经同意了整个交易的全部内容。举个例子吧：“您是想要带阳台的海景房间吗？”如果对方对这一问题给出了肯定的答案，那么这个人是非常不可能拒绝假日酒店预订的。 在谈话的最后一定要明确结论一定要尽可能询问是否可以达成交易，要探知对方的真正意图，永远不要问会让你显得操之过急的问题。比较理想的交易测试问题如下：
一旦你们双方达成了一致，那么就不要再多说什么了，不然对方会因为你的多言而重新考虑他们的可选项目以及你的产品定位。 不要太过高兴地庆祝你们的合作成功。如果你表现的过于高兴了，那么对方可能就会觉得你占了大便宜，他们做出了错误的决定。所以要高兴，但是不要太高兴！ 计算出让步的真正代价每当你做出让步的时候，请一定要好好进行计算，对让步的计算应该以利润线为基础，而不是营业额线。 举个例子，假设某家公司的正常净利润率为10%，那么如果谈判者在一次销售中向对方做出5%的让利，就意味着10%的利润中有一半已经拱手送人了！ 使用软货币交易或者以物易物交易有些时候，用货物或者经验进行交易，可能会比用金钱进行交易来得更为划算。一般来说，这种交易方式适用于短期交易。我为我们当地的一家高尔夫球俱乐部提供关于制作即时通信的市场营销创意，作为回报，他们赠送我一年的会员资格。 应对威胁面对威胁要毫不妥协地予以回击。 要知道，对方向你发出威胁的时候，其目的是要削弱你的定位并动摇你的决心。这时候要坚守沉默。当对方做出威胁的时候，他们往往会期待你做出相应的回应，而如果这时候你偏偏没有按照他们预想的行动，那就意味着他们的威胁已经被削弱了。 很多人可能会觉得如果在面对威胁的时候直接保持沉默可能有点儿尴尬，他们不喜欢沉默。那么你也可以在你的笔记本上做一些笔记，然后抬起头来看向对方，说道：“真是有趣。您为什么要这样说呢？”如果有必要的话，可以提议休会，先休息一下，因为这样的暂停时间同样能够起到让事情冷却、给自己留出思考时间的作用。 这样做也可以为你争取到有效的时间，与你的团队冷静地讨论接下来如何应对这一问题。 生意谈成了，马上就走一旦双方达成了一致，那么就不要再花费过多的时间与对方建立关系了。你只要签署文件，感谢对方的合作，握手然后转身走人就行了！ 本文摘编自《哈佛经典谈判课》（2018年3月版），此书由北京联合出版公司/时代华语出版。本文由销售与管理战略合作伙伴时代华语授权发布。 |
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