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在经历了2017年缺货大潮带来的利好之后，元器件分销商开始思考一个新的问题：缺货潮终归要退去，在原厂持续“施压”的当下，如何寻求长久发展之道？怎么做才能获得原厂长久的青睐呢？这是一个迫在眉睫但却需要深刻思考的问题。本期我们就来谈谈“分销 IDH”模式在新竞争环境下的发展趋势。 “分销 IDH”互为盈缺捆绑合作成常态 IDH指独立设计公司，其职能是进行系统级设计、提供系统级解决方案，却不参与产品制造。IDH“横空出世”并受到重视的原因在于，在主芯片越做越复杂的当下，OEM/ODM厂商难以像以前一样轻松完成系统级设计，它们要求原厂直接提供技术解决方案。而原厂因芯片种类和型号较多，难以为每一款芯片都开发相应的解决方案，且原厂更多的精力会放在服务大客户上，这就给了IDH服务中小客户的机会。 对中小型OEM/ODM厂商来说，IDH能够深刻“理解”它们的意图，其提供的解决方案也不再停留于“演示”级别，而是提供可实际投产的解决方案，且在成本、性能、尺寸、功耗、差异性和EMI/EMC等方面进行了优化，帮助OEM/ODM厂商节约成本，实现产品快速上市，而这正切中了当下OEM/ODM厂商生存和发展的关键点。 安富利曾接受华强电子网采访时强调，IDH模式之所以取得成功，主要原因在于其有效地弥补了一部分ODM/OEM厂商方案设计上的不足，特别是一些中小型企业内部设计能力和资源有限的薄弱环节，承担了为客户提供“定制化”设计方案的职能。同时，由于IDH与其客户存在的这种紧密合作关系，使其不可避免地要扮演多种角色。 IDH是名副其实的“香饽饽”，它既是原厂的技术“助手”，也是OEM/ODM厂商的方案“军师”。在半导体原厂和OEM/ODM厂商的共同“力捧”下，IDH有了独立稳定的生存空间。在手机行业甚至出现了闻泰、华勤等“IDH OEM/ODM”混合模式的厂商。近年来，随着汽车电子、物联网、工业自动化、智慧医疗等新兴领域的崛起，IDH在各细分热门领域迎来了前所未有的发展机遇，诞生了一大批新的IDH厂商。 IDH的优势已有目共睹，但为什么业界人士要将“分销 IDH”这两种完全不同的模式捆绑起来呢？答案在于，二者作为上下游共同的“中间环节”，优势互补可产生更大的价值。对IDH来说，虽然其设计能力比分销商强很多，但在客户开发环节比较薄弱；对分销商而言，尽管手中的客户群和应用领域非常多，但在方案开发上不可能做到像IDH那样了解终端厂商且做到面面兼顾。二者可以“取长补短”，互惠互利。 分销商与IDH的合作模式分三种：一是分销商将所有技术支持外包给IDH，按照开发的难易程度付费，批量化生产后再付一定的授权费；二是分销商有自己的研发团队，但因这些FAE团队规模有限，只能解决一小部分客户需求，仍需要IDH来“救急”；三是在专业技术领域或客户有“定制化”需求时，分销商的技术团队因经验不足难以胜任，此时就需要IDH独立开发或共同开发解决方案，最后按照收益分成。 分销行业资深人士吴波补充表示，在如今半导体利润压缩的不利形势下，原厂对分销商的要求也发生了改变，从占领市场到深耕市场，需要分销商重拾技术饭碗，增加技术人员的比例，这不仅是一种成本投入，也是一种新增风险。因此，很多分销商选择IDH“全托”模式，规避成本投入的风险。当然，也有很多分销商在不断加大自身技术团队的分量，减少对IDH的依赖，但完全脱离IDH的厂商比较少。 国际上，代理商巨头都非常注重对技术支持的投入，艾睿近些年不断加强在物联网领域的技术方案支持，并在香港科技大学开放Open Lab为创客提供从“创意”到“产品上市”的服务；Mouser、Digi-key更加专注小批量客户的精细化服务，特别是Mouser在官网开设工程师社区，为广大中小客户提供免费的参考设计；赫联、PEI坚持“做精做专”并为客户提供“定制化”服务等，甚至有分销巨头买下IDH来做技术支持，如e络盟对英贝特的收购，艾睿对技术型分销商Commtech的收购等。 除了这些国际巨头，本土分销商也越来越看重技术支持，很多分销商甚至建立了专门技术研发部门，方便快速响应客户的需求。当然，不是所有分销商都具备提供技术方案的能力，独立分销商(又称贸易商)就被排除在外，因为独立分销商的分销模式主要以物流服务为主，而且由于需要统一管理众多的产品线，因此很难在细分行业市场投入太多研发和精力，以此满足原厂和客户的技术和服务需求。可见，有能力提供技术支持的必须是有一定积累和规模优势的授权代理商或混合分销商。 总之，在原厂不断收紧分销商“钱袋”的当下，分销商越来越重视技术方案的提供以及同IDH的合作关系，以此提升自己的附加值。对原厂来说，一个技术支持过硬代理商的价值远高于技术支持能力贫弱的代理商，这是市场竞争的结果，特别是在开拓新应用市场和新客户方面，联合IDH提供技术支持变得尤为重要。 从“相爱”到“相杀” 本土分销自建“IDH”团队谋发展 尽管IDH和分销商是互补的“最佳搭档”，但为了获取更多的营收并提升自己的品牌，IDH也会跟分销商展开直接竞争。有分销商坦言，委托IDH公司的研发费用越来越高，后期可能还要收取一定的授权费，这是一笔不小的开支。同时，也有IDH公司依靠自身的技术实力侵蚀分销商的渠道客户，这使得分销商不得不减少与IDH合作的分量。 分销行业资深人士吴波认为，长期以来，分销商的通用价值在于宣传原厂品牌与技术支持，以及开发新客户、DI和DW、物流、放账、设计协同服务等，而眼下分销商由于竞争加剧，人力资源成本高涨，技术支持就显得更为关键了。如果此时分销商弱化技术支持的能力，就等于削减了技术创新的核心竞争力，必然使自己走上不归路。 那么，在当前形势下，分销商应该如何往前走呢？吴波指出，技术服务能力强的团队，要持续加大这方面的投入，睿能科技、周立功、利尔达、北高智、世强电讯等，都是这方面成功的典范。同时，分销商要在跨界方案商的道路上走得更远一些，比如涉及方案集成、设计、研发生产等，做到“对客户端的技术支持越广越深，对原厂渠道端的诉求越弱”，自己才能成为元器件供应链条上不可或缺的一员。近几年，中国本土就诞生了这样一批技术型分销商。 2017年，某行业媒体公布了“2016年中国本土营收达10亿元的分销商”名单，排名靠前的有科通芯城、中电器材、泰科源、武汉力源、路必康、好上好控股、唯时信、深圳华强、智芯控股、信和达电子、新蕾电子、英唐智控、韦尔半导体、亚讯科技、世强电讯、润欣科技、利尔达、商洛电子、贝能国际、周立功、天河星、淇诺科技和鹏源电子等。这些厂商规模差距不大，但商业模式基本雷同，都是采取“分销 IDH”的模式。 据悉，这些分销商正在不断加大自身技术研发团队的建设，比如鹏源电子技术开发人员已超过了15%（公司共100多人），并且坚持与专业院校紧密合作，对新器件特别是宽禁带功率器件的应用进行了深入的研发；新蕾电子技术团队的工程师达到近80人，每年的研发投入占到公司的30%左右；贝能向来注重研发储备和技术提升，研发团队已超过60多人；鹏利达有20多人的技术支持团队；梦想电子技术团队目前也有20人，占公司总人数的20%。 除此之外，周立功、杭州利尔达都是技术研发制胜的典范。周立功依靠技术增值和成本递减，增加了供应链的粘性，得到原厂和客户的认可，利尔达用IoT模块、“分销 IDH 生产”三管齐下，开辟了另一片广阔天空。这些分销商具有一些共性特征：公司成立时间较早（多成立于90年代），拿到了全球一线半导体厂商的代理权，有一定的资本积累，因此有实力来创建自己的技术部门。 本土分销自己建立研发团队，一方面是因为与IDH合作成本的提升；另一方面，IDH在一些新兴领域技术发展并不成熟，也迫使分销商不得不自建技术团队。深圳市鹏源电子有限公司副总经理黄育儒接受《华强电子》采访时就表示，鹏源电子主要专注于新能源市场，涉及电动汽车、光伏发电和风能等应用。这些领域因产品设计周期长，客户对可靠性要求高，且需求多样化，导致针对功率半导体应用的IDH企业并不多。 在这种情况下，鹏源电子只能根据客户的需求自建技术团队，以满足客户对完整解决方案的需求。严格来说，鹏源电子是将自己打造成了IDH公司。黄育儒透露，鹏源电子技术支持分FAE和AE两个团队，FAE以解决客户在设计和应用中遇到的问题为主，AE负责推出市场所需的应用方案或客户的“定制化”方案。 近几年，在国家“节能减排”的号召下，新能源汽车、光伏发电的快速发展改变了电力电子市场的格局。鹏源电子致力于为该领域注入新器件和新技术，其碳化硅和氮化镓等宽禁带器件应用方案得到了诸多客户的好评。 从“相爱”到“相杀”，再到“若即若离”的合作模式，是分销商与IDH响应市场竞争的结果。目前完全放弃同IDH合作的分销商很少，毕竟半导体原厂和分销商都不可能抗下所有的技术支持。不过，自建技术团队提供技术支持的分销商却越来越多，且这些厂商在技术团队建设和技术研发经费上的投入也日渐扩增。未来，这些分销商将大大提升在半导体原厂的话语权，在原厂的代理渠道调整中保持长青。 目前，国际半导体巨头正将业务重心转向中国市场，本土分销商的重要性也“水涨船高”。相对国际代理商巨头，本土分销商有“近水楼台”的优势，它们更懂得中国客户的需求并能做到快速响应，而对半导体原厂来说，它们也需要在本土特定应用领域寻找更具技术专业背景的本土分销商合作伙伴，以便于通过获取本土特定行业市场供求信息，来进行更精准的技术支持。虽然本土分销商的规模还不够大，难以跟艾睿、安富利等年营收数百亿美金的大鳄相提并论，但本土分销能快速洞悉市场需求，就近服务客户的优势也会越来越凸显。 总的来看，在当前的发展背景下，分销商提供技术增值服务，已成为被半导体原厂青睐的基本“要求”，也成为长久留住终端客户的“必杀技”。IDH作为服务上下游的特殊产物，与分销商“优势互补”又“相爱相杀”，无论如何二者都是合作大于竞争，而且随着行业竞争不断加剧，随着技术方案支持越来越被原厂重视，“IDH 分销”模式会被双方不断发扬光大，并裂变出新的业务生机！ |
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