JAC外贸实战：缔结成交法可能会引起的三种结果

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我一直在外贸里面推行缔结成交法，很多人都给出了非常积极的反馈，用这个方法拿下了很多客户。

需要说明一下，使用缔结成交法一定要注意火候，一般来说需要具备以下条件：

• 第一，交易条件已经充分的沟通，有过了正面的交锋，例如价格，付款方式等等，如果客户真的有购买意向不可能不砍价，也不可能不涉及到付款方式，所以这一条很重要。

• 第二，客户已经明确地告知自己的采购计划，例如货期

• 第三，通过备忘录已经确认客户的问题已经基本解决。实际上也就是我一直在推行的谈判思路——用解决问题的思路谈订单。

• 第四，我们的卖点或者叫做价值已经充分的传递给了客户，客户也愿意回答我们的一些疑问；

如果这四个条件具备，我们基本上可以采用缔结成交法来逼单了，当然，并不是说，只要我们缔结成交客户就会乖乖的签合同，一般来说会出现三种结果：

1.接受，然后审核合同，成交。这个是我们最终想要的结果，就如同开头说的，不光是我自己，很多使用这个方法的小伙伴们已经深深受益。

其实原因一点都不复杂，到了最后阶段，客户所面临的选择都差不多，跟谁成交呢？反正我们的条件客户也满意了，为什么不能跟我们成交呢？

很多时候我会这样做，把备忘录发给客户，还有其他的问题吗？如果客户说，没有了，我会马上说，是不是意味着我可以把合同给你了？或者说，如果三天之内付款或者收到信用证原件，我们预计最早哪天可以发货，你觉得怎么样？

2.提出其他的问题。很多时候，很多客户的某些问题或许不会直接提出，但是这些问题可能真的会影响成交，例如，某个客户会突然说，我们从来没有进口过，不知道步骤如何，这样我们可以立马拿出合适的方案及时解决。

例如，我们有一个客户，从一开始就向我们抱怨中国供应商打的托质量太差，到港的时候就几乎散掉了，而欧洲的托打的就特别美观，而且坚固。

但是在后来的谈判中他并没有正面提出这个疑问，我们同事就有点忽略，逼单的时候，客户又提出了这个话题，我们才知道这个问题非常关键，告知对方我们有完善的解决方案，才拿下订单。

这里面还存在一种状况，这个时候客户会说，不急不急，当我们考虑成熟了我们会下订单的。这个时候怎么办？首先是分析客户是中间商还是终端客户，中间商很多时候的订单要取决于终端客户，我们逼的再狠也没有用；然后就是接洽人的身份，是不是真的能做主，可以直接问，您的意思是您需要跟其他的决策人商量对吗？

有一个问题是必须要问的：你能告诉我一个大体的时间吗，这样我就不需要天天打扰你了？相信你对我们公司和产品有了非常深入的了解了，有任何的问题或者疑虑你都可以直接告诉我的！

3.告知我们他自己做不了主。这种客户碰到很多，知道谁做决定很重要，如果客户这样说，我会立马问他们是如何决策的，知道了这个答案有利于我们准备足够的资料。

当客户告诉我，他回去需要向老板汇报，老板来做决定，我会立刻提出为他准备资料，主要是PPT，报价材料等，PPT里面一定要包括公司的简介，优势，团队，产品的卖点，面谈者提出了哪些问题，我们能够提供什么样的条件……

总之，让老板看到我们准备的材料也要心动是我们的目标，因为他做决定的依据来自于主谈者的汇报，但是主谈者未必只跟我们谈，他去汇报的时候准备的材料如何可能会直接决定结果，所以，还是我们自己来做好罢了。

很多人会问我，不会有第四种结果吗？客户会不会直接翻脸不再理你呢？说实话，我还没遇到过，因为缔结成交法的使用前提是火候，火候就是前面的四点。

缔结成交法是我这么多年外贸生涯一直坚持的谈判方法，效果显著，当然也不是一开始就会就可以运用熟练的，是慢慢的训练出来的。

本文章由JAC写于2016年8月18日

图片：网络    作者：JAC   编辑排版：Annie