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一流的电话营销：被顾客感动、被顾客喜欢:（如杨涛鸣老师所说：汽车销售故事） 二流的电话营销:产品对顾客的好处： 三流的电话营销:产品本身:（所说产品本身的专业知识，说了一小时顾客还是没有买） 四流的电话营销：价格（如杨涛鸣老师所说：打折故事：8折、6.5折、5折、3折、最后不服直接送，然后顾客没要，以为是假产品顾客:我就说嘛，刚才一看就想假的） 赞美顾客，问对问题，说出自己的信息，说出一个错误的假设信息，客户都有立刻纠正错误的习惯! （我叫什么名字，电话多少，你的是..) 5:电话销售，要学会教育你的顾客!教育不是训斥!因为你是来帮助他成功的，你要给他正确的观念。成功的习惯，用教育的方式沟通，就可以化解他的很多抗拒问题! 6:学会体贴顾客的想法! 7:顾客在电话里拒绝你，是正常现象!因为顾客还不了解你! 8:顾客的需求，就是顾客购买的理由 9:销售的是产品与服务!顾客需要的是你关心他，需要的是对他的服务，不是你能够拥有的服务，你了解顾客的机会越多、你成交几率就越大! 10:与顾客建立亲和力的方法，与顾客的语调语速相似! 11:整理好顾客信息表! 12:声音的策略一-魅力声音的八大要素: （1）满怀热情与活力的声音：听起来很想被感召，被吸引，愿意一起参与，声音需要很好的磁场与穿透力（2）变化你说话的语调（3）善用停顿 （4）避免你的尖叫声 （5）避免用鼻音讲话（6）调节你说话的音量 （7）变化你说话的节奏 （8）控制你说话的速度 销售要掌握以下几个核心点: 6大黄金问句: (价值百万亮点6) 1、我为什么要购买你推荐的产品? 2、我为什么要找你购买你推荐的产品? 3、我购买你的产品对我有哪些好处? 4、我不买你的产品对我有哪些坏处? 5、我为什么现在购买你的产品? 6、我为什么转介绍购买你的产品? 问题一一能力一一产品(解决方案)--感觉一一成交 （1）问题化为能力，需要寻找需求点 （2）通过需求点引发他个人的问题 （3）通过问题，转化为能力的重要性 （4）思考: 我 有 能 力，对我有哪些好处? 我没有能力，对我有哪些坏处? 产品:就是解决方案 切记:预先框式，比说服省十倍的力气! 销售就是销售于无形! (约翰格雷一一价值百万亮点7) 男人的三大需求:（1）被尊重，（2）被崇拜，（3）被温柔 女人的三大需求:（1）安全感;（2）被疼爱，需要浪漫，（3）被哄被宠；女人希望被倾听，喜欢被寻找，喜欢被关注，喜欢被拥抱，喜欢被赞美， 销售一种感觉!女人成交男人的最大的杀手: (崇拜)1：哇!你说的太有道理了，太棒了，太好了，你真是我心中的英雄! 电话营销的准备: 1:情绪的准备。 2:形象的准备。 3:声音的准备。 4:工具的准备。 电话铺垫信赖感的方法: 1:赞美。 2:语言文字同步。 3:重复顾客讲的。 4:使用顾客口头禅。 5:情绪同步，信念同步。 6:语调语速同步。 7:生理状态同步(呼吸，表情，姿势，动作等) 七大黄金问句: 1、你好，怎么称呼你? 2、目前从事什么行业? 3、做这个行业多久了? 4、当初你为什么选择这个行业? 5、未来2-3年你企业\个人的目标和梦想是什么? 6、为了实现这个梦想，你觉得在销售、培训、服务还有什么问题、 你现在最大的挑战和困难? 7、如果这个挑战不解决，结果会如何? 25分钟成交话术 1、您好，请问你怎么称呼? 2、很高兴认识您?请问:有什么可以帮助到您的吗?(发出关心的问句，占有主动优势)---对方回答分YES与NO，有问题的话，用五分钟时间解决，然后进入下一步!回答NO,不代表没有问题，可以进入下一步! 3、发问:(重塑梦想，打井心扉，3分钟) （1）有没有想过未来可以月收入突破3万到5万甚至10万以上? （2）有没有想过未来可以轻松开上奔驰或者宝马? （3）有没有想过未来可以给父母更好的生活?让父母安度晚年? （4）有没有想过未来可以全世界旅游，走通大江南北? （5）有没有想过未来可以更自信，更成功，更有影响力? （6）你有没有思考过你将来想成为一个什么样的人?你的目标是什么?你的定位是什么? （7）你希不希望在人生路上有贵人相助? (总共三分钟)【打开心扉，建立信赖感，为下面更好的与对方用心沟通铺垫】 4、你对你现在的结果海意吗? ---回答:不满意!我可以分享一下我的经历，我曾经做过六个月的保险没有业绩，两个月茶叶没有业绩，今天通过学习改变，月收入3万以上，你觉得这样好不好?(这主要是介绍自己，为了打开心扉:新人可以举公同核心老师的例子，引导一个观念:成功需要学习改变)增加一句:陈安之老师讲过:一个人之所以不够成功是因为学习不够!我们之所以没有钱，是因为我们缺少赚钱的能力，你认同吗? 【前5个发问，主要是打开对方的心扉，建立信赖感，同时为引导更好的了解对方做铺垫】 6、发问(了解对方的工作、经济情况以及所遇到的问题》了解顾客的需求，同时建立信赖感;还有一件最重要的事情:知道收入情况，还有家庭背景等，为接下来铺垫话术做准备，不同的家庭背景，不同的工作职业，辅垫话术也有所不同，针对他的工作，家庭，思考他的抗拒点会有哪些，就塑造哪些!同时开始塑造适合他价位的产品，这样可以符合成交的时候，他没有压力!同时可以帮他解决一下问题(三到五分钟) (挖据痛苦或者追求快乐，对于做得不好挖掘痛苦，做得好的，塑造让他追求快乐) 【接下来所有的发问都是为解决他所有的抗拒点做铺垫，同时对他有帮助的交流】（5到8分钟) 7、你知道为什么有些人很成功，有些人不成功吗?一-回答:不知道! 8、我问你一个问题:你觉得想要成功的人比较容易成功，还是一定要成功的人比较容易成功?(埋第一个雷:听话照做与立刻行动比较容易成动)我给你讲一个故事:如果邹老师说:你看某本书对你有帮助!最后会有两种结果。第一种，第二天给我打电话告诉我她看书有哪些帮助:第二种:五天后！我给他打电话，我问他:书看的怎么样了?他说:我还没看呢!你觉得那一种容易成功? -回答第一种!这为什么呢? 是不是因为他懂得听话照做，他立刻行动对不对？（给他一个明确的答案)邹老师愿意帮助第一种人，因为邹老师的时间很宝贵，如果邹老师帮助一个想要成功的人，但是他不行动，他会改变吗? 不会，对不对? 请问你希不希望得到邹老师的帮助? 希望，那你是第一种还是第二种人？-回答：第一种! 二、太贵了吗 太贵了吗?有时候，我也是这样认为，同时我从未发现哪分家公司，以最低的价格，最好的服务，最优质的产品来销售，因为奔驰不可能桑坦那的价格，对吗？所以，今天这三项，你愿意牺牲哪一项? （1、产品的品质? 2、你愿意牺牲良好的服务吗?其其先生有时候多投资一点，来获得自己真正想要的，也是蛮值得的，对吗？只有一流的产品才能卖到一流的价格， 您说对吗?最贵的也是最便宜的，因为你第一次就把事情做对了。是的，学习很贵，不学习更贵!太贵啦!你一辈子的成功值多少钱? (无价的)你一辈子的财富对你来说价值多少钱? (无价的) 你的自信值多少钱? (无价的)你的开心快乐对你来说值多少钱? (无价的嘛)那对你来说值不值一万块 (值) 现在不需要1万块只需要 2800元，您觉得贵吗?世界是只有两个人可以教你这种课程，一个是安东尼罗宾，一个是涛杨鸣老师。安东尼罗实需要的技资16800元到国外去参加，而且不包括机票钱，一个在国内，只需要5800元，您想参加16800元还是5800元的呢? 太贵了?我从没听顾客这样说过?您讲的可能是对的，我们很多学员在参加课程之前，也和您一样的想法，后来上过课程以后，他们感觉这个课程实在太精彩了，太便宜啦!他们还要给我们加钱，您是加1000还是加2000元呢？ 四、有没有效 1、我了解您的感觉，很多人跟您有相同的感觉？后来他们都发现幸好上了这样的课程，不然要浪费多少自我摸索的时间，现在有没有效不是问题了，问题是你有没有来，万一有效了，你没有来，那是谁的损失呢？ 2、这个课程对陈安之老师有效，对杨涛鸣老师有效，对邹文静老师有效，对我本人也有巨大的帮助，对您会不会有效，我就不清楚了，如果您来上这次课程的话，我相信老师会全力以赴的帮助你。如果你也全力以赴的话，我相信老老会全力以赴的帮助你，如果你也会力以赴的配合并执行的话，我相信，同样的行动会带来同样的结果。 3、讲故事（1）高老师的故事（2）湖南李敏的故事（3）青岛刘艺萱 4、如果课程没有效，我会把会额退给你，有效了，你赚了：你学到了成功的秘诀，没有效，你也不会有任何损失？假如有效了，你没有来，你的竟争对手来了，你感觉这样好还是不好？那你是现在把握还是立刻把握？ 五、太远了 1、付出才会杰出，您付出越多，走的过程才会越远，你学到的东西才会越多，宇宙是圆的，有付出就有回报。成功跟距离是没有关系的？我的老师为什么那么成功，因为我的老师愿意飞到新加坡，愿意飞到马米西亚，原意飞到美国去，所以这就是他成功的天键，那您现在连出省都出不了的话，那您能不能够取得辉煌的成就，我就不太知道了， 2、我有两个学员，一个从内蒙飞过来，一个从深圳飞过来，难道你比他们还远吗?后来我问他们，那么远的距离你们怎么原意过来学习，他们说，“成功跟离是设有关系的。” 3、成功跟距离有关系吗？有没有让你学到一个视念， 让你业绩倍增三倍到五倍，有没有可能一个观念，改变你的一生，值不值得你从老家赶过来哪? 六、上过类似的课程 1、那您上过那么棒的课程，您对您现在状况满意吗?不满意的话，您要不要学习一些更好的方法呢?当然上课也要上到有效的课程为止，您说是还是不是? 2、那您知道我们的课程讲什么吗?我们的课程跟所有的课程都不一样，走火只有一个小环节。课程实在大精彩，远超乎你的想象。 3、那您上的是哪个老师的走火大会呢?我们杨涛鸣老师参加过4次安东尼罗宾的走火大会，上过两次世界第一催眠大师马修史维的走火大会，教练的级别决定学员的表现，您赞同吗? 那您对您现在的表现满意吗？那我们要不要参加一些更高级的课程呢？那您是立刻报名？还是马上报名呀? 七、这一次的课程，我真的很想上，可是我没空呀 你确定你这年至少要学一次杨老师的课程吗?确定，百分之百确定吗? 确定至少要学习-次吗?只是这次是时间问题吗?那你是言行一致的人吗?那么成功的人是用嘴巴投票还是用钞票投票?钞票，言行一致的人一定是用钞票投票。因为你的顾客说跟你购买没拿出钱的那一刻，他永远不会真正的兑现是还是不是?所以那么言行一致的人，那么我告诉你一个非常好的消息，杨老师的课程在一个月之后还有一趟同样的课程。 所以你是现在报名，然后呢我们开课的时候你就可以在比较前排，因为你报名的时间比较早，而且你又是言行一致的人，所以你是用金钱投票的，你说是吗?来，今天是刷全款还是交现金呢? 八、开课的时候再说 开课的时候再说?成功是一种习惯，拖延是一种习惯，言行一致是一种习惯，立刻行动是一种习惯，当机立断是一种习惯，找借口是一种习惯，什么样的习惯导致什么样的人生，所以你是要很好的人生还是普通的每天正点的，50年后和现在一样的人生?如果想要一个非常成功的很顶尖的人生，现在就要养成最棒的习惯，就是立刻行动 立刻行动 立刻行动 立刻行动，吸引的顾客都立刻行动! 好还是不好? 好！所以你是现在行动还是立刻行动? 九、我们的公司太小，不需要学习 难道你想让公司一辈子小吗?难道你想要公司一辈子远离成功吗？难道你不想让这么优秀的老师帮助到你的公司吗？难道你不想用世界上最顶尖的方法让自己的公司收入倍增5倍10倍一万倍吗?你吗? 对嘛，如果你想的话，那么就走进我们的课堂。了解吗?成功是被刺激出来的，你公司很小很棒，那你出现在我们的课程现场那些大公司看你一眼，你就要雪耻了，那你要不要来激励一下自己吗?那你是立刻行动，还是马上行动? 十、我要考虑一下 某某先生/彩球士，您说您要考虑下， 那说明您对我们的课程是真的感兴趣，对吗?是的，那既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品，对吗?某某先生/彩球士，你这样说考虑一下不只是为了敷衍我吧?到底是我漏讲了什么或者是哪里没有解释清楚,导致你要考虑一下呢?是我的形象吗?还是我的服务呢?某某先生/彩球士，讲正经的，有没有可能会是钱的问题? |
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