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在之前的文章中，我们将客户分成了四种类型。 分别是老虎型、猫头鹰型、考拉型和孔雀型，并说明了他们的一些特点。 同时，如果在让客户觉得我们是自己人，就要让他们感觉你和他是同类人。 所以需要销售员适度改变自己的风格，去迎合客户。 从而快速获得客户的共鸣，并获得好感。 今天的文章，我们一起来探讨一下，以什么风格来和这四种类型的客户沟通，更容易成功。 老虎型客户 有一说一，别拐弯抹角。 对待老虎型客户，刚开始就得公事公办，有问题说问题，有建议提建议。 能用一句话说完的事，不要用两句话说，不然他会跟你急。 高效率解决问题，不要拖泥带水。 说话办事节奏要快，效率要高。 事情办完了，该撤就撤，不要磨磨叽叽，老虎型客户最没有耐心了。 多支持他的想法，否则给他提供不同选择。 老虎有主见，对自己的想法很有自信。 如果你没有更好的想法，你不妨赞同支持他们想法。 如果你有不同意见，也不要急于争辩，把你不同意见分成几个选项。 让他做出选择，他也会认为是自己做出的决定。 最重要一点，一定要把利益说清楚。 这是老虎非常关注的，老虎目的性都很强，要吃到肉。 没有利益的事，免谈。 猫头鹰型客户 说话办事要严谨，用数据更有说服力。 对待猫头鹰客户，说话办事尽量有条理、严谨。 “可能”、“大概”、“估计”这种字眼最好少说，如果你能提供准确的数据，他会对你刮目相看。 证据、证据，提供更多的证据。 你说你的产品是业界第一，你不能光嘴上说第一，你还要说清楚为什么是第一，怎么就第一。 没有足够的证据，他是不会相信你的，猫头鹰的疑心最重。 附和他的想法。 他们都有一套自己的逻辑思考方法论，并以此为傲，对自己的想法也很有信心，很是想得到别人的赞同。 有时候虽然有错，如果不对你千万负责影响，你尽管附和他就对了。 考拉型客户 先谈感情，再谈正事。 考拉是慢热型，你一上来就和他谈正事，会让他感觉你功利心太强，他就会关闭心门。 如果你能先寒暄，谈谈感受，让彼此进入融洽的氛围。 再来谈正事，他更容易向你敞开心扉，你也更容易得到你想要的东西。 多谈谈别人对你的看法。 他们不是很有主见，很在乎别人的看法和意见。 如果你能引用第三方证明，往往会比你自吹自擂效果要好。 如果你能让他知道，他的同事都很认可你、支持你，那再好不过了，他同样会支持你。 言行一致，诚实守信。 考拉是老实善良的人，凡事都投入三分情。 你说过的话，做过的承诺一定要做到，不然你死得很惨。 因为他会觉得被你欺骗了，那你也就万劫不复了。 孔雀型客户 不要吝啬你的赞美，经常给他点赞。 对待孔雀型客户，就尽量想办法去赞美他。 他们善于表现自己，渴望得到关注。 如果他有一点小小的不一样，你都能发现，他会爱死你的。 比如，说到旅游，客户无意中说到去了美国。 你千万不要放弃这个细节，尽可能发挥你的演技，表现出对美国旅游的无限渴望，他一定会言无不尽的。 多谈感受，多谈感情。 这点和考拉有点类似，孔雀同样在乎个人感受。 如果你能敏锐的发现他的个人情绪，并展现出相同的情绪，他会觉得你简直太懂他了。 多讲故事，多谈细节，不要枯燥的数字。 和他们说话要有画面感，如果能以故事的方式来表达你的想法是最好的。 千万不要列举那结枯燥的数字，他们会很厌烦的。 记住以上这四种沟通风格吧，对你与客户沟通大有裨益； 那些能够快速获得客户好感的销售员，大都精于此道。 不要以自己一成不变的方式去和客户沟通。 前面的文章也讲过，能碰到相同类型的客户的概率只有25%。 如果你能灵活判断客户类型，并迅速调整自己的风格。 哪怕有些许误差，你能够成功的概率也会在75%以上。 |
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