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文/电子商务头条 他花100块接手了一家负债500万的公司，花了整整5年的时间，将公司做到50亿。 后将公司卖给上市企业，成功换得近10%的股份，将一个小众市场推向千亿级，掀起了一场行业大战。 他就是百润董事长——刘晓东。 夜场发现商机，100块接巨债公司 说起刘晓东，想必很多人都感到很陌生，但是一说到RIO，相信绝大多数人不止听过，还喝过。 出生于1967年的刘晓东，大学一毕业就从事了当时最受欢迎的烟草香料工作，从1997年开始，一手创立了上海百润香精香料有限公司。 2000年左右，刘晓东为谈生意经常出入上海夜总会，渐渐地发现绝大多数客户在夜场一个月的鸡尾酒消费额，就抵得上在香烟香精上一年的花费，刘晓东便被鸡尾酒市场吸引住了。 夜场，一般都由洋酒、啤酒、饮料三分天下。 刘晓东清楚，他没有与轩尼诗、威士忌、人头马等洋牌正面对抗的实力，便请调酒师将伏特加、白兰地等洋酒与果汁调在一起，，锐奥预调鸡尾酒的前身就此诞生了。 随后，刘晓东在百润旗下成立了巴克斯酒业，把成本仅仅3块的预调酒投入生产，锐奥（RIO）就此面世。 一开始，刘晓东为锐奥定价20元，没想到价格区间撞上了可乐雪碧等饮料，遭受一众品牌排挤。随后，刘晓东将锐奥价格提高到30元，谁想他又撞上了青岛等啤酒品牌。 腹背受敌的锐奥，让巴克斯酒业根本没有回击的空隙，到2008年净负债竟达到483.5万元。这时候，刘晓东迎面砸来一个问题，是否关闭巴克斯酒业。 经董事会讨论，绝大多数人都同意予以关闭，因为当时百润正在筹备上市，巴克斯酒业负资产的状况对百润来说就是一个软肋。 但是，刘庆东不愿放弃，便说服董事会以100元的价格将巴克斯酒业卖给自己。 受启发复制成功，50亿“卖身” 刘晓东在接盘后，对巴克斯酒业的营销战略展开了大刀阔斧的改革，将零售渠道从夜总会转到“白场”，而这个转变是受百加得启发。 百加得以冰锐为主要产品，比巴克斯酒业进军预调鸡尾酒行业的时间还要早，但经历与锐奥如出一辙受尽挫折。 2009年，百加得将售价调整到10元，进军线上平台，十分受年轻消费者喜欢直接变身爆品，当年销量突破了3000多万瓶。 刘晓东见势，决定复制百加得的成功。锁定时尚女性消费者，将锐奥重新定位成“小姐妹聚会的青春小酒”。 一时之间，局势大变，巴克斯酒业直接盈利1000多万元。 在上线电商平台的同时，还开始招募经销商，以通过进入超市、卖场、便利店等零售终端。 锐奥和冰锐两家的经营模式日渐类似，但在经销商模式上却大相径庭。 冰锐采取了大经销商机制，层层招募经销商，导致异地之间价格差异巨大，市场混乱。 而锐奥采取一级经理原则，一座城一个经销商，避免了冰锐的管理乱象，趁着冰锐后劲儿不足，快速攻占了市场。 为了提高知名度，刘晓东邀请人气女星周迅做代言人，选择在影响力较强的东方卫视投放了广告。 锐奥经过这番运作，2013年拿下了线下40%的占有率，实现了1.86亿的年营收，整整超过上一年两倍。 趁着一手好牌，刘晓东策划了一出好戏。 2014年3月，他主导已经上市的百润股份以55.63亿的代价收购净资产为2.46亿元的巴克斯酒业。 6月，交易方案敲定交易价格调制49.45亿，以上市公司发行的股份为支付手段。交易结束后，李晓东对百润的持股比例从38.8%上升到47.95%。 但是，这个交易是一笔不确定的交易。因为在交易前，巴克斯酒业向百润承诺从2014年起的三年间，年度净利润不得低于一定的标准，双方才达成交易。 不管怎样，并购最终如约完成，百润股份市值一路飙升至500亿。 市场诱人，引发盲目跟风 但是，在锐奥的刺激下，处在行业寒冬的一些企业都高调模仿进入预调鸡尾酒行业，其中最具有代表性的数黑牛食品。 2014年，黑牛食品在短短几个月内组建起一支上百人的团队，招募了三百多个线下零售代理，开始强推黑妞预调酒品牌“达奇（TAKI）”，以1000万元的代价邀请当红偶像剧男主金秀贤签订了两年代言合同，砸巨资在湖南等电视媒体上投放广告。 与黑牛食品类似的还有白酒企业洋河，以白酒为酒基，调配出“滴诱”，并制定了十分严密的发展计划。 与洋河有同样动作的还有古井贡酒、茅台、五粮液，还有泸州老窖。 庞大的市场还吸引了不少洋酒企业入局，品牌营销手段如出一辙，接连不断地预调鸡尾酒跟风者把整个市场都搅乱了。 锐奥鸡尾酒也受到巨大冲击，但为了实现与百润的对赌协议，刘晓东在零售终端未下订单之前就把产品提前灌装好，一有订单便直接发货，但是市场并消化不了那么多库存。 另外，预调鸡尾酒的保质期较短，“提前灌装”导致锐奥保质期临近库存依然很多，经销商急于出售便开始降价出货，直接毁掉了锐奥一直以来的价格体系。 2016年，整个行业全面亏损，没有一家盈利的，锐奥亏损1.42亿。 捷报刚出，就来案子 今年3月，上海百润集团公布了2017年的业绩，迎来224.23%的增长，形式一片大好。 公告显示，预调鸡尾酒业务的收入较上年实现了爆发式增长，成为百润集团业绩大好的一大原因。 但好消息传出还没几天，锐奥就被日本三得利洋酒株式会社起诉。 原来是锐奥策划好久，于去年9月推出的明星产品“微醺”，与三得利HOROYOI、麒麟公司氷結产品从包装到广告，都有不同程度的“神似”。 从去年9月开始，日本东京电视台就曾报道该“抄袭”事件，而今三得利以“侵犯著作权、不正当竞争”为由，将“微醺”相关生产商与销售者起诉至北京海锭区法院，要求锐奥停止“侵害”行为，并赔偿300万元的损失费。 目前，此事还未有实质性进展。 不管怎样，锐奥一开始凭借创新稳打稳战赢得市场的青睐，现在一旦沾惹上“抄袭”事件，不管对品牌来说，还是对母公司来说都是很大的一个问题。 恐怕只有不忘初心，真正创新打出一个好的概念，才能长久稳定下去。 （观点仅供参考，不代表金融视界立场） （本文来源于电子商务头条） 赞是一种鼓励 | 分享是最好的支持 关于我们 | 互联网 | 创新金融｜新媒体｜ ｜监管｜政策｜热点｜曝料｜ 让您的每一次点击，都能转化为价值！ |
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