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在深圳沿海的一些贸易型企业， 采购是可以像销售一样拿到提成的。销售会提取利润的10%左右作为提成， 而采购可以拿到利润的2.5%左右，具体根据不同公司的规定。这样可以大大提高采购的工作积极性，尽全力的去寻找最优的货源，争取到最低价，也是最利于公司的状态。 而在大多数内陆公司， 就算是贸易型企业，采购也是没有提成的，就拿着一些固定的工资。 可能很多人就会说：“采购又不是靠工资的”——采购们想说：“我不靠工资，我靠什么呢？” “采购有灰色收入”——采购们想说：“采购上面有那么多层级，那么多审核，灰色收入你来试试看” 采购是一个特殊的岗位，是一个敏感的职位，采购普遍拿回扣是一个不争的事实和社会现象，不但中国有，全世界各国都有，不但企业的采购有，国企和政府部门一样有，可谓是无处不在，只要存在采购，这种现象就禁而不绝，只是程度不同而已。 现在采购所谓的灰色收入， 其实就是钱权交易。供应商是看中了采购手中有权力，才会各种方式巴结你，而作为采购的权力，乃是公司老板赋予给你的，当老板发现你把他赋予的权力被你拿去交换成金钱中标饱私囊时他能容忍吗？并且目前公司的各种监管越来越严格，有的给供应商发《廉洁通知》，有的公司成立的专门的稽核小组，其实身为采购也有各种顾虑，很多都不会为了很少的灰色收入这个鸡肋，铤而走险，触犯公司制度的。 其实在一个公司，一个好的采购人员，他可以帮公司降低成本，他可以应付一切供应商讨债的怨言，他可以协调生产，使其不耽误了销售。可为什么，一旦找到这样的人，老板却又陷入了环境的泥潭，怀疑，猜测，不信任，接踵迩来。采购员就是处在这样的无奈的岗位，扮演着无奈的角色。 是市场的不公平还是环境的不公平，同样是做业务，一个可以随意的拿提成，拿的越多，越受老板的重视，越受人尊敬，一个是拿着不太高的工资，整天受到各部门的责问，更可恨的是社会环境中自认为清廉的人时不时的盘问谴责。为什么销售员和采购员差的这么远。销售卖了东西，创造了利润（有些不一定有利润），养活了老板，给职工发了工资，有了辛苦，就应该有回报，多给点钱没有关系。可采购也不是白吃饭的。在有些工厂，采购的工资还没有其他办公室比如公司办，财务，甚至工人（工人按工时有时拿的很高）高。他们也为公司创造了不亚于销售的财富，是工厂正常开工，是成本降到最低，时刻关注着质量的好坏，还要随时应付供应商以保证公司流动资金的正常运转。。。。。等等。这些工作谁能看在眼里记在心理？反之以自己主观猜测拿了多少回扣而对其挖苦说事，流言传到老板那里，老板会不问一二，要你卷铺盖走人。哎！这世道可悲啊，一个创造财富却不被认可的岗位和职业－－－－－－采购！！有人说采购和销售一样都是利润中心，为什么采购就无法得到像销售一样的地位和待遇呢？其实在很多公司，是把采购划入费用中心的，为什么老板不会像奖励销售一样根据采购的节省成本按比例用来奖励采购呢？我们来讨论下这个问题。主要有以下这几点： 1.首先，节约的成本=（标准成本-采购价）*采购数量；坦白地说采购数量不是采购人员贡献和能控制的，基本取决于销售数量，精明的老板很清楚这一点，有些采购可能会说因为我降价了他们可以多卖增加了量，但这个贡献有多少呢？的确难以直接统计。 2.采购能直接影响控制的是前面标准成本和采购现价，先看标准成本怎么来计算。有些公司以前一年的最后一次采购价为标准价，有的以前一年的加权平均价为标准价，新产品一般以第一次采购价为标准价，如果是做了项目降了成本也换了料号，有的公司会当新零件处理以第一次采购价为标准成本，有些为了计算降本方便把之前的采购价或者标准成本作为标准成本。 3.采购都是聪明人，所以很多采购人员研究清楚了这些游戏规则后就八仙过海各显神通了，比如年底与供应商商量好抬价格，或以几倍的样品单价做成标准成本，或者保持较高单价然后通过年度一次性返利形式既拿进一些saving又保持较高标准成本等等，很显然通过这样方式“做”出来的saving数字确实对利润没有产生实质性贡献，老板和财务部门应该很清楚这本账，这也是为什么有很多销售抱怨的你们采购老说每年省了大笔成本，为什么我没感觉产品成本下降！从这个角度我说一切进不了P&L的saving都是耍流氓。本人认为，在企业里，不应该只是销售人员能拿提成，公司的每一员都应该拿提成，就像文章开头说到的深圳沿海公司，采购提成的事情。
因为销售不只是销售人员的事，它和公司的每一员都有关，包括公司的保安、清洁员，公司的销售上去了只有销售人员得到实惠的做法已经是一种落伍的方法，是一种无法激励全员斗志和提高团队精神的做法，制定出一套“全员营销和薪酬有机挂钩”是每一个企业势在必行之路。 |
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