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多角度探店 生 鲜 传统门店 可借鉴的升级案例 全面分享  改 变 力 量 年中的传统节日一过，多数超市企业反馈，销量、客流都有不同程度的回落迹象，虽然是情理之中，但是我们有什么办法能实现逆转？这不，听闻山东聊城一家超市企业通过大改造，全面升级，迎来了继端午节后的又一高峰，整个销售情况发生了翻天覆地的变化。 据了解，这家门店在当地知名度较高，整个城市内有二、三个差不多同类别的商超连锁企业（非门店数量）。总面积约为2600平米左右，周边临近大学城、重点中学以及社区，客源基础较好，但原有生鲜品类保守，占比较小。经过整个门店生鲜类别的升级改造，销售额、客流量等数据实现了喜人的增长。所以小编专程来到这家企业进行了深入的了解和感受，总结了一些值得分享的点，希望对大家运营思路的转变起到一定的帮助。  山东省 · 聊城市 亿沣生活广场  顺利抵达聊城，在乘车赶往目的地的路上，向热情的司机师傅询问了本次的目标超市企业，据他介绍，这是当地较为知名的超市连锁企业，按他的描述就是：新升级的门店昨天刚去过，商品更全了，整体的购物体验更加舒适、更加称心如意了，各种需求都能得到满足。这一评价在后续的亲身体会中得到了印证。  抵达时间7点50，超市即将正式营业，生鲜食品区设置在二楼，整8点进入，门店内尽是上货准备的忙碌景象，虽然刚刚正式营业，但是前来购物的顾客却着实不少。 逛一圈下来，该超市生鲜区有着该地区原本不存在的新鲜感和先进理念。主要分为：果缤纷、渔人码头、海鲜加工、海螺水饺、丸仔小厨、榴莲酥、生活坊、冷鲜肉、冻品、熟食坊、五谷杂粮、南北干货、水果区、蔬菜区等十余个区域。为更细致的给大家呈现，我们分区来一一进行讲解。 【果缤纷】 入口处最醒目、最绚烂，也是卖场升级改造新增区域——【果缤纷】，该区域从商品的角度被分为三部分。  其一，自助鲜切水果。和我们常规介绍过的价格相比，这真的算是良心价了，8.8元/斤，任意盛装，鲜切水果也足够丰富，包括：西瓜、油桃、哈密瓜、青提、葡萄、苹果、红心火龙果等十余种水果，为顾客自助购买提供的打包盒尺寸也不夸张，装满大概有500g，每份约8-10元。 据了解，该店自助鲜切水果的低售价的制定首要目标是为了打开本地市场，将原本该地区未普及或者说是很少见的这种形式介绍给顾客，按当地市场价格计算，西瓜成本也就几毛钱，青提成本价约在4元左右，品类中最贵的也就是红心火龙果，7元左右，平均下来8.8元/斤仍然有利润，可操作性是足够的。在该区域停留的短短几分钟内，就有多位顾客选择了购买。接受程度较高，前期的铺垫看来很成功！    其二，水果沙拉。将鲜切水果进行再加工，与特制沙拉酱混合，制成了老少咸宜的美味水果沙拉，并且进行包盒处理。包装盒与自助果切盒尺寸相同。一份约为9-10元不等。销售情况未能统计，只是可以看见现场切制人员需要经常补充商品。随手购买顾客不少于选择自助果切的顾客。   其三，鲜榨蔬果汁。现阶段呈现的是固定搭配的100%养生蔬果汁，暂时还未开启单独售卖，而是与水果沙拉组合售卖，实行买水果沙拉赠蔬果汁一份的优惠活动。按现场情况推测，后续势必会继续增加果切种类和蔬果汁种类，逐渐宣传开来势必成为该店不可忽视的特色商品区。  【渔人码头】 渔人码头是门店未升级之前就存在的版块，之前的水产品项仅是普通的鲤鱼、草鱼，无法满足顾客更深层次的购买需求。 升级后我们可见，左侧区域被单独划分为“三文鱼 半成品包装鱼类”陈列 加工区。这些都是新增品项，做了不少推广宣传工作，试吃、商品食用功效及食用方法的易拉宝展示。 透明的三文鱼分割及半成品鱼类加工间可以让顾客清楚的看见制作过程，买的放心，吃的安心。 半成品鱼类吸引了不少顾客的眼球，方便了对烹制过程不了解的顾客，切实地提供了便利商品，买回家简单煎制或蒸煮即可。 横向看去，便是贝类、活鲜水产陈列区，鱼缸内除了基本品项之外，增加了多宝鱼、罗非鱼、河鳗、海参、扁口鱼、中华鲟、娃娃鱼、小龙虾等诸多品项。甚至鳄鱼也有售卖，不仅丰富了品项，也起到了吸引顾客关注，增加兴趣点的作用。 顾客购买量最多的要属小龙虾，个大、鲜活。 而大龙虾按只售卖79元/只，可现场加工（加工费10元）关于大、小龙虾的具体操作可参考“世界杯热销商品小龙虾销售一空，大龙虾销售翻千倍的门店是如何操作的？”。除此之外，现场购买的多数鱼类也提供处理服务。 鱼缸后侧是冰鲜陈列区，金蝉、明虾、八带、梭鱼、鲜鱼头、鲜鱼块、金鲳鱼等，在陈列道具的衬托下显得更加整齐有序。 【海鲜加工】 如果说果缤纷是该门店的特色担当，海鲜水产区是内涵丰富的潜力宝藏，海鲜加工则是该店的新兴力量！ 丰富的成品海鲜商品刚刚制好。在烤灯的加热下，保存着最佳的食用温度。 并加入堂食模式，也可在渔人码头区购买活海鲜进行现场加工，加工费（10-20元不等）。 【海螺水饺】 这个板块与常规水饺不同，不仅是现场手工包制，它的亮点更在于馅料，选取各类高档海鲜食材制馅，现场包制。整体品质提升后，对焦了一部分对生活品质有更高要求的顾客。 饺子包盒仍然是带有该门店特色的特制包装。 除了正常水饺，还加入了翡翠蔬菜面皮的水饺。侧陈列台面陈列着生面条及饺子皮等商品，顾客可自行选购。 【丸仔小厨】 丸仔小厨，新增特色板块，现场手工打制的各类丸类商品，加上了精致的具有该店特色的便利包装。消费者买回去烹制特别方便。除了丸类商品之外，商家也推出了与丸类烹饪相关的处理过的瓜片，可一同买回去做汤食用。 开放式的加工场景也让顾客对商品品质更加信任。不少经过的顾客都会被现场打制丸子的场景所吸引，再加上销售人员热情的成品试吃推荐，销售量很是可观。 【冷鲜肉】 冷鲜肉区要属早间时段最热闹的区域，各年龄层的顾客都会光临的区域，直观的感受就是品项丰富，商品有层次，陈列有道，售卖灵活。 除了基本操作的规范升级之外，肉品更大的变动是将更多散卖、裸漏肉品进行了升级包装销售。以及增加了健康土猪肉的售卖，商品和售卖形式都有了有效的改进。 【冻品区】 紧邻鲜肉区的冻品区叫卖声更是热烈，销售场景的热烈程度从下图中可以感受到。在门店兜转的时间内，任何时间经过现场分切肋排的台面，前面都围满了顾客，肋排销量特别突出。这种现场分切，以顾客面对面的对话交流，以及销售人员热情的叫卖都是肋排这支单品销量更好的推动力。 满满的刚出锅的土鸡成品试吃，在加速推广着这些健康肉禽类在消费者心中的认知度。 冰鲜虾成盒售卖，价格合理，销售人员会现场传授烹调方法，在店内期间，可以看见很多消费者的购物车里都有这支商品。烹调方法和售卖服务的应用确实让商品的销售实现了明显的增长。 几乎每个冻品的陈列台面前都有专门的销售人员，试吃环节细致入微。 半成品肉类也有售卖，同时也配有专人维护，商品品质优良，味道纯正，方便顾客买回去直接烹制。 【熟食坊】 熟食区的品项极其丰富，现场的熟食香气和色泽诱人的卖相让人不禁驻足。因世界杯等原因，炸鸡皇后主题、麻辣小龙虾主题都是近期畅销的区域。 与熟食区衔接的是中华料理小菜，种类多样，并且使用特制的、规格适宜的包装盒盛装，顾客选择拿取特别方便。 凉皮等也被囊括在熟食区域，特制料包，随买随吃。 【榴莲酥】 麦沣、中华小点、榴莲酥、中华面点几个面食甜点板块依次排开，其中比较有特色的当属“榴莲酥”。这是在该门店改造之后新增的板块，合理利用开口榴莲，将其与蛋挞皮组合，加工为金黄诱人的美味榴莲酥。 在专门开设了这一板块之后，也确实吸引了不少顾客的喜爱，首先确实是真材实料，透明的现场加工制作过程使得消费者更有购买欲望。其次，榴莲酥这一商品最近的流行趋势较火，是值得选为专项操作的商品，整体四块区域内，既有传统也有创新，可满足顾客的多样化需求。 自制榴莲酥的不仅拓宽了品项，也很好的解决了店内开口榴莲的有效利用，可减少商品损耗，并在合适的地方发挥价值，增加收益。 透明加工间也对顾客开放，可全程观摩工作人员的制作过程，顾客在这种加工场景的影响下会更有购买欲望。 为提升商品层次及更好的服务顾客，采用特制的榴莲小酥包盒，使得榴莲酥品质及卖相提升了另一个高度。 【生活坊】 生活坊也就是面包区，商品琳琅满目，主要的改造过程是在于加工制作设备的增设，这一区域暂且不做过多介绍。 【南北干货】 沿着生活坊向内而行，来到了南北干货区，没想到这一区域的顾客也不少，围着陈列台面不停的挑选，平均各单品购买量都是装满了整个连卷袋。 这一区域也少不了试吃的场景，银耳的售卖配合着银耳莲子羹成品的试吃，消费者反响热烈，几位试吃过的顾客都满意地选购了满满一袋。 【五谷杂粮】 五谷杂粮区还能感受到节后散去的余温，夏季消暑祛湿的杂粮是消费者更为关心的部分，整改之后的陈列效果更能触动消费神经。 【蛋品】 蛋品区陈列量看似丰满，其实巧妙地利用了假底和镜面，将商品呈现出了更具量感的陈列效果。 情景陈列的利用也是锦上添花。 【水果区】 水果区最明显的变化除了增加了果切板块之外，在陈列形式方面进行了很大的突破。大波陈列图感受一下~ 【蔬菜区】 整改后的蔬菜区，整体内容变化不大，更多的是在陈列方面做了升级，在常规的陈列方法之上，做了细节调整，使陈列效果更加有利于销售。一眼可见的是，商品分类陈列井然有序，台面商品丰富多样，工作人员不停的进行商品整理和销售辅助，蔬菜区整体呈现出一派繁忙有序的景象。 除了常规蔬菜之外，在内侧还设立了精品蔬菜区，将蔬菜进行了多层次、多角度的展现。比常规陈列区更多了一些细节的体现。商品包装便捷、品质更优，为了更好的衬托氛围，也增加了暖色灯光及萌宠摆件。 【叫卖、试吃场景】 各商品区随处可见的叫卖、试吃场景（热情叫卖并推荐试吃的红薯小粉皮、炒制的虾仁......）， 这次刚好赶上门店特别推出的美食盛宴的活动，为了整体活动推广，在超市入口处右手边专门设置了长形试吃台，集合了卖场内各类优质商品，供顾客试吃品尝，以试吃形式打开当地顾客的认知。 试吃服务在这个超市的被贯彻的淋漓尽致。为了整体活动推广，美食盛宴，专设的展台，不要怕顾客占便宜，品尝会让顾客对商品更了解，培养潜力顾客，让更多的顾客知道商品，不等顾客自己去寻找。同时，试吃后反响的口碑也能体现超市的经营情况。 【情景陈列】 环顾该店所有新增的特色功能商品区，最根本的建设要素就是体现更精细的顾客服务。围绕当下顾客的餐桌需求，生活品质的更高要求，更健康、更方便、更快捷，为顾客日常生活提供最佳的购物场所。 整体的销售形式更多的注重顾客体验，包括试吃品尝、商品推荐，重点加强顾客体验，包括食品非食品，最快与顾客拉近距离，对商品的购买机率大大增加。 【包装创新】 从前面提到的海螺水饺、丸仔小厨、果切、榴莲酥、海鲜成品等等，卖场内所有的商品都有着精心设计的特制包装。耗材与商品的结合有效的控制了损耗，也提升了商品品质， 这算是一项非常有必要的提升。 商品的升级、售卖形式的革新、服务品质的提升让消费者体会到了新鲜感和对生活品质更好的追求，从现场拍到的顾客购买过程及购物车中就能清楚的看到，很多消费者对调整后新增的新商品接受度很高，顾客消费能力的提升其实是需要商家带动的。 据了解，现有各环节还将会不断地优化，很多商品和新增的形式都带有较强的技术性，对人员、硬件、后台保障要求较高，需要不断完善进步。新形式会有或长或短的磨合期，对企业来讲，坚持、保持标准、不断优化是过程当中的必经之路。践行者至少有一个目标，用我们创新升级的行为影响到消费者，扩展消费思路，对企业勾画一个新的印象。 在围绕消费者需求的前期条件下，不夸张的创新，其实是不存在一、二线、三、四线特别大的革新障碍。对陈列环节进行升级，对陈列效果的调整和优化，对服务角度的全方位考量，对商品内容的丰富都是可操作的方向，终归会有成效。 最后还要特别向为此次调整付出辛苦努力的中鲜网指导团以及企业团队、全体员工致敬，体验这一程下来能感受到这项全店整改调整的用心、苦心和细心，所有的付出都在今天得到了一份可以说是满意的答卷，但是这份试卷没有似乎还要考很久，还要等消费者检验。希望所有有心改变的门店都能敢于实践、敢于迈出第一步，走着走着你会发现，新能量的注入和坚持不懈的全员努力，会让你的门店有着超出预期的回报。 |
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