深度解析：宋小菜的4.5亿蔬菜梦，你的短板，就是别人成功的要点

经常听到果农会说“这果子买不起，邮到省外邮费占了售价的一半”，总有收到果子的消费者说“已经烂了一大半，味道没有想象的好啊”。

和果农面临的问题一样，打开新闻蔬菜滞销相关信息一大片，是我们种不出，培育不出好的产品吗？明显不是，最大的问题还是聚焦在怎样卖出去怎样保质保量地送到消费者的手里，宋小菜一直为怎样解决这个问题努力，一起看看！

先搞清楚一个问题：你从哪里进货？这是宋小菜的第一步。

田野调查结果：农贸市场占据80%

锁定目标用户农贸市场，向商户采集订单，上游基地进货，赚取差价，增加分润。打下一定基础后整理核心区，加快供应链服务能力，提升竞争力。

搞清楚的第二个问题：我存在的必要性是什么？解决信息不对等的问题，解决供应链效率低下问题，解决物流、人力、时间等因素造成的高成本。注重核心商品的打造，累计80多个品类、共计3700多个SKU,达到年均生鲜吞吐量20万吨，降低退换货整体损耗0.3%。

深耕供应链，建立起常见蔬菜类生鲜商品库，通过自然属性、商业属性、服务属性三大框架，定义成为可量化、易定性的标准化流通商品投放市场。以蔬菜为专营品类，未来延伸至牛羊肉、海鲜水产等多个经营范畴。

搞清楚核心问题以后，到底怎么落地？成了决定宋小菜成败的一大步。

放弃“小B”和“大C”

商品化般的分级，将生鲜流通的末端划分为四级：消费者C端用户、个体餐厅、企业事业单位大C端、社区生鲜店小型B端商家、生鲜交易量占据80%份额的农贸市场。

首先，放弃C端用户。C端用户试水生鲜线上化的企业不少，虽然产生了日优鲜、易果生鲜等品牌，但更多的受限于最后一公里，大多无法正常运营。为此，生鲜B2B模式被看作是突破生鲜电商死局的重要契机。

在撮合模式与自营模式并行生鲜B2B平台中，逐渐延伸出两种主流业务模式：一种是以蜀海供应链、永辉彩食鲜、美菜网等平台为代表的半成品食材供应平台。另一种则是类似于安鲜达这样服务于B端商户的全品类生鲜平台。

个体经营的餐饮商户、B端生鲜门店分布在城市的街头巷尾，履约成本相对不低。例如每家餐馆有不同菜单，包含有数百个SKU。对生鲜食材的品类丰富度要求更高，且单品采购量相对较少，因而运营难度较大。

农贸市场则不同，它对生鲜的需求量大而稳定，且更具专业性，能够与宋小菜达成高效协同。为此，宋小菜选择以销定采模式，采集农贸市场中的商户需求，随后向产地直采。

举例来说，农贸市场个体户原有习惯是后半夜到批发市场进货，以便一早开始卖菜。宋小菜便允许其提前下单，第二天早上到离他足够近的冷链网点提货。

一个地区对蔬菜的需求变化起伏其实不大，它根据每个城市对产品的需求不同，在当地只聚焦50-70种单品，做到每种每天的采购量达到几十吨。当平台做到足够规模之后，可以通过数据预测出当地一段时期内的需求，如此便可提前帮供应商制定供货计划，提升效率，也就是以销定产。

建立标准化生鲜商品库

虽然业界将宋小菜定位为生鲜B2B平台，但它实际上只聚焦于蔬菜品类，这也是宋小菜区别于同类型平台的差异化竞争力。

从生鲜产品的品种、产地、外观、内部情况等作物属性划分，以土豆为例，目前流通量较大的品种有荷兰十五、大西洋、下波蒂等，每个品种都有四五种以上的产区。宋小菜将品种与产地按照横纵坐标轴排列，就可以为商户提供数十种订货选择。

商业属性是指在流通过程中，生鲜农产品最为交易品会具有一定的附加价值，因而分为特级品、高级品、常规品等不同规格。要想让交易双方对产品分级达成共识，就需要标准可量化的分级体系。

举例来说，宋小菜针对“特级”土豆给出了四条评判依据，分别是，单个土豆规格需达到4两以上；每个土豆必须套有泡沫网套；外包装需使用专供纸箱；需要有特定的保险装置。

而服务属性则是指宋小菜通过残次率把控、退换货处理为商户提供的品控服务。例如它将生鲜产品根据疤痕、青头等因素制定相关比例，当青头率低于3%时，才能上市流通。

为了推广上述标准，宋小菜通常有两种方式：其一是将分拣定装加工等过程前置到田间地头，由宋小菜团队根据上述标准采购相关商品。其二是寻找有能力的供应商，使得与宋小菜达成战略合作，例如按照分级标准从种植端开始推动，生产符合宋小菜采购规格的定制化产品。

在此过程中，宋小菜承担了订单采集、基地采购、物流配送等职能。其中干线物流主要由第三方物流公司，经过注册的社会车辆等组成，宋小菜为此开发了一款货运APP，使人、货、车能够在调度下产生协同作用。当生鲜产品到达当地后，即进入宋小菜以社区三公里为辐射范围建立的提货仓。宋小菜在武汉、杭州、上海、北京四个城市已经建设了两三百个社区仓。在上述环节共同作用下，宋小菜将生鲜商品损耗率控制为0.3%。

外包非核心环节

鏖战生鲜B2B

宋小菜曾公开表示，如果越做越像传统超市或现有电商，宋小菜注定拼不过。为此，它逐渐在物流等非核心环节上引入诸多社会化力量，一方面降低运营成本，另一方面寻找新的盈利点。

“我们在运营初期实际上是有自己的直营车队，但后来发现通过信息化手段管理外包性价比更高。这也让我们确定了宋小菜的一条经营理念，即只做供应链环节中的服务，将配送、切配等非核心环节外包，让专业的人去做专业的事。

宋小菜目前与普洛斯金融达成战略合作，一方面是由于普洛斯的现代物流设施资源；另一方面则是普洛斯构建了现代物流生态圈产业布局，包括现代物流集成运力体系、现代商贸流通体系。

虽然从长远看，行业标准化、品牌化、规模化等问题是生鲜电商最大的发展瓶颈，但冷链物流运输和落地配送能力才是生鲜电商自身急需解决的眼前难题。为此有越来越多的生鲜电商主动或被动投入到冷链物流体系建设中。

可以说，生鲜电商是一个增长迅猛的潜力市场，中国生鲜电商市场平均每年保持50%以上的增长率。但生鲜电商玩家却迎来洗牌期，大量中小型生鲜电商或倒或被并购。鏖战升级之下，留给宋小菜从容发展的时间不会太久。抛开商业模式不谈，生鲜B2B的竞争最终还要回归到盈利能力、运营团队以及服务效率上来。

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