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宋小菜创始人、CEO余玲兵 大家好,我先自介绍一下，我叫余玲兵,是宋小菜创始人。三年前在小菜成立之前，因为基于过去在整个生鲜行业，整个食品交易中的一部分，所以越来越发现其实生鲜行业的整体拓展和延伸都是解决toB和toC的业务。我们觉得如果今天把这个事做好，估计它是一个很长的一个路径。这几年慢慢对它的判断，是说可能今天小菜去做的事情是一个产业互联网一件事。所以我想接下来的分享是跟大家分享过去三年，包括我们对未来这几年小菜往前走，关于产业互联网的三点：起点是什么，第二，发展梦想，第三，真正的传统。 像从第一天开始做了几个判断：第一，坚决不去从产区开始做，而是从消区开始做。第二，我们坚决不从toC开始做，我们坚决从运输工具toB这段，虽然我从阿里淘宝出来的，知道应该更擅长做这个。第三，选择跟当时主流的创业路径不太一样的，是说很多公司选择从餐饮配送做，我们选择的从农贸市场开始做。第四，当所有人觉得可以从全种类切入的时候，我们只选择了从蔬菜，听起来最不幸的，也是最难的。当然从阿里出来的同学都有一个平台梦，希望做一个淘宝这样的平台。所以从第一天开始我们觉得确实是自营自采的模式。所以这五个选择让我从第一天开始创业，因为所有跟主流的，大家认为有可能走不通的模式是不一样的。 所以我们沉淀的三年，在今年年初的时候，最终我们选择了跟普洛斯作为我们今年第一轮的主要合作股东。普洛斯是怎么发现宋小菜的?普洛斯领投投了我们2.3亿元，作为小菜过去三年的认可，也是希望我们继续往前。大家知道普洛斯全亚洲最大的仓储物流基础服务平台，全世界排前三。所以这几年在仓储物流智能化方面做的非常好。它是靠仓储起家，但是实际它找到或者看到小菜是从什么时候开始呢?是发现小菜在华东，因为它们的总部在上海。大家知道在做生鲜有一个仓库，确保它的品质和周转。所以那一年发现我们有几个中转库。做着做着发现我们把这些仓全部关停了。从过去物流企业来看，大家可能并不知道，如果仓没了只有两种可能：要么业务真不行，越做越小，这个公司快要倒闭了;还有一种，有可能这个仓转移了。所以当它重新再来了解我们的时候，发现小菜所有的订单今天从仓储物流这部分里弱化了城市内的基础配套，而强化了在上游规模化的增长。这个跟它两年前当时在探讨的仓的时候，可能当时全国加起来就几个仓，而现在有上海区都有几十万仓。所以它们换了一个思路，说我们可以好好地来谈。 实际上我想表达的是小菜把仓做没了的模式，归功于我们用了反向供应链的方式。这里有一个东西，一定是从订单开始。因为供应链基本的逻辑，我们认为过去传统，尤其在工业行业讲了几十年所谓的供应链金融的概念，今天在生鲜物流行业是走不通的。所以不认可这个方式。就是传统的供应链我们理解都是小仓，供应链先有生产，再有流通，再有消费。这是典型的以生产为导向的。而今天会发现说，整个下游，我们城市端对于食材，对于食品的消费其实不断的在升级，连接的方式，发现的方式重新被造。因为在这个行业，每年八九月份能看到来自农村什么东西烂在田里，什么东西滞销，在村口就滞销了，从根本我们认为它丢失了与市场和消费之间的连接。所以我们做的事情是不做供应链，我们要做反向供应链，就是做运营供应链。 三年前我们开始做这个事情，从第一天开始，就被我们所有的用户认为，这一定是一个骗子公司。因为过去只要大家但凡有点印象，过去我们服务的用户主要是农贸市场，菜贩子，大家都非常清楚，过去最习惯的，是三个特点的交易方式，我们归结为三现：现货、现金、现采。这个是流转了几十年、上百年、甚至几千年的交易方式。这个交易方式就是一手交钱，一手交货。即使在今天互联网大行其道的时候它还是这样，因为蔬菜非标，质量可能被定义，服务基本上没有保证。所以之前我们提到说，今天可以用手机去下单，在手机上选一个可能在明天或者后天送到你这里的货，这是看不见的，描述是不具体的。而且我们还增加了一个条件，如果选择货之后，我们严格的要求是什么?必须要提前把钱充到你的指定帐户上。不是定金，是全额。第三，客户说，你们怎么把货送到?我怎么确定是我的标准的货，是我确定认为可以用这个价格买到的货?我们跟他们说，只要是小菜承诺给你的规格和标准，等值标准规格，只要看完APP上所有的描述，这个行业里大概率缺斤短两和以次充好的事情，如果跟约定的商品描述是有出入的，小菜愿意承担售后服务。我相信三年前没有人相信的。所以有人问我们第一单到底怎么来的呢?我说真的没有其他的方法，就靠苦口婆心去做。所以每一次当我们地推人员出现在传统的农贸市场，教大爷大妈、叔叔阿姨，或者跟我们年龄相差不大的兄弟姐妹，说，你可以尝试试试看，采购好蔬菜，点点送小菜。所有人都任务，要么骗子来了，要么骗子又来了。这就是三年前真实的现状。 当然，和骗子又来的还有一部分人。因为今天大家知道，用这样的连接方式产生的，有大量的订单，在宋小菜被聚合之后，我们用合并同类项，比如第一大街跟第二大街的农贸市场，因为订单下的规则，后台一合并后，发现需求是一样的。东城区可能跟西城区，最后发现其实差异也没那么大。上海的最后发现跟杭州在消费上也没有太大，因为都是江浙的消费习惯，其实是可以形成统一的采购。所以当我们拿着订单找供应商的时候，我们的供应商也是不相信。我们曾经联系我们的供应商，因为要不要选择和宋小菜合作，父女分家：老爸是典型的蔬菜做了二十年或者三十年以上的传统批发零售商的概念。我们的概念，是一个辛苦活。就是要靠一点一滴做起来的，这个行业就是要靠传统的批发市场，所谓的流量聚合，就是靠我们自己的一张嘴做的。所以差不多就行了。比如个人的能力，因为一般他们50、60年代为主，小学、初中毕业为主，流动资金50万-100万为主。所以他们过去的服务路径和范围是有限的。女儿为什么跟他分家?我们发现跟女儿一起起义的：女性、80后、互联网一代。有了淘宝之后他们成为深度的用户，这种深度的用户直接促成了他们今天相信互联网，在今天具体的场景里可以帮助他们提高效率，获得客源，和降低成本。所以女儿和爸爸最大的分歧，如果是这样子我跟你分家，因为我跟你的想法不太一样。第一，我相信互联网。第二，我也希望通过他们的努力，能够把我辛辛苦苦在这个产业里的品控，安全这部分天然能够用数据标注出来。我希望我的货不再是大陆货，而是有我的烙印和我管理标签所在的商品，或者最起码是品牌。第三，如果在我能力可以持续被验证的话，我希望跟老爸这一代人不一样，不仅仅只是服务杭州一个市场，我希望跟着宋小菜去上海，去华东，去跟着它们所走的45个城市可以逐步往下。这就是少年供应商对我们最大的需求。所以我们说今天宋小菜解决不了什么其他问题，但是只能在一件事情可能可以帮上忙，就帮你卖。第一，卖得多，第二，卖得快，第三，卖得好，第四，卖得省。今天没有一家公司像宋小菜一样，可以跟同一个平台联络，可以快速铺满，华东、华南三十个一线渠道。过去没有发生过，今天我们有。第二，所有订单都是预售，全额锁定，所以不需要等待，你只需要做一件事情，生产加工和交接，剩下的交给专业的团队去做。第三，卖得好的，我们鼓励他们成立合作社，成立注册成为品牌。所有的交易数据，每天我们都会把总好的评价，最好的对他的社会服务标注出来，便于我们来筛选我们的供应商。通过这些方式把整个交易的方式整体改变了。而这样的买家和卖家最终他们也促成了我们三年大概率的一件事情。我们被大量的传统的同行封杀了。基本指着我们工作人员，说这群小伙子，这群年轻人，马上被我们搞定了，他们都快要完了，你们不要跟他们交流。所以有大量的封杀，其实从第一天开始就有，当然我们坚强的活到了第四年。 所以今天回过头来，我们重新看小菜整个供应链模式，一切都从过去传统的相反方向开始，我们是先从客户的预售订单开始，再通过APP方式做自营自采自标准的采购体系。而物流订单是确定的，上游生产的加工也是固定的，所以它可以达到直连，中间少掉了原来的链路和原来的分成，还有原来的损耗，原来的上下货，能够达到直连的方式。所以很多人认为小菜应该可能好。为什么?因为样品每个城市登录的时候基本3-6个月都会有一堆的同行学我们的方式。但实际上，APP只是今天交易模式中冰山上的一角，真正的部分是对整个产业采、配、销、技术和产品的协同。完全不是一回事。所以今天回过头来看生鲜创业，我一直说生鲜其实压根儿不是低门槛创业的行业，它是一个高门槛的，它也不是大家定义上的所谓的蓝海，它是充分竞争的红海，因为几千年，几百年，几十年的交易方式都在这里，每个环节都看到大量的人员参与竞争。 我们这三年对于整个产业链，从一开始的起步来说，一直的观点反向供应链改变的其实压根儿就不是订单，不是交易，重要的新的信任关系，新的服务价值的再造。任何一个交易的形态，如果不能在新的模式里给到用户，超过以往交易方式里的新的信任和新的价值，一切都是虚的。没有价值的东西一定是不合适的。所以今天回过头来再去看，三年前我们是这样做的，如果反过头来普洛斯真的看中我们这样吃苦耐劳的革命精神吗?当然不是。今天团队大部分核心成员都来自于原来的阿里也好，来自于新的腾讯或者其他的互联网公司也好，我们其实对今天所有的看见无外乎基于这三个：第一，会发现跟普洛斯一个共同点，在今天整个仓储物流里，全世界的仓储物流每天所有的订单三分之一是跟食品有关系的。没有食品就没有现代化的仓储物流的流量。当然，食品行业里最高频的，占每天交易额60%的是蔬菜，交易额占45%-50%的是蔬菜。第二，今天我们再来看整个产业的源头，会发现说今天核心所有的销地的仓储物流是天然的越来越丰富，但是会发现我们所谓的供应链起点在哪里?起点一定在，在工业公司里叫仓库或者工厂。在生鲜这个行业其实是核心品类的核心品类核心产区的核心供应商。而今天园区核心产区供应商没有几个，为什么?因为没有订单。而把订单和消费连在一起只有数据。没有数据压根儿看不到这个事。没有数据，我们认为今天整个农业根本的问题产销匹配的问题，本质上就是算法的问题。供应链的链是最有价值的。我们做的供应链，做的B2B，做C2C，其实所有的两端的部分都不重要，重要的是那个To，那个To就是数据连接的能力。而今天小菜其实想做的就是通过我们现在真实的交易，把占据这个城市生鲜流通90%以上的农贸市场用户，跟上游最核心品类的核心产区所谓的供应商，通过三款APP和宋小菜买家和宋小菜卖家，宋小菜司机版沉淀出这个行业这么多年一直最缺失的五个数据：人、货、车、商品和价格。而这些所有的部分，只有在交易的全部都在线，用户在线，才有可能被我们看到。所以今天小菜除了交易之外，在上游，就像我们跟北京银行、招商银行，除了跟上游核心生产出口型基地，除了订单的价值创造之外，我们还给了它们供应链金融，我们还给了它们进销存的SaaS工具，帮助它们把库存管理好，出入库管理好，品质规格。同时我们还给了一些基于物联网的仓储物流可视化管理方案，哪怕它在全国七八个城区都有它的库存或者基地的时候，它也可以管理它的库存。而这些库存又可以实时跟我们交易实时关联起来。而这个部分才是小菜真正想做的，希望用数据的方式去连接更多的中国供应商。 这点我们想的很清楚，如果产业互联网来自于订单，来自于交易，那么它的发展，一定来自于一个事情，叫做数据。而这个数据一定不是一个人或者一家公司创造的，而是由一家公司和一堆数据产生更大跟整个生态体系的连接，只有这个方式才有可能让更大规模的数据被沉淀出来，然后被应用到更多的场景。无论是人货车的交易场景，还是人货仓的上游的仓储物流的场景，其实它的根本部分不在于数据，而在于数据连接更有价值的服务。这个才是我们今天认为产业互联网滚滚向前不可抵挡的部分。 如果说发展来源于数据，我想繁荣是来自于一个东西，那叫生态化。今天没有一家公司是可以把产业的所有的环节都可以纳入囊中的。就像今天我们到现在为止，过去听到的一个名字叫产供销一体化。但是今天大家仔细想想整个中国大部分产业有听说过产供销一体走成功的吗?如果没有走成功该说明一件事，今天的产业协同是基于我一家公司形成独特的能力之后，通过开放和连接，所以才形成了。所以今天再往前，小菜我们想的非常清楚，我们的核心能力一定会是两个：一个是订单，一个是数据。而剩下所有的业务场景，就希望跟整个行业里的细分品类里面所有的同行一起去共建。今天的B2B，天然不是做蛋糕，它不像toC。B2B本质就是切蛋糕。切蛋糕就是做存量市场的竞争。本质上通俗的一句话，今天的B2B产业说白了是今天愿意跟谁一起，跟另外一群什么样的人打群架。所以当我们把这个行业想的非常非常清楚的时候，我一直在说，如果要走的要快，一个人走行。但是如果认为今天产业互联网是以订单和数据不断累积，不断开放，可以是未来5-10年价值模式下，真正走的远，一定是一群人一起走。所以小菜今天在这里愿意跟这个行业里无论从金融、物流、保险，还有家装，还有餐饮，只要跟这个产业上游下游息息相关，我们愿意用订单和数据的方式开放这些应用，开放我们的数据，形成更大的连接和更大的价值。因为只有这样，一起合伙，改变中国。我们整个产业才真正可以变得不一样，才真正开始有新的变化和新的面貌。谢谢各位。 提问一：专家预测2018会现生鲜电商扭亏为盈的转折点。但是也有很多生鲜电商已经死在了黎明前。您觉得这些生鲜电商为什么会失败? 余玲兵：我觉得失败的原因归结回来，因为原来我在阿里一直管农业和食品，其实跟很多全国的同行，尤其是电商创业的同行交流过很多。如果我把它归结为99%的原因，只有一件事情，缺少敬畏，对这个行业，对这个行业里的人，对行业里的事，对行业过去沉淀了那么多年存在的即是合理的事情熟视无睹，缺少了敬畏。刚才我说的细分回来，这个敬畏背后最根本的缺失是三个大概率场景：第一，一直觉得这是一个非常落后的行业，它的门槛很低。就像我刚才所说的，大家看到过去大量的创业公司，要么从团购开始切，要么从物流切，但是恰恰忘掉了，其实这个行业的创业是一个复合型的，能力和资源的创业。就像我刚才说的，最起码，只要你做这个事情，不管互联网还是非互联网，首先是采配销。如果要跟传统行业相比成为一个新模式，产品和技术能力又要强。所以采配销，产品和技术又要强，大家想想要扎根这个行业的公司是多大的难处。第二，大家都会觉得这是一个蓝海，其他行业大家觉得已经没有机会了，但是看看这个行业的渗透率，2%-3%行业的渗透里，像蔬菜行业是千分之一行业渗透率。所以认为这个行业有很多机会，是蓝海。但是跳进来发现这个行业有几千年的历史，每个行业，每一个环节都有很多从业者，而且他们都有二三十年的经验，在做每一个关键关节里怎么样把它做的效率最高，成本最低。所以会发现再怎么做，你面对的是一群用自己的体力和智慧，和积累这么多年的经验，这么一群人你怎么拼?如果你做的模式跟他们基本没差别，如果你的思路，如果你的格局和他们无差别的话，这个就是死路一条。第三，我觉得还有大量的公司跟资本，相互之间对这个行业，因为缺少敬畏，少了一个心态，不觉得这个行业有可能像美团，有可能像滴滴可以快速的起量，快速的规模，快速的盈利，快速的IPO。恰恰忘掉了每个行业都有每个行业的特点。就像我们对这个行业的判断，中国生鲜行业就像产业互联网一样，从来不可能有那么多快马和黑马。所以心态上出了问题。 提问二：谢谢。您说不信黑马和快马只相信慢牛。因为产业互联网不是单纯靠产品就可以驱动的模式，您心中的产业互联网准备怎么去落地实现? 余玲兵：我刚才讲小菜三年前琢磨这个事情的时候当时有三个路径判断：第一个部分是数据，存量订单，而且一定是从交易开始。因为没有交易意味着没有真实的数据。大量的产业互联网都是撮合了网络这部分，其实这部分对产业的改造，发现问题其实帮助不大。所以这个就是我们为什么从刚才所说的，无论它有多难，但是我们要从交流开始去做。第二，这个产业互联网很重要，一定靠数据。尤其是交易，它的数据不应该仅仅只仅限于交易，而是回到产业。像过去我们两年把沉淀的交易，无论仓储、物流、客户都拎出来。但是去年开始必须把骨干车辆，把上游核心供应，把上游核心仓储，必须用更新的交易形态把数据拎回来。因为今天对行业整体的判断和重构，只有在充分的占有数据，看清行业真相之后，才有可能做出新的判断，新的打法以及新的服务再造。今天对行业的理解和可能性在于一件事情，你的数据有多丰富，就决定了你的格局有多宽广;也更决定了你的打法有多犀利，有多明确。所以数据一定是行业很核心的东西。第三，没有一家公司今天是可以从头到尾把产业的互联网做得很扎实。所以今天它一定是一个合作协同的机制。而这种合作协同机制对于任何一家创业公司来说，首先有自己的核心能力。因为只有你有核心能力，你有价值，别人才愿意跟你合作，别人才愿意跟你站在一起共同往前推。而今天小菜对这件事情的判断，在整个生鲜行业，那就是我们所说的数据加平台。用这部分在共同的理念和共同的价值观去联合这个行业里有同样看见，有同样判断，有同样这样坚持，同样相信的产业合伙人，这件事情才会真正成功。 |
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