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推荐 我经常在终端帮经销商做门店诊断，发现很多经销商、店员的问题是成交率非常低，只有20%。分析原因，是没有系统的未成交客户跟进体系，没有门店重点客户跟进表，没有门店定期的重点客户邀约会议。好的门店一定是有系统客户跟进机制，比如5-1-1，每个月把手上未成交客户进行ABCD分类，做一个小型团购，周一到周三做方案设计，周四周五邀约，周六集中精准爆破，周日二次跟进。 于是，今天把以前发过的这篇文章《门店未成交客户如何逼单成交？》，希望大家能够多看几遍深入思考，使用好 933法则与511客户跟进系统！ 一、933成交法则 9条短信：每三天1次联系，张弛有度 3个电话：邀约再次进店成交+上门量房+新屋入伙 3次上门拜访：上门量房+新屋入伙+案例拍照与转介绍有奖 系统规划，量化执行，高效落地，精准考核，效果显著 二、短信微信攻略 短信一： 尊敬的***：您好!感谢您光临XX瓷砖***体验店，很荣幸接待您！今天未能帮您一次选上心意的产品，实感歉意。如在选购xx产品上遇到难题请直接与我联系，我非常乐意能够给您提供xx产品方面的选购知识，xx品牌将竭诚为您服务，欢迎您再次光临。 ——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上 客户心理分析 客户选瓷砖会逛十几家店，一条短信能让他：①感受到尊重；②认可你的专业和服务；③强力记住你；④二次返回购买时候，会想起你，翻起短信会产生好感+销售锚定。
短信二：客户离店3天内发送 尊敬的xx：您好，冒昧的问下您，不知这几天里您是否选购到了自己心仪的xx产品，我记得您是一位注重细节，注重品位的人，所以特向您提供选购xx瓷砖的四大要素：一看品牌实力与信誉，二看产品质量；三看瓷砖产品本身：花色、颜色、质感、纹理、配套、规格；四看设计服务与门店设计师水平，五看售后服务水平：上门量房+VIP微信群+专门送货+铺贴指导+现场监理。Xx大理石瓷砖相信您能一定能买到称心如意的产品。 ——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡竭诚为您服务，欢迎您的再次光临。 客户心理分析 ①客户收到短信第一感觉突然，，觉得这个品牌的导购有点难缠；②然后一看这么多字很有诚意，会很感动，感觉导购这么辛苦也不容易，好像刚刚入社会的自己；③对于瓷砖选购分析得很专业，感觉在他这里比较靠谱；④这家店不错，要是我们公司有这样子就好了，此时顾客内心有一种好奇+学习+愿意主动了解 的心理。 短信三：客户离店5天之内发送 尊敬的xx，早上好，世界上，世界上，最珍贵的东西都是免费的，也许是您早已拥有的，例如：阳光、空气、愛情、梦想、友情和健康。速度七十迈，心情是自由自在~。跑步早已不仅仅是一项运动，它是一种时尚，是一场秀，更是一种生活方式。祝你每天健康快乐，每天都是好心情！ ——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上 客户心理分析 ①客户收到短信或者微信，感觉很不爽，心想KAO！又在跟我发广告；②一看很诧异，没有发去参加活动、价格优惠等广告信息哦；③客户一想，有种莫名的感动，很少人这么关心我；④然后他会翻你的朋友圈，发现你每天在早起+跑步+量房+设计搭配+跑工地，发现你很 真实+敬业+专业；⑤认定你这个人，在你这里买，应该没有问题！ 短信四：客户离店7天之内发送 尊敬的xx，您好！我是xx大理石瓷砖xx店的小胡，这几天我一直在和我们的专业设计师沟通，关于您当时看的xx产品，在整体配套上根据您的想法做了一个整体设计效果图，不知道是不是能令您满意？同时，我也和我们经理/老板申请了一个很好的政策，最大程度上的帮您节约了一些费用，您看您周六或周日有时间来我们店再了解一下吗？我不好意思直接打电话给您，怕打扰到您。期待您的回复，祝您生活愉快！ ——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上 客户心理分析 ①收到短信，原本想删掉，但还是看一下；②一看还记住了我当初选择的那几款大理石瓷砖产品，感觉挺用心的；③哦？还帮我设计搭配了，确实效果挺好看的，心想应该花了不少时间吧；④这边又给我做了一个优惠政策，要不要去呢？⑤这个小胡一直都这么热情，也不好直言拒绝，反正这几天也要买，我可以一去试试，刚好那天有空，试着回复一下短信，去！
短信五：客户离店9天之内发送 尊敬的xx，您好！非常感谢您对我的信任和对我工作的支持，我会真诚的为您提供最优质的服务，周日下午14: 00-18:00不见不散！祝您生活愉快！ ——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上 客户心理分析 这个小胡，这次不去好像都不好意思了，还不见不散，好像很熟一样，到时候有空再看吧。 短信六：成交当天发送致谢短信 成交当天发送致谢短信，为转介绍做铺垫。 尊敬的xx，您好！非常感谢您xx品牌的信任，在产品今后使用过程中如有任何问题，随时和我联系。明天将为你建立VIP客户专属微信群，我们总经理、店长、设计师、瓷砖小管家都会在里面为您服务，会在群里面向你汇报 上门量房、设计搭配、瓷砖送货、铺贴指导、现场监理的情况。我们将始终如一的为您提供最优质的服务。如果您用的好，也可以帮我向您的朋友推荐，再次祝您身体健康，阖家幸福！ ——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上 客户心理分析 ①这个小胡不错，我已经交完款了，还是一贯的热情专业；②这个品牌还真是专业，后续的服务都标准化了，其实这些我可以用在自己公司；③这个门店的管理真的不错，在和朋友交流的时候也可以做为一个话题了，如果有朋友需要，顺便也可以介绍他来买这个品牌的产品。 短信七：送砖当天发短信，为转介绍做铺垫 张姐，你好！瓷砖已经送到你的家里面了，瓷砖已经根据房间进行摆放好了，照片发到了VIP群。瓷砖是项目经理张经理接收的，详细的铺贴方案图+施工图已经交给了张经理，也已经把他拉入VIP服务群，具体施工过程我们会保持沟通，一定给你好的效果，你放心！再次祝您天天开心，阖家幸福！ ——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上 客户心理分析 ①这是专业啊；②之前的承诺真是做到了；③遇到这个XXX大理石瓷砖还挺让人放心的，我不需要花太多时间在这里，要是看的时候，打开VIP群就可以。
短信八：监理铺砖现场发短信，为转介绍做铺垫 监理铺砖现场 张姐，你好！今天x时，我对您xx小区的工地进行了例行巡视，现场瓷砖铺贴正常，其他工序也按部就班，您可放心！祝工作顺利！再次祝您天天开心，阖家幸福！ ——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上 客户心理分析 ①不错，遇到这个XXX大理石瓷砖还挺让人放心的；②这种专业的服务是怎么做到的呢？ 修施工结束客户短信，为转介绍做铺垫 铺砖完成 张姐，你好！今天x时，我对您xx小区的工地进行了例行巡视，现场瓷砖铺贴已经完成，铺贴、填缝、美缝都正常，效果很好，您可放心！让师傅打扫了一下瓷砖地面、墙面，用水冲干净了，并且拍照发到VIP群里面了。再次祝您祝工作顺利！阖家幸福！ 客户心理分析 ①服务真心不错；②铺贴效果确实很好；③再次好奇，这种专业的服务是怎么做到的呢？有机会要找他们聊一聊！
短信九：乔迁新居客户短信，为转介绍做铺垫 张姐，你好！恭喜你乔迁新居了，我由衷的为你感到高兴！我们总经理给你写了一封信，表达你对我们的认可和支持！我也为你准备了一个乔迁新居的小礼物，就是一棵发财树，祝你家庭幸福，财源广进，阖家欢乐！你看什么时候有空，我给你送过去！ ——XX大理石瓷砖XX专卖店小胡敬上 客户心理分析 ①确实不错，这个品牌挺靠谱的；②，这个销售挺有心意的，确实很有诚意，有我当年打拼时候的影子；③刚好邻居老陈要装修，要不我推荐给销售员，这段时候他也为我付出了很多时间和精力，不给点什么，不好意思！ 二、电话攻略 电话一：邀约再次进店： 在约定的时间前一天打客户电话。 xx先生，您好，我是xx品牌xx店的小胡啊，您是上次是说明天来我们店看看的吧，图纸和预算方案我已经给你做好了，同时，为了感谢您对我的支持，我们特意向我们店长申请了一个小礼物送给您，给您一个惊喜！我们店是在xx路xx号，你到的时候打我电话，我来接您！ 客户心理分析：期待这个小胡有什么惊喜！明天直接去他店面。 电话二：上门量房邀约电话 电话三：新屋入伙恭喜电话 （下次会在电话营销的课程里面详细分析） 三、上门拜访攻略 上门拜访一：上门量房 在见面交谈中，可以预约上门量房的时间，根据客户实际的尺寸，位置需求，做最终的产品方案。 客户心理分析：为我做了这么多的服务，我不买都不好意思，再加上对这个品牌也越来越信任了，对今后的售后服务也觉得有保障。 上门拜访二：新屋入伙送祝福 上门拜访三：案例拍照+VIP终生会员+转介绍有奖机制 （下次会在老客户营销的课程里面详细分析） 四、总结 9条短信：每三天1次联系，张弛有度 3个电话：邀约再次进店成交+上门量房+新屋入伙 3次上门拜访：上门量房+新屋入伙+案例拍照与转介绍有奖 系统规划，量化执行，高效落地，精准考核，效果显著。真正满足客户需求，真心对待客户，客户也会真心对你！ 五、执行 有一年我做为厂家代表去终端巡店的时候，被一个做卫浴的店长拦住，原来她是我微信公众号的粉丝。刚好他们老板也在，于是坐下来喝茶。原来他们在当地有十几家店，四家直营，六七家城市分销，一年销售额过亿。那怎么做到的呢？ 其实他们有一套客户管理系统，比如把门店销售分解成为：售前——售中——售后。 售前：拿电话—电话跟进—电话邀约—电话跟进—客户进店 售中：接待—破冰—建立信任—挖掘需求—核实痛点—设计搭配—提供解决方案—提出成交—价格博弈—二次逼单—成单—交定—订单增值—收尾款 售后：上门量房—设计搭配—方案确认—送砖—铺贴指导—工地巡查—入伙庆祝—客户回访—圈层活动—老客户转介绍—老客户二次转介绍—老客户持续转介绍。 所以，每年该经销商有大量的客户导入，同时人员分组PK、素质高、重点客户系统根据机制是的成交率很好，加上订单增值，老客户持续转介绍，使得销售过亿。 客户需要的不仅仅是产品，是整体解决方案，方案给他带来的好处。要让他相信解决方案与好处，需要系统的沟通，专业售前售中售后服务的保证！ ①建议把本文的话术，发到门店群里面，大家一起学习； ②复制这些话术，修改成自己门店、品牌信息，发给顾客； ③建立门店 服务PK奖励2名，1名是执行933计划最好的店员，1名是成功实现老客户转介绍的店员！
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