财富管理中的【代理人成本】

导言

家族办公室作为一个财富管理综合体，除了能为高净值客户提供资产管理和财产保全服务外，税务规划、家事治理、家族传承等进阶服务也越来越受到关注。然后，家族办公室并不可能所有服务都亲力亲为，也需要许多外部机构提供各自领域的专业支持，但由此高净值客户可能额外会付出不少“代理人成本”。昨日，优脉与观韬中茂（上海）律师事务所合伙人高明月先生就中国高净值家族财富管理与传承问题进行深入探讨，本文为高律师谈“代理人成本”问题的分享节选。

近期的财富管理研讨中，大家谈及代理成本（Agency Costs，也叫代理人成本）。什么是代理人成本？

百度百科里的解释：因代理问题所产生的损失 ，及为了解决代理问题所发生的成本。代理人成本有下列：(1)监督成本(Monitoring Cost)；(2)约束成本(Bonding Cost);；(3)剩余损失(Residual loss)。

明月律师认为，在财富管理领域，广泛存在着“代理人成本”，具体如下：

资管领域

在资管领域，真正去做资产配置，还仅满足做一个“飞单平台”？去卖人云亦云的产品，还是因人而异聆听客户的需求？对于方案的提供者而言，眼前的收益，和未来的风险，究竟哪个更重要？潜在的风险，究竟应该明确说明，还是应该掩耳盗铃？客户的茫然无知，是否是服务者豁免自身忠慎义务的理由？对于客户而言，选择一个忠慎专业、值得信赖的服务机构，原比钱投在哪里、购买什么产品来得更为重要。

股权投资领域

在股权投资领域，客户投资一家公司，成为目标公司股东，法律地位固然不可撼动，但代理人成本依然不可避免。以上市公司为例，当公司管理层（如职业经理人）的自身既得利益和股东利益之间存在冲突时，该如何抉择？如果职业经理人拿着千万年薪却“不务正业”（登山玩水、出国游学），股东是否有权炒他/她鱿鱼？公司法条文是清楚的、章程的约定也是清晰的，但谁都知道，执行起来却并非易事。所谓现代公司治理，核心就是解决产权人与管理人之间的利益冲突，克服代理人成本。这一点，我们的理论和实践还未跨过启蒙阶段。

家族信托领域

在家族信托领域，委托人把巨额财产置入信托，是基于信任，因信而托。我国《信托法》规定，作为受托人，有“恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理”受托财产的义务，必须为受益人“最大利益”而处理信托事务（《信托法》25条）。现实中，如何衡量受托人已经尽到了上述受托义务？是不犯错（如：某公司曾把信托财产部分收益确认为子公司收入，遭受银监会处罚）就行了吗？按照英美法中的信托理论，受托人应当具备谨慎的投资义务，这种义务如何在国内家族信托实践中予以体现？在信托合同中，约定了总体的投资政策和投资范围，受托人该如何把握投资安全和投资收益的边界？是全部固定收益类投资？还是可以做一些权益类投资或另类投资？对于受托人而言，如果风险和收益无法正相关，又是否意味着多做多错，少做少错，不做不错？

法务领域

在法务领域，律师收人钱财（律师费），提供法律服务（如帮人打官司）。当事人支付了律师费以后，如何能确保律师勤勉尽责？如何评判律师是否勤勉尽责？在中国能当律师不容易，行业监管也严格，绝大多数律师都会爱惜羽毛，像明月律师一样勤勉尽责。对于当事人而言，除了“律师费”这项购买法律服务必然产生的成本，如果遇到的是消极自利的律师，还会产生一些预算之外的成本。

保险领域

在保险领域，保险代理人接受客户委托提供保险解决方案。面对客户的需求，究竟应该如何选择保险产品？是找到最契合客户需求的产品？还是佣金最高的产品？不同的利益角度，可能会得出不同的结论。保险经纪行业也不外乎此，挑选产品的范围固然更广了，但是利益驱动的本能仍然存在。有些朋友，曾通过第三方到购买香港保险，在明月律师事后看来，有些产品真难言最合适，但都是佣金都是不低的。在服务客户时，产品导向和需求导向，结果可能是大相径庭的。

由此可见，代理人成本广泛存在于财富管理行业，行业未来发展的目标，很大层面就是降低乃至消除代理人成本。这也就是为什么越来越多的从业者开始跨界学习，为什么财富管理机构的横向联动愈发深入，为什么家族办公室犹如雨后春笋般的兴起……

财富管理是门大学问，套路、招式练的再多也只是皮毛。真正的至高境界，应当像独孤九剑的“无剑”阶段，是“自此精修，渐进於无剑胜有剑之境才能”，是忘掉自己的代理人、经纪人、管理人、受托人身份，忘掉自己的产品和服务、放下既有的条框成见，以达想客户之所想、急客户之所急的境界，更是能走进客户心灵，产生灵犀共鸣的和谐境界。

优脉解读

现阶段家族办公室为高净值家族进行家族资产管理时如何有效地降低“代理人成本”？

举一个例子，在为高净值客户进行资产配置时，未来的市场波动和最终收益率都是无法预知的，若在风险可控的情况下能够获得高于市场平均的收益，作为资管人，如何给客户建议？如何调整投资策略与配比来实现？这样的专业问题，大多数客户是没有能力和认知去判断的，而取决于资管人的专业度，但专业背后更重要的，是职业操守。如果没有这种忠慎精神，剩下的唯有趋利避害的本能，此时资管人会牺牲客户部分利益以求资金稳妥太平（例如全部配成固收类产品，风险自然是低了，但收益一样没有什么可期待的了）。对于客户而言，被牺牲的或多或少的利益，就是管理费之外的 “代理人成本”。

家族办公室作为一个财富管理综合体，除了能为高净值客户提供资产管理和财产保全服务外，税务规划、家事治理、家族传承等进阶服务也越来越受到关注。优脉财富汇作为支持家族办公室发展的专业服务机构，也一直致力于在全市场为联盟成员筛选优秀的服务供应商和合作伙伴，通过严格的风控和深入的尽调，将具备职业素养、价值观相同的专业人士引入联盟为家族办公室及其客户提供更多元化的服务，从而大大降低“代理人成本”，从根本上提升运营效率和客户体验。