【原】王欣：技术管理者为什么一定要懂运营

6 月 9 日，在 TGO 鲲鹏会主办的 GTLC 全球技术领导力峰会上，馒头商学院创始人王欣为众多技术从业者，分享了主题《 技术管理者为什么一定要懂运营 3.0 》。本文根据现场分享整理，有部分删减。

程序员职业转型的三个方向

第一条路，做资深的编码人员，去享受写代码如写诗一样的感觉。

第二条路，走技术管理者通路，如果你特别了解人，知人善用，那么走管理者这条通路也是非常棒的。

第三条路，如果写代码写不了 30 年，对人也不是特别敏感，但是对增长感兴趣，可以试一下站在老板的角度考虑企业增长的问题，就是企业如何能够获取更多的用户，能够把用户更多地变现。

营销方式的发展变化

早些年是增量市场的时代，伴随互联网的成长和移动互联网的成长，抓流量最重要的就是做工具产品，但是流量红利消失的时候获取用户变得越来越难。

现在媒介的公信力在下降，营销和运营的 1.0 时代是广播时代，那时候只要在中央电视台投广告，你的产品就家喻户晓。广播时代结束以后我们可以投搜索网站的 SEO ，能够在精准瞄准用户画像以后，通过搜索抓到用户。但是现在 SEO 和广告的投放效率都在下降，因为消费者被这些广告疲劳轰炸，反营销能力越来越强。

所以营销的 3.0 时代回到了口碑时代，用户介绍用户的方式反而成为营销里最重要的因素。当前信息的传播速度非常快，以前是中心化的传播，现在每个人都是信息节点，我们每次购买产品之前都会上网去搜索一下看别人怎么讲的，微博里是如何评价的，买完了以后在朋友圈分享一下。以前是媒体为中心，现在是以用户为中心，每个用户都会变成非常重要的宣传节点。

消费者发生了非常大的变化

 人在变化

90 后和 70后有非常大的不同，他们是数字时代的原住民，是长在互联网上的，他们在这个时代里，对于产品和人的理解是不一样的。

 媒介在延伸

我们之前找用户经常说的一句话就是用户在哪儿我们的产品就要出现在哪儿，你会发现我们的新用户，特别是 90 后的用户是泡在互联网上的，比如说抖音、火山小视频、微信。

信息透明对用户和企业关系的影响

在营销的运营 1.0 时代，企业和消费者的关系是一个企业对着一大群消费者说话，那个时候的消费者虽然非常多，但是对厂商影响力几乎为 0 ，因为这里厂商是大的，你是小的，而且消费者之间是没有连接的。

在营销和运营 2.0 时代，消费者连接起来了，他们之间有了信息共享的机制，而且新媒体加速了这种信息连接的可能性，很多消费者与企业之间不再是单向连接而是双向沟通。我们很多产品需求可以根据用户的需求来反向定制。

到了运营 3.0 时代，厂商和用户之间的连接越来越模糊，根本分不清厂商和用户之间到底是什么？所以这可能是未来的一个社会化用户的阶段，企业是长在用户里的，用户对企业的边界越来越模糊，我们和企业，企业和用户共创产品。

在这样的环境之下，运营和技术之间的界限越来越模糊，消费者变得越来越聪明，越来越理性，信息越来越透明，那么营销就变得不像以前那么重要了。这个时候营销就回到我们当初做产品的本质，就是把产品做好，产品本身就是营销，用户本身就是渠道。

增长黑客

之前我们做营销很重要的一点就是从外部拉客户，营销漏斗是一个倒三角形，先让用户关注我，然后激活用户，最后能够转化成付费，促成订单。但是现在最大的问题是漏斗上的用户不多了，一次次地做漏斗用户，能够漏下来的用户越来越少了。

现在有一个新名词叫做流量池，漏斗和流量池最大的区别是，漏斗是有漏的，流量池是峰顶的，我们需要做病毒式传播，把里面的核心用户或者是骨灰级的用户留存在流量池，让他们带来更多的用户。如果通过技术手段，能够辨别出谁是我们的目标用户，长期把他留存在平台里面，那么这个用户的终身价值是非常大的。

总结一句话，别太把技术当回事儿，有时候技术是限制我们思考边界的一个桎梏，怎么让用户留存下来、分享出去，才是我们做技术的价值。

问答环节

 关于 2C 的市场增长大家都有很多套路、很多玩法，那么对于 2B 的市场，您觉得应该做哪一块？

我们发现现在随着社交媒体越来越发达，用户和用户之间的连接越来越有需求，大家需要找到共同标签、共同爱好，甚至心灵有归属的社群。在 2B 企业我们发现社群营销特别管用，如果将同类型、同属性用户做成社群，会发现这些用户黏性特别好，最后对交易的帮助特别大。

 刚才讲到增长黑客，那么增长黑客的组成有没有比较好的经验？比如说怎么组成？怎么推行？

我所见过做增长黑客比较好的公司，大部分都是老板对这个事情特别地关注。其团队组成可能有这么几批人，一批人对于数据特别了解，甚至更重要的是他能够看到数据的趋势和变化，所以研发人员或者做数据的人非常重要。还有一批人是做运营出身的，特别是做营销策略相关的，因为只有做营销策略他才能够搅动市场引起数据变化，你才能看到数据里面更清晰的走向。还有一些人为最终结果销售订单负责，老板带着这些人做数据的循环会比较好。

 有时候做了增长以后发现要采集的数据其实没有采集到，那么没有办法在增长黑客的过程中可以不踩这样的坑？

这个问题反映出做研发的人和做增长的人之间其实是割裂的。通常应该首先定一个增长目标（有的围绕收入来做，有的围绕用户数来做，有的是围绕用户转介绍来做的），定完了这个目标之后拆解方案，要求所有人都参加，然后做市场动作，看这个市场动作有没有引起相关数据变化。如果埋点的人不知道将来做什么市场动作，这个市场动作引起什么样的行为变化，那么 PDCA 的通路就是断的，就不能形成闭环了。王志清：增长黑客到底内建在组织里面发展去成长还是应该借鉴更专业的人？甚至做外包？我们应该怎么搭配这样的配置？

以我们公司的经验来说，所有和营销相关的数据其实是可以外包的，因为现在外面有很多这种增长小团队。但是所有和产品相关的数据没有办法外包，比如和用户行为相关的数据。像提升用户的活跃度、能够让用户转发分享，这样的行为由内在团队做会好一些。这其实是产品经理很重要的一种职能。

 怎么更有效经营自己的品牌，如何经营自己的品牌经营自己的流量，让这些流量可以变现？

其实现在知识经济越来越普及，经营个人品牌第一就是多出来分享，现在人人可以得到信息的时代，本身内容输出就是提升个人品牌的好的做法。第二是建立个人的流量池，因为听过你分享的人也会加微信，但是这些用户像漏斗一样会流掉，你找一个沉淀自己的平台，比如说建立一个微信群或者知识星球都能够把你的用户圈起来，这个叫做流量池。有了流量池以后，更重要的就是让用户之间发起一些话题，让用户和用户之间有连接。这样构成小的社区和社群之后，个人品牌就会逐渐提升起来了。