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白酒行业是相对传统的行业，近年来虽然营销水平有了长足的进步，但是白酒行业的人才培养一直是短板。几乎所有企业都在为不同类型的合适人才在发愁，尤其是懂业务的、能管理的综合性经理，更是奇缺。有句话说得好，企业之间的竞争归根到底是人才的竞争。再好的战略、再好的产品，如果没有合适的人来落实，都显得如此苍白。进入5月，白酒即将进入所谓的淡季，而正所谓“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，这个阶段可能销量不会太大，但这也正是进行本企业人才队伍建设、培养的黄金季节，以期在旺季到来前，练好本领。本文根据从基层业务人员成长起来的业务经理、大区经理，曾经干过基层业务的商贸公司老板等人的经历和经验，就一个销售新手如何成长为一名优秀的业务经理进行浅析。 “五勤” 销售工作是一项进入门槛很低，但非常繁琐又不容易做好的工作。因此，想把销售工作干好，勤奋的态度是前列要义。 腿勤 所谓腿勤，就是要多跑市场，跑终端。许多多年的老业务会有一个感受：“销量归根到底是用腿跑出来的，市场是用腿丈量出来的。”不错，一个销售人员，无论哪个层级的，对市场熟悉与否，都与他市场经常走出去有关。 营销界有段佳话，就是关于娃哈哈老板宗庆后先生的。宗总不可谓不忙，但据说十几年都坚持跑市场，亲自到一线去看小店。宗总说：“到一线市场去，可以直接获得很多真实的信息。”看来，腿勤对于销售业务来讲，确实非常重要。 口勤 所谓口勤，就是要主动多问，主动问候。对于销售新手来讲，口勤有两次面要求：一是遇到一些问题或困惑，要勤张口来问，多多向前辈请教，当然问之前较好自己先想想；二是要主动问候客户或同事，别感觉自己是厂方业务就是大爷，养成谦虚的良好习惯。第二点有助于你的客户或同事愿意给你提供指导或帮助。 眼勤 所谓眼勤，就是要勤于观察，善于观察。眼睛不单单是心灵的窗口，更是获取市场信息、发现市场问题、察言观色的主要渠道。到了一个市场，可以问出一些信息和问题，问到的可能是无形的；也可以通过眼睛观察获得，就是直接有形的，两者不可偏废。一线市场，尤其是终端店，以有形的、碎片化的信息形式为主，内容多要求勤于观察，能否发现问题则考验是否善于观察了。 手勤 所谓手勤，就是要经常“动手”。对于任何领导或客户来讲，无不喜欢眼疾手快的年青人。到一线终端，适当地帮助店老板整理整理排面，擦擦灰尘，甚至有的时候帮着搬搬货、排查排查库存，既是维护品牌工作，又能减少店老板工作量，可谓是一件一举两得的事情。手勤还有一个层面的意思，就是要及时记录，“好脑子不如烂笔头”，可以记录问题，也可以记录心得。这些一线的记录，看似琐碎，实则非常珍贵，关键就是下面的要讲的，要思考、加工。 脑勤 所谓脑勤，就是要经常动脑，勤于思考。如果说“腿勤”为“口勤、手勤、眼勤”提供了机会，那么“口勤、手勤、眼勤”则为“脑勤”提供了素材。换句话说，以上四勤是为销售人员成长准备了大量营养，而这些营养能否吸收还在于用脑思考、加工吸收这些搜集来的素材。前面四勤做的越好，积累的素材就越多，需要思考的量就越大，而思考的越多，肯定收获越多。 不要羡慕那些看似经常有灵感的人，所谓灵感，看似偶然，实则是在大量积累、思考和沉淀之后，不经意间出现的必然。如果说“五勤”是在讲销售人员自己单兵如何成长，那么下面的“四向”，则是要求销售人员整合周边的资源，为我成长所用。
“四向” 其实对于我们大部分人来说，职场上的贵人确实是存在的，贵人相助也没那么神秘，没那么“可遇不可求”。关键是我们恰当地界定贵人：在职场上，能够给我们带来启发，推进我们业务能力进步的人都是我们的贵人。我们认为，对于刚进入销售行业的新手来讲，至少4类人有可能成为你业务成长的贵人，因此要向4类人学习，整合他们的智慧，即所谓“四向”。 向上级领导学习 常言道：“师父领进门修行在个人”，在销售行业，大部分领着新手入门的是他们的直接上级或部门负责人。上级领导，尤其是直接上级，无论出于人才培养还是业绩完成，都需要培养新手尽快成长，所以向上级领导的学习机会天然地会多一些。只要足够用心，肯定能向上级领导学习不少东西。当然，人无完人，任何领导都有优缺点，上级领导的缺点就不要学习、模仿了。 向平级同事学习 用心成长的人或许不止一个，因此与同一个部门或相关部门的平级同事，多交流，也会学习不少内容。比如，开早会、周会或者月会时，大家都需要汇报工作，也都想在上级领导面前表现一下，这种情况下，平级同事日常的思考成果就非常值得倾听和学习。这样也起到1 1大于2的效果。 向客户老板学习 一线销售人员，经常与经销商、批发商以及终端老板这些客户打交道，这些客户大部分看上去普普通通，也可能没读过书。但是这类群体却是销售新手重要的学习对象，一线的这些客户老板或许没有什么高深的文化或理论，但多数是混迹商场数十年的“老商业”，绝对都是经验派和实战派。不光光是销售新手，许多中高层管理者都有可能从他们身上学习不少东西。这些客户老板至少有3点值得我们学习和重视，一是他们对当地市场的消费状况、当地的风俗人情等的判断；二是他们对某些品牌的经营思路、对错得失等的观点；三是他们在商业实践中积累的经验。其实这些人中大部分人都非常朴素、平易近人，向这些人学习也非常简单。只要我们态度谦逊一点，话语甜一点，甚至递上一支烟，都会和我们畅谈起来。如果，我们再几个问题稍微一引导，倾听、学习就可以开始啦。 向行业专家学习 笔者虽谈不上专家，但确实在干着行业专家属性的工作。平心而论，虽然当下有些专家被调侃称“砖家”，信誉不怎么好，但是如果一个专家不是担任某些利益集团的“口舌”的角色，多多少少还是“有货”的。现在许多企业邀请专家培训的机会也多了，对于销售新手来讲，没有比这再好的福利了。行业专家一场培训传递的内容有可能是他们总结了多个企业或区域市场，花费几个月甚至是几年时间的成果，因此听听总是可以有点收获的。 另外，当前新媒体如微信越来越发达了，行业专家为了提高影响力，会争相把自己的成果或观点发表出来。因此，一些行业专家在新媒体上的文章或观点也是值得学习的优质素材。 一实践 勤奋的学习和积累达到一定阶段后，你肯定就会有一些自己的判断和想法，这个时候你或许还是一名基层业务员，但这不怕。这时，就到了把你的所学转化成业绩的时候了。你需要把自己的想法转化成一个市场提升方案、促销方案或管理优化方案，然后向上级申请执行。或许这个申请要在你的上级指导下，优化一次甚至若干次。但只要是能同意执行，就意味着你有了实践的机会。积极的态度对待实践，实践只会给我们带来两样东西：一是成功的自信，二是下次成功的经验或注意事项。 如此以来，勤奋学习与实践形成良性循环，销售人员的成长之路越走越宽。因此，我们可以用“五勤四向一实践”这句口诀来描述销售新手的成长路径，希望对同行管理者培育人才、带队伍以及刚入行的销售新手找到方向有所帮助。 |
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