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♥ B2B反向供应链模式 2014年12月成立； 2015年1月2日获3000万天使投资； 2016年3月获1.04亿融资； 2016年5月获8515万融资； 2018年1月将2.3亿收入囊中。 3年下来，累计共获4.5亿元融资。 这是一个生鲜食材企业的融资史，也是一个创业公司的成长史，在厮杀激烈的生鲜电商江湖，它一路披荆斩棘，拼出了一条独一无二的成功之路。 这是由阿里出身的余玲兵创立的“宋小菜”，是一家专注做生鲜的B2B平台。 经过三年的发展，截止2017年年底，宋小菜已覆盖一线到四线45个城市，年交易生鲜食材20万吨，核心品类月交易过万。宋小菜一年的蔬菜交易吨位是全中国人民一天半的蔬菜交易量。在上海市场，宋小菜土豆供应峰值450吨，相当于上海市民一天吃的土豆都来自宋小菜；浙江蒜类消耗量占浙江的50%，相当于全浙江人民每吃两颗大蒜，其中就有一颗来自宋小菜。 不同于传统的生鲜电商，宋小菜通过以销定采的B2B反向供应链模式，连接上游蔬菜生产方和下游农贸市场商贩、社区零售企业等次终端分销商，深入运营少量常用交易蔬菜从而加强供应链话语权。 聚焦B端精细化运营，正是这种模式给宋小菜赢得了弯道超车的机会。在生鲜电商市场进入洗牌期，大量中小型生鲜电商倒闭或被并购的2017年，宋小菜靠着自己的运营数据，再次获得资本青睐。 精简产品线：只做蔬菜 农产品的种类很多，但宋小菜从最开始就确定了只做蔬菜的策略。这是因为： ① 蔬菜流量入口大。宋小菜的创始团队认为，在满足人类最基本需求的衣食住行领域，衣有淘宝天猫、住有链家自如、行有滴滴摩拜，但在中国人最关心的“食”领域，尚未有哪家平台真正做通吃透，而它又恰是人们消费频次最高的。 在“食”这个大品类当中，涉及一日三餐的生鲜食材有巨大发展空间，但互联网渗透率却低至2-3%。蔬菜是生鲜里面最高频的细分品类，在生鲜每日交易吨位中占比约为60%，占每日交易金额的40-50%，它是生鲜当中最大的流量入口。 ② 生鲜B2B市场尚待开垦。目前市场做B2C的生鲜电商平台较多，而我们熟知的美菜网、鲜易网都是服务于餐饮企业，真正服务于零售商的电商平台微乎其微，这里面有巨大的市场等待开拓。 基于以上的因素，宋小菜确确立了只做生鲜蔬菜的策略。 供应链重构：消费需求反向定制 传统的蔬菜供应链环节是这样的：生产者（产量靠天、无计划播种,价格随行就市）——农民经纪人（简单产区代购）——产区批发市场（集散单、简单包装、货运）——批发贩运商（产区集货、销区批发、采销价格随行就市）——城市大型销区批发市场（等货上门、按量取费、短斤少两、欺行霸市）——市区农贸市场个体户（采购价格随行就市、规模小、距离远、采购及物流成本高）——零售用户。 通常的B2B交易平台会着力缩短供应链环节，提升效率、降低成本；而宋小菜更是在此基础上提出了“反向供应链”，也叫消费需求反向定制。 即一切从终端零售用户（小B）的需求出发，利用宋小菜的APP平台向位于蔬菜供销一线的小型B端零售商收集订单需求，再分类整合订单，分配给相应的供应商。基地供应商接到订单之后，按照订单数额精确包装，最后从基地直接运送到销售终端。 围绕着这一模式，宋小菜在各个环节也同样下了苦功： ① 宋小菜在上游深度布局，在下游集单的基础上做到上游的集采。目前，宋小菜每天80-90%的交易可以对接到上游基地，并从基地通过骨干车辆直接发到客户手中。 ② 随着业务模式的升级，宋小菜的供应商接近或者达到供应链的最上游，很多食材都是从基地直发城市的服务站，中间不再经过各种接货仓和分拣中心。因此，宋小菜不需要再自己布局前端仓库，转而实行轻仓化运作，把仓库分散在终端市场，也就是各个服务站。既通过第三方仓储物流降低了成本，又保证了相当的物流弹性和服务质量。 ③ 宋小菜三年独立开发了三款满足不同用户场景需求的APP，分别为买家版（人）、供应商版（货）和司机版（车）。将人、货、车三个核心数据留存在一个同平台上，使得场景越来越聚焦，运营也越来越数据化和精细化。 目前，宋小菜已经沉淀了100多个品类、2700多个SPU（品类单位），而且基于链路各环节数据，各类新零售销售模式和各角色都可以接入中国生鲜骨干分销网络，实现各自优势资源的相互匹配，宋小菜正在发挥出自身供应链和骨干分销优势。 普洛斯助力：发展供应链金融 宋小菜本轮投资的领投方普洛斯，拥有全球领先、亚洲最大的现代物流设施资源。在中国38个主要市场拥有并管理257个综合性物流园区及工业基础设施，总建筑面积达2960万平方米。在供应链金融方面，普洛斯也拥有融资租赁、商业保理、互联网小贷、供应链管理等执业资质，以金融及物流服务为中小企业赋能，是国内领先的物流和供应链金融综合服务提供商、金融资产管理运营商。 普洛斯的运力、金融及数据，再加上本身的订单和数据，下一步宋小菜将和普洛斯一同打造中国生鲜骨干分销网络，并在接下来三年把骨干能力向网络化方向演变，在上游搭建一个四通八达的供应链网络，并基于(订单+金融+物流)x数据整合，进化成支撑生产和服务的公共服务平台，通过数字化、产品化，做大做深供应链金融，为更多的供应商、生产商提供融资服务，让更多场景、更多玩家都可以直接连接到其中。 生鲜B2B：精细化运营才能笑到最后 交易规模近1400亿元的生鲜领域，其实是冰火两重天。日前，艾瑞咨询发布《2018年中国生鲜电商行业消费洞察报告》报告显示，中国生鲜电商市场发展迅速，平均每年保持50%以上的增长率，但2016-2017年市场迎来洗牌期，大量中小型生鲜电商或倒或被并购，市场遇冷；有数据显示，2015年成立的生鲜企业有260余家，2017年成立的生鲜行业为9家。 但与此同时，阿里京东等电商巨头入局，不断加码供应链及物流等基础建设投资，并带来了一系列创新模式，使得生鲜电商市场重振活力。2017年中国生鲜电商市场交易规模约为1391.3亿元，同比增长59.7%。而在今年1月份，生鲜B2B玩家美菜也完成了数亿美元的E轮融资。 可以说，目前生鲜行业集中度很高，要想在这个领活下来，精细化的运营很关键。而宋小菜已经通过运营和技术创新等各种手段，把自己各项成本费用率都降了下来。就像创始人余玲兵说的：“我以前说过不相信快牛和黑马，只相信慢牛的深耕细作，如今依然如此。”也许生鲜电商领域下半场的战争才刚正式拉开帷幕。 |
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