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作为消费金融从业者，你总是不可避免地要与中介打交道，中介可以是担保公司，也可以是合作渠道，本质相同，表现形式不一而足。对待中介，我们的心情是矛盾的，公司层面禁止与中介有往来，但是业务的开展又必须依赖中介，公司是不清醒的，看不清楚中介的本质，把各种中介混为一团，没有明确的“中介策略”；作为一线人员，我们接触中介，了解中介，懂得其中的利益关系，今天就来谈谈我眼中的中介，说说中介存在的价值，聊聊中介的类型，看看中介的结构变化，道道应有的“中介策略”。 先说说身边的现象吧，中介其实无处不在，遍及各行各业，房产中介、旅游互联网平台、职人介绍所和婚姻介绍所等等，这些都是大家熟悉的中介；银行、保险公司和信托公司，这些本质上也属于中介，只是大家不这么认为罢了。从直觉来说，经济型中介组织的存在是合理的，有其存在的价值，不管你是喜欢还是憎恨，它从未消失，也许会有结构性的变化，但是市场对它的需求总是存在，它的本质不会改变。 因为本文的着眼点是从消费金融的角度来看中介，经过上文直观的认识之后，对中介更深入一步的认识就从金融中介入手吧。金融的本质是实现过剩的资金与短缺的资金之间的匹配，促使上述过程完成的机构都是金融中介，从这个角度来看，金融中介就是在经济金融活动中为资金盈余者和资金需求者提供条件、促使资金供需双方实现资金融通及相关金融服务的各类金融机构。定义了金融中介，我们就能很好的理解银行是中介了，因此，私人之间的借贷关系反而比通过银行借款更接近金融的本质，在不考虑其他条件的情况下，P2P也是比银行更能撮合资金需求方与资金供给方的对接。从学术的角度来看，金融中介理论是一个研究的重点和方向，理论研究不是本文讨论的重点，但是金融中介为什么会存在？金融中介理论给出很好的解答，主要的观点认为，金融中介在资金融通的过程中展现了如下功能：资产转换，风险分担与转移，降低交易成本，信息供给代理人，代理监督，信用配置，减少参与成本，价值增值、客户导向。随着时间的发展和金融组织的演变，金融中介理论会有新的变化，但是上述功能学说足以对我们的分析提供解释了。 接下来对金融中介的功能一一进行解读，第一，资产转换即是各种金融中介通过间接融资证券实现资金的融通，金融中介通过各种负债形成资金来源，银行以存款来提供负债，保险公司是以保险来提供负债，消费金融公司则是以同业拆借来提供负债，然后，通过各种中介技术实现资金的发放。第二，风险分担与转移指的是金融中介具有在不同参与者之间分配风险的能力，银行面对的客群是普遍优质且资金需求量大的客户，消费金融公司面对的客群是资质稍差且资金需求量小的客户，银行和消费金融公司客群的风险是不一样的，这正是金融中介通过专业化的分工来调节风险分配的。第三，与商品的生产制造要耗费人力物力财力相类似，金融产品的生产和交易需要有符合要求的合规性，需要提供证据、信息和监督，金融中介的存在有利于降低交易成本。此外，信息供给代理人解决的是信息不对称的问题，代理监督也是因为信息不对称才需要利用金融中介对借款人进行约束和监督，本质上还是降低交易成本，减少参与成本是降低交易成本的另一种说法，因此，这三点都包含在降低交易成本之说里，后面将不再单独说明。第四，信用配置还是信息不对称的问题，单独拿出来说是因为信用问题在金融活动中尤其是消费金融交易过程中太重要了，金融中介可通过专业性以及信息积累解决信用评估的问题。第五，价值增值功能说认为金融中介通过转换风险、期限、规模、地点和流动性而为客户提供增加值，这与降低交易成本的本质是一样的，只是看问题的角度不同，前者看到的是交易过程成本的降低，后者看到的是客户利益的增加。以上是对金融中介功能的解读，这些也是金融中介的价值所在，可以下个定论，凡是增强或者整合上述功能的金融中介，在市场上会更有竞争力，反之亦然。 讲完了理论部分，我们至少明白了两点，一是金融中介的存在很合理，二是银行和消费金融公司都是金融中介。另外再明确一点，金融中介是分层次的，银行是一级金融中介，消费金融公司是二级中介，担保公司是三级中介，还有各种形形色色的中介，它们存在的价值在于弥补了高一级金融中介功能方面的短板。接下来讲一讲实践部分，从消费金融公司的角度来谈谈与消费金融公司打交道的“中介”（包括金融中介和非金融中介）。消费金融公司通过渠道开展业务，这里的渠道对消费金融公司而言就是低一层级的中介，消费金融公司与中介的关系都是合作关系，根据合作模式的不同，可以将这些中介分为如下几种类型：依赖性中介、辅助性中介、共生性中介和利用性中介。消费金融公司开展现金贷业务除了自主开发客户以外，可通过合作渠道来获取客户，合作的渠道包括银行等同业、担保公司（不具备担保牌照）、小贷公司等，这些机构都是依赖消费金融公司审批门槛低或审批效率高而获取服务费用，他们的价值是解决信息不对称或者通过人情关系建立业务联系，随着信息越来透明，它们的价值会越来越低，这些机构就是依赖性中介。消费金融的业务常常与消费场景相结合，例如教育培训、耐用消费品卖场、旅游机构和装修公司等，这些机构拥有自己的主营业务，不完全依靠消费金融公司而生存，但是它们为消费金融公司提供了获客通道，因此，从消费金融公司的角度来看，这些机构就是辅助业务的开展，因此，称它们为辅助性中介。消费金融公司还有一类渠道合作模式是助贷或者资产转让，此模式下渠道机构拥有自己的资产获取能力和风险控制能力，消费金融公司提供资金支持或风险控制支持，其中资金是必须提供的，助贷的模式会有风险控制支持，资产转让模式下的风险控制只是消费金融公司为了资产质量的考虑，这种合作关系是互惠互利的，渠道获得资金去发展业务，消费金融公司拥有客户的增加和一定的利润，因此，这些机构可认为是共生性中介。另有一类渠道拥有强大的客户群体，也有强大的风险控制能力，通过组成银团的模式来共同开发市场，此合作模式下消费金融公司只是提供资金而已，处于一种被利用的状态，因此，这种渠道被称为利用性中介。以上各种中介只是合作模式不一样，但合作的紧密程度不能一概而论，合作的价值也不能一概而论，接下来会通过中介的结构变迁来讨论它们与消费金融公司的合作价值。 在市场竞争的作用下，与消费金融公司合作的中介（包括金融中介和非金融中介）其实是在慢慢变化的，它们变化的方向是怎么样的呢？什么因素决定了它们的生存或灭亡呢？从我的观察来看，它们变化的方向是强化金融中介的功能，是否体现金融中介的价值决定了中介的存亡。总结来看，金融中介的价值可归结为资产转换、风险分担、信用配置和降低交易成本（包括获客成本、评估成本和监督成本等），资产转换功能是消费金融公司的角色，其他三种功能才是与消费金融公司合作中介转变的思路，正是这三点决定着这些中介结构的变化。随着消费金融公司获客能力的增强以及市场影响力越来越大，依赖性中介的生存空间会越来越小，信用配置及反欺诈是依赖性中介增强自身能力的一个重要方向。辅助性中介会相对稳定，但是如果想要介入消费分期或其他金融这一领域，降低交易成本和风险分担是它们需要转变或者强化的。共生性中介自身能力比较强，也有自己发展的思路，但是要想与消费公司有稳定的合作，信用配置是其应该着力点，也是它最易产生价值的点。利用性中介实力更为强大，消费金融公司如果足够强大，它们之间的合作应该是在信用配置这一块，对它的发展策略不予探讨。 基于上述认识，首先谈几点大原则。 第一，消费金融公司也是金融中介，因此，要用理性的眼光去看待合作的中介机构，不要带有偏见或其他情绪。 第二，中介机构也是分为很多种类或层次的，不能一概而论，要根据自己的发展战略以及市场竞争情况选择合适的中介来进行合作。再谈消费金融公司的“中介策略”，不管处于哪个阶段，辅助性中介都是应该优先合作的对象；如处于起步阶段或风控能力较弱的情况下，共生性中介是较为合适的合作伙伴，依赖性中介则是应该放弃的渠道；如风险控制能力强，各种中介都可以成为合作渠道。不管是什么样的合作渠道，不管技术如何先进，欺诈风险可以由技术来进行控制，信用风险和合作机构风险都是需要人参与其中的，因此，这些不确定性的因素需要由风险制度、流程和人员管理等来进行控制，当然这是组织管理与风险管理相结合的领域了，但这是从更为微观的层次来看待中介的问题了，逐步细分会看得更清晰更精细。 |
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