|
据说，年轻人从老家来到城市，来到一线城市北上广深的三大职业是：房产中介、快递、服务员。放眼望去不用抽样调研，就略知这三大职业的从业人员的分布八九不离十，确实大致属实。 在以前的文章中提到过，中国只有一线城市、好一点的二线城市才有房地产，这里的房地产指的是二手房市场，尤其是北京、上海、深圳、广州、天津、杭州等几个为数不多的城市。所以二手房市场能提供很多很多的岗位，以此来满足刚来大城市、落脚未稳的年轻人。 中介到底是一个什么样子的行业？ 中介到底赚钱不赚钱？ 中介从业人员的素质到底如何？ 中介在市场中到底提供的是什么行业价值？ 微观经济学告诉我们，只要存在交易的地方，就一定可以延伸出更多的价值，A想要卖房，B想要买房，那么谁来在中间做“媒人”把A、B两人喊到一起，并促成这桩交易呢，这就是中介；C想把房子租出去、D想租一个房子，这个时候房产中介就有作用体现了。 你可能会说“为什么A不直接去找B呢？D为什么不直接去找C呢？”，是啊双方都有需求，为什么不直接去找呢？如果这种情况是在一个村子里，农户甲想吃肉，那么他自然就去找农户乙，然后按照多少元一斤肉来卖就是了，中间最多的就是跟农户丙打听一下乙甲在什么位置、肉质量如何、价格是否公道。这个时候，你再想想当你位处北上广深的二手房市场，你还会觉得你找一个买家容易吗？找一个租客容易吗？ 我们说了，凡事都有成本，如果成本非常非常大，大到不可承受的地步，大到自身的能力、力量解决不了，那么这个时候就得借助于外界的力量，来促成这件事的推进，文绉绉的说这就是“利用杠杆”。 甚至，你买房卖房、放租租赁找中介，就跟你平时生活中坐公交、坐地铁、打车一样，跟你用快递公司寄东西、踩OFO一样，无非是出了一小部分“成本”来解决自己的需求，从而得成另外一种目的而已。而在二手市场，你甚至都不需要出什么成本，因为二手交易当中业主是“实收”的，中介的成本都是买家来支付的。 1、中介是一个“靠天吃饭”的行业 中介的一般收费标准为对外报价3%，实际可以砍到1.5%，甚至更低的1%。一套400万的房子，按照3%的点数就是12万，中介公司拿12万，落到具体销售人员头上差不多15-30%的比例，2-2.3万之间左右。太多了、太多了，你的第一感觉就是中介好像什么也没做，平白无故就拿这么多不合理啊，房子才400万，你中介就直接切走了12万的蛋糕。 客观的说北上广深二手房市场，按照3%的点数来收取客户的不多，一般是按照1.0-1.5%的比例来收取的，基本上就是减半，那就是6万公司佣金，个人1-1.2万。尽管这样，你还是感觉太多了、太多了。 写到这，就必须指出房产中介是一个“靠天吃饭”的行业了，靠天吃饭，旱涝饱收是常态，很残酷的社会现实。 你光看到一套400万总价房子的中介费是6万，但你有没有注意到这很可能是一家店一个月的成交金额，在市场冷淡的时候，一间店当月无成交是常态。你看看广州的二手房市场，在今年7-8月，天河北、员村、东圃的一些二手店，不管是裕丰、链家、中原，还是QQ、房王网、合富置业等等，一个月无二手成交是常态。 什么？？一间店铺20-30人，一个月无成交，开什么玩笑。是啊，就是无成交啊，房租、水电费、人员工资都是非常大的一笔开销，所以在市场不太好的时候，“关店潮”就来了，你可能不知道，今年5-7月份之间，北京链家关掉了自己在北京几乎50%的门店，50%的数量啊，那不是10多间，而是几百间啊，恐怖不恐怖。但是不关店行不行？不行啊，成本压死你，所有的成本压的你喘不过气来，必须的关店，断臂求生存。 实际情况是，二手房地产市场是一个跟整体房地产大势息息相关的行业，在世道好的时候，一个小区有大几十套的成交，几乎每家门店隔三差五的开单成交，因为市场就是那么好，买房的人就是那么多，尽管业主也一直在返价，但买家就是拿着现金来找房，一遇到合适的房源就“飞蛾扑火”；市场不好的时候，所有的买家一夜之间就消失了，业主的价格是有价无市啊，天天催促中介带客过来看房，一周也没几台客过来看，客户看了之后就直接问中介“这套房8折，业主卖不卖”，生意很难做。 所以中介的生存法则是，必须在市场比较旺的时候，一定要把成交量拼到最高、把佣金赚到手，不然到了淡季的时候，你都撑不住，熬不过一个周期，当你熬不到下一个轮回的时候，你自己可能就放弃了，甚至店铺关门，大家卷铺盖走人了，很残酷。 二手房市场看一手房市场，一手房市场看国家的政策、货币政策、限购限贷政策。 2、中介是一个竞争充分、甚至血腥风雨的行业 那些动不动就直接说“你们中介赚钱太容易了，就带了一次看房，就赚到了佣金4万，太好赚了。”讲这话的人，还是不了解二手市场的竞争态势。 举了例子，金碧世纪花园这个小区，在天河区属于成交量非常活跃，可以排进前3名的小区，2016年全年二手成交大概200套。我们来算一笔账，金碧世纪花园里面，中原2家、链家2家、合富置业1甲、QQ房网1家、裕丰1家、个人中介2甲，总计9甲，按照每家店12-18人的规模，约162人，全年人均1.23套/年，即使我们把这个数字放大，按照2套/年，甚至3套/年，当你看到这个成交数字的时候，还觉得中介钱太好赚了吗？一个中介销售一年销售2-3套，市场平均水平，4-5套市场属于好的水平，1-2套属于差的市场水平。即使按照4-5套的水平，也就是1个季度1套，3个月1套，你还觉得是好做吗？上述情况还没有考虑，小区外面的中介带客户看房子成交的情况。 也就是说，只要在你7月5号成交了一套小区的二手，那么第三季度你就可以直接放假去玩了，因为你已经完成第三季度的任务了，其他的时间你爱干嘛就去干嘛。上述情况还是在市场比较好的时候，那可是2016年啊，市场火爆到节节暴击，有些门店的小年轻上班第一天，就接待了一批带着现金的客户，就看了一套中高楼层的房子，就下定了，价格都没有砍价，这种情况在2016年的某些板块和小区是存在的，因为市场很好，你只要动动嘴皮子、跑跑腿就搞定了。 一方面是小区内部各个地产中介之间的竞争。链家VS中原、裕丰vs合富置业，等等，那种竞争非常惨烈，赤裸裸，你死我活，因为一定时间内，来这个小区看房子的客户总量是一定的，客户去了链家就不会去中原，去了合富置业就不会去裕丰，所以中介之间的互相拆台、搞客、抢客非常激烈和常见。你明明上午跟着自己的客户还在看房，下午或者晚上你的客户就有可能在其他中介成交了，过了一个下午，客户就跟你六情不认，你要热脸贴冷屁股的去问“刘小姐，上午那套房的报价我是很实在的报价，业主也是实价啊，怎么不通过我们中原来买，最后跑到链家去买了，买卖不成仁义在啊！”，对方没准就直接怼过来“你们中原报的价格是235万，可链家给我报的价格是232万，你们中原不诚实。”这种中间扯皮、鼓捣、捣乱的战争每天都在上演。甚至，眼看着我的客户去了对方中介，马上要成交了，在成交之前你偷偷了给客户发了一条微信“刘小姐，这套房业主的底价是230万，业主给我们交的底，你现在去他们那成交232万，有点高了，我只是把我知道的告诉您“，这段交易立马就歇菜了，其实业主的底价是230万，还是232万已经不重要的，重要的是我要把客户搞死，让对方中介也无生意可做。 另一方面就是一家店内部也会有竞争，你今天出来看房，在中原的橱窗前站了10秒钟，5秒钟之内绝对会有2-3个人从店内冲出来，微笑着、毕恭毕敬、客气的说“您好先生，有什么可以帮到您的吗？外面天气热，要不进来聊一下”。在市场不好的时候，一天都很难接到几台客，当看到门店前橱窗有客户在驻足观望的时候，里面的销售会产生条件反射：妈的，一天都没接到客户了，条件反射装的就拿着手机冲了出去，甚至冲出去之后，手机里还传出“该您叫地主了，请出牌”的声音，QQ斗地主游戏还没退出来。按照中介的行规，只要是最开始接待的客户，大家就都有“拆数“，类似于中午有人请吃饭”听者有份“，内部竞争也非常激烈，甚至小张为了阻止同事小朱，私自跟客户发信息，把这一单搞黄。 因为从业人员的整体素质相对较低，这个是客观事实，所以勾心斗角、相互拆台、搞死对方等最直接甚至无耻的方法都会被用上。因为这帮人看不到、看不透这个行业的核心本质，以为搞搞小动作、搞搞震就可以把客户搞定，而另外自己也忽视了基础的房地产专业知识、销售技巧、如何算价等非常重要的技能和硬技巧。 3、因门槛低，所以上升通道很难很难 刚毕业的大学生，刚来大城市的年轻人，第一站基本上都会走上“地产中介“的路子。从那一刻开始，他们就是一个地产人，尽管是二手的销售顾问。因为相对的入职条件比较宽松，所以大量”素质不太高“、”没啥职业概念“的人都会进入到这个行业，比如最基本的与人打交道、带客户看房、了解客户的需求、给客户陪房源等基本技能和素质是缺失的，所有这些给年轻人进了这个竞争激烈行业造成了很大的障碍，是啊，你必须得非常非常努力、而且还得有人带才行有个好师傅，还得赶上房地产的好时光，而且自己的运气还要非常好才能混下去，真的不容易。 一般入职后，年轻人首先是先跑盘，就是先熟悉自己店铺所覆盖区域的所有的楼盘的情况，包括但不限于户型大小、面积段、几房几厅、小区配套、学位情况、菜市场在哪里、公交地铁步行距离和时间、物业管理费，甚至细到公交线路有哪几条，比如去天河北可以乘坐B16，步行12分钟去到鱼珠地铁站做8个站可以到珠江新城站等等。光是了解这些基础的信息，一些年轻人就吃不消，没有方法，甚至搞不清楚这个小区的69平、72平两种户型的在朝向、房间大小、采光上的区别，真的有点挠头。是啊，作为一个销售，你不清楚小区的户型产品，你怎么跟客户介绍，你以为稀里糊涂的介绍一通，就能过关吗，当客户感受到你不专业，介绍的东西雾里云里，西一榔头东一棒头，就要求换人介绍了。 所以年轻人得接受一些列的培训和历练才能上岗，才能在这个行业站住脚跟，大致需要以下几个板块的知识：
等着年轻人学习的东西很多、非常多，对于刚来到城市的年轻人，两眼一发黑，连房地产单价和总价都分不清楚的来说，必须打起精神来，努力的奋斗了。 看盘200套、手机里保存小区各种户型图、各种户型的大致售价、总价、跟着主管去看房、跟着大姐去过户、跟银行和评估公司的人保持密切联系（随时关注利率）、手机里密切跟进自己的客户，这些工作都必须抓起来，真的，不然你永远是一个局外人。 但，残酷的是，即使你上面所有的都做的非常好，每个版块都可以做到90分，甚至95分以上，那么你的运气还要足够好，不然挣钱多少还要看市场，要“看天吃饭“，而且在岗位上要想上升也很难，头顶上明晃晃的”二八原则“就放在那里，每一座城市、每一个小区有那么多销售，凭什么你出头升迁啊。中介有一个不成文的原则就是：我就是要多养人，多招聘销售，用更多的人，相对廉价的人力成本去争取更大的市场份额，去把竞争对手击倒。甚至一个版块好小区已经有6-8家中介了，竞争空前激烈，链家在拐角位又“盘下来”一个店，盘这个店的目的是为了防止竞争对手把这个店拿下来，尽管这个店对链家来说是不赚钱的。 任何行业都是非常残酷的，谁也逃脱不了这个宿命，有句话讲的好“要想提高你在丈母娘心中的地位，那就得比你的妹夫每月多挣2000元。“ |
|
|
来自： 晓峰2kvnxj11zo > 《锤神》
