地产中介：众生相

今天是小张入职链家的第三天，三天前在公司总部办理了入职，发了工牌。前天、昨天他独自去周边了解了一下市场，了解市场无非就是把周边的小区楼盘全部看一遍，并把看到的记录下来，晚上回到店里跟自己的主管刘姐汇报。

刘姐在跟另外一个同小组的同事小李在讲一个客户，大意是说：小李上周接待了一个客户，这个客户这周也过来复看了，对于86平的小三房户型很满意，楼层和朝向也感觉不错，但客户就是不下定，而且小李也没有挖掘出这个客户的预算是多少。小李搞不定了，就过来找刘姐支招，看看这种情况如何对接客户和接下来可采取的动作。小李已经做了1年的中介，在这个小区做二手已经买卖了6套，属于业绩靠上的水平，小李是刘姐这个组的顶梁柱。但上周遇到的这个客户，确实难住了小李，无论怎么沟通，就是套不出买家的真实需求和买房预算，房子看的那么好，什么都满意，为什么不下定呢？他一时陷入了沉思。

在小李跟刘姐沟通客户细节的过程中，小张略感沉重的双腿有点站不稳了，索性走出门店，在小区的一个绿化带边沿上做了下来，这时双腿的感觉一下子轻松了很多，心里还盘算着今天少说也走了5-6公里，看了4个小区，12套房子。小张掏出本子，上面密密麻麻的记录着每个小区的大致规划图（清晰的标记出每栋楼的位置）、每栋楼的平面户型，旁边写着户型的面积段、南北朝向。刘姐早上交代的要把每个小区的自身配套和周边的配套，小张还没来及的写下来，只是用相机拍了照片。

“我就是要在广州创出一片天地，现在入职了链家，我一定要尽快上手把客户接待专业技能和房地产基础知识弄会，然后接客户、带看、算价、成交，一年之内必须成为这个店的销冠”小张的思绪从本子上移走了，想起了三天前自己刚入职链家的时候心里一遍遍默念的思绪。

“小张，过来一下开会了”，刘姐一声打断了小张的沉思，赶紧从绿化带沿上蹦跳起来，手里拿着小本子，心理想着我得赶紧再把白天看到的盘再过一遍，不然等下开会的时候自己讲不出来。

“我讲三点：第一，这个月我们组的业绩太差了，今天都18号了，收佣金才一套，3万，业绩太差了，所有人这个礼拜的休息全部取消，如果这个礼拜的业绩没有改观，那就到月底的休息全部取消；第二，广州公司的大刘总今天打电话给我了，要我给大家传递一下现在的市场情况，从上个月以来市场是回暖了，客户量慢慢起来了，随后的成交也一定会起来，所以大家一定要有信心，无论是call客，还是带客都要积极，千万不要闲下来，被我发现一次，就在威信大群发红包，一次20元；第三，今天是小张入职链家的第三天，小伙子的表现不错，很积极，无论是上班的积极性，还是看盘的仔细程度都不错，下面我们掌声有请小张给我们讲讲美林海岸的这个小区的大致情况，捡主要的讲就行，下面有请！”

对于小张来讲，公共场合第一次的讲话确实有点紧张，毕竟是人生大学毕业后的第一次吗，尽管以前在大学的时候自己经常组织球赛和承担主教练的职责，但毕竟场合不同，心里还是略微紧张一些。

“美林花园在天河区，挨着珠江，大概有3200户，里面的居住氛围挺好白天人很多，老人和小朋友在园林里玩耍，小区外面有一个超市，附近暂时没有地铁，东面过了科韵路就是广州金融中心”，吞吞吐吐的，后面的再也没有其他可讲的了。小张支吾了半天，再也讲不出一句了。“美林海岸花园的外面的外立面是红色、黄色的”，这个时候刚入职1个月的小余（女生）插了一句，然后大家就把目光已到了小余身上，这个长相酷似张静初的女生，也是刚毕业过来广州，也不知道哪根神经搭错了来做地产，明明可以靠长相生存，非要挤进来地产中介这趟浑水。

“好了，小张第一次讲项目，肯定会紧张，今天就先讲这么多。我来说说我对美林海岸项目的看法。1、这个小区已经从开始的刚需楼盘，慢慢的变成了改善性的小区的，业主都是为了改善才过来买的，也就是说买家的实力是很强的；2、这个小区的买家基本上是珠江新城外溢的客群，就是买不起珠城的，可以外溢到美林来买；3、这个小区最好卖的户型是109-111平这种的大三房，带主套的大三房，户型很好、方正，这个大家有时间要研究一下这个户型哪里好；4、我听说隔壁的中原和裕丰这个月成交分别成交了5套、8套，我们只有1套，从明天开始，除了打电话、带客看房之外，其他人全部去小区里转转，看到其他中介中介带客的，你们都留一个心眼，看能不能挖一挖，小李上上次那台客被中原拆台了，我不服，我们有机会就必须搞一下他们，他们有客，为啥我们没有呢，我们的网络推广又是最好的，我就奇了怪了。好了，别的也不多讲了，大家下班吧，明天再加油！！”

对于从湖南郴州来广州一个礼拜，来链家上班第三天的小张来说，“刚需”、“改善”、“外溢”、“网络推广”等半专业术语一脸的懵逼，只能先慢慢记下，来日再消化了。

“小张留一下”，在小张即将走出店门的时候，刘姐叫住了他，“这是1000个电话号码，都是我们店里积累的，现在拿给你，从明天开始一个一个的call客，并要把call客的情况记录在本子上，具体call什么，怎么call，以及做什么记录，细节我明天早上给你讲，好了，先回去吧”。

夜色早已降临，甚至小区里已经有业主熄灯睡觉了。又是一天结束了。

一连三天，小张就对着那本“1000个客户电话号码”挨个挨个的打，每天300个，打到耳朵打鸣。打完之后，小张统计了一下，里面有6个说可以接下来来美林海岸小区看看，另外有2台客户问有没有400万的110平的房源放出来，还有5台客户也没说过来看也没有说不过来，态度模棱两可，其他的983个电话号码都是无效号码，要不是没人接听、号码已过期，要不就是接通之后一听你是中介，对面就不耐烦的挂掉了。小张把打电话的这13台客户情况，跟刘姐讲了一下，刘姐当场表扬了一下，说打电话还是有效果，要持续的跟进，并又给小张讲解了一下如何去跟进，用什么语言去跟进，什么时间发微信，发什么内容，甚至如何去加对方的微信。

“小张可以啊，我上个月也打了1000个电话，只有2个客户有效，其他的号码都是过期的，都是废的”小余一脸无奈的看着小张说，那张充满小小无奈的“张静初”的脸蛋是那么可爱、漂亮。

机会是给有准备的人。在小张上班的第10天，他亲自在店门口的橱窗前接待了一对年轻夫妇的看房客，他们有一个可爱的5岁女儿。小张一脸惊悚、紧张，脑中一片空白的对着客户讲着他自己都不知道意思的话，还好，刘姐这个时候恰好在店里，刘姐就帮忙接待了一下。了解了客户的基本需求之后，刘姐吩咐小张、小余一起带客户去看房，在刘姐的带领下，客户分别看了95平的东南望江的小三房一套，以及园林中心的110平带主套的两套大三房。看完之后，客户就走了，刘姐马上拉住小张讲“小张，你的运气不错，这台客很实在，是典型的珠江新城外溢客户，目前有改善需求，而且小朋友明年到了上学的年龄，一句话就是这台客有戏，你得跟紧一点啊，千万要注意。”跟紧一点，怎么个跟紧一点呢，小张还是一脸不懂，刘姐又讲解了5分钟，接下来该如何跟进，是跟男客户对接，还是跟女客户对接，下次再来看房是直接复看这三套房，还是就说上次看的三套房子已经出掉了，另外再看其他的单位，等等等等，林林总总。

接下来的几天，小张每天都跟客户保持着沟通，也逐渐摸到客户的预算是580万，想买一个大三房，中高楼层都行，最好不要挨着科韵路，最好南向。这样子过了几天，周五下午的时候，小张想着明天周末了，也该约客户明天过来复看了，他斩钉截铁的拨通了客户的电话“您好，我链家的小张，明天周末休息吧，有时间过来看楼吧，顺便把上次那几套复看一下，如果不满意，我再约一下其他的。明天可能会下雨，记得带雨伞啊”，小张极力的表现出细心、耐心和无微不至的关怀。现在所有的沟通都已经做足了，就等着明天客户过来再复看。

大约到了晚上9:50，小张跟往常一样的下班，在他走出店门口的时候，他看到一个身影是那么的熟悉，这个身影跟着裕丰的销售走进了裕丰的店里。大脑飞快的过了3秒钟，小张就想起了那个身影就是自己刚刚约过的明天过来看房的，前几天跟刘姐一起接待的那台客户啊，他怎么会跟裕丰的人在一起，难道他又跟裕丰的人去看了那几套房，现在我该怎么办？？？

小张急切的打通了刘姐的电话，并把客户的电话给了刘姐。本来是想着刘姐直接跟客户通电话，再跟客户聊聊房子的事情，结果这个时候客户电话打不通，提示是“您拨打的电话在通话中”。这个时候，小张是没办法的，因为你不可能冲进裕丰的店里去质问客户，所以小张只能远远的望着，看接下来的情况变化如何？

“大哥，今天真的恭喜您，那套南向100平的房子真的不错，您的运气很好，恭喜您。另外，下周三之前您最好把按揭资料准备一下，周三下午我们一起约业主去工行办理按揭，这是需要您准备的资料清单。这么晚了，要不您要不怕麻烦和看得起小弟的话，小弟就请您去骏景食街喝粥去？”当小张把上面的话转述给刘姐的时候，刘姐只说了一句“小张回家吧，明天继续努力！！”。

是啊，对于内心充满志向的小张来说，上面的只是自己在工作中所必须要经历的，是自己成长必须付出的代价。

不是这个社会太残酷，只是自己的成长太慢了。

基本上所有的销售行业都会有尔虞我诈、打心理战、搞震震等下三滥手段，除了最基本的房地产专业知识、房地产销售技能之外，你还得懂心理学、懂得套客户的话、懂得讨好客户的喜爱等等伎俩，二手中介市场就是上面的现状。

中介带客看房每次绝对不会超过三套房，以防客户挑花了眼

每次复看的时候，中介一定会漫不经心的透漏上次所看的一套已经卖掉了

中介店的会议室是无信号的，以防在谈判过程中有外界电话打进来扰乱买家业主的心态

中介一般都有自己合作的评估公司和按揭公司，收费一般都比较贵

第一次买房就靠运气，如果是投资客，就得有自己的御用中介，因为御用中介有价值啊

每次看房之前，买家需要提前做功课，把已知的先弄清楚，然后再通过中介了解其他未知的东西，以防被骗

中介最重要的资源是房源和客户，最隐秘的是价格，买家要做到的就是多看、多聊、多想