客户谨慎，不知道怎么聊出客户的更多信息？万能大法教你套话技巧

在客户没有成交前，跟客户聊天，都是围绕着MAN而去。但是，在实际销售过程中，许多销售人员也明白要刺探和掌握客户的“MAN”，却无法聊出有用的信息。甚至，许多销售人员反被客户的话题牵着鼻子走，或者聊着聊着冷场了。

那，怎么办呢？

先记下几句话：

人与人的关系取决于是否掌握了对方的心思。掌握对方心思的人，可以在心理上占上风并主导谈话。

反之，被看穿心思的人就只能牵着鼻子走。

想占上风，关键在于套话的同时，绝不能让对方看穿自己的真意。

接下来，我们从四个境界谈起，到销售人员怎么聊天，再到万能大法的使用。

开拓准客户的四个境界

(1)无意识、无能力；

穿着职业装，提着公文包，含着手指头，翻着白眼，一脸茫然，喊干嘛就干嘛的员工。

(2)有意识、无能力；

知道自己要干嘛，但是没有掌握和人打交道的能力。

(3)无意识、有能力；

能说会道，很聪明，但是没有很明确的目标，聊了半天没有挖掘出客户信息。

(4) 有意识、有能力。

知道自己要什么，也懂得怎么去做。

客户聊天话题

聊天话题在沟通中，在刺探客户需求过程中，我觉得是非常重要的。许多销售人员，很会聊天，就是会找话题；有的销售人员心中想刺探客户的某种信息，但是不知道怎么引入话题？从话题又怎么引入目的？

话题：

一、寒暄：1寻找赞美点，2对客户到访表示关心，3第三者拉近乎：某某怎么没来等话题，4礼仪：端茶倒水

二、打开话题：

1 聊爱好：经常去干什么

2 聊健康：有没有经常去锻炼，怎么锻炼

3 聊旅游：去过哪？跟谁去？哪里怎么样？

4 聊家庭：问儿女？现在住的情况？生活环境

5 聊城市：所在地人文、历史、风土、社会

6 聊历史，聊时事等等

话题很多，总结几句话：察言观色，同流、同频道、同频率。不要随便切换话题，聊深。

跟客户有得聊了，我们怎么跟客户聊的过程把握我们想要的信息点呢？

先说说万能大法

（1） WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？

（2）WHY——为什么要做？

（3）WHO——谁？由谁来做？

（4）WHEN——何时？什么时间做？

（5） WHERE——何处？在哪里做？

（6）HOW ——怎么做？如何？怎么样？

（7） HOW MUCH——多少？花了多少钱？数量如何？质量水平如何？

应用技巧

客户需求可以分为显性需求和隐性需求，显性需求很好理解，隐性需求就是我们利用万能大法结合聊天话题刺探出来的。

客户之所以有需求，就是两点：缺少；用得着。

假如现在我新接触某个客户，我想向他卖某个产品。我要做这样几点：1销售我，2建立双方关系，3了解他的状况，4刺探需求，5引导成交，6解决问题。

要销售我自己，因为首次接触，不可能让她多角度认识我，只有靠我一张嘴，靠我现场的行为，靠我的形象。怎么来，那就是寒暄。

有可能在寒暄中，就找到话题了，比如：你的眼镜看起来好有个性，哪里配的？然后用开放式提问，半封闭提问，封闭提问就可以聊开了，客户就会给我夸夸其谈眼镜与健康。然后我再从卖眼镜谈到眼镜暴利，再谈到做生意，再谈到商业，聊到社会，聊到历史、政治、金融……各位伙伴，话题是不是打开了？

接下来，是抓取我要的信息。

聊到客户涉及到M、A、N信息时，我就用5W2H万能大法追问，很容易，我就获取了客户金钱观、花钱方式、是否舍得？花钱的时候有人反对他，他是什么反应？谁会影响他的购买决定？他是爱面子？爱质量？爱好看？充义气？看销售人员舒服就买了。（这些就是接下来谈单的攻击点）

提问方式：

你眼镜真有个性，边框好好看，这什么材质？（what）

你（眼镜）在哪买的？（where）

看起来很时尚，什么时候买的？（when）

戴了几年感觉怎么样？（how）

多少钱一副？（how much）

哇，这么高端。买这么贵眼镜，你老公应该很爱你了（who）

你眼睛多少度？（why）

假如客户答：我眼睛100多度，只要戴着好看，管他呢。或者，没办法，买个好点的，对眼睛好一点，戴的时间也长一点。…………

各位伙伴，你是不是就已经获取了她的心理需求特征？接下来给她谈单侧重点是什么，应该都明白了吧？！

感冒了，头有点晕。我不知道这样写，表述得大家是否明白？

总之，就是学会准确找话题，从一个话题拓宽聊天内容，聊天中充分利用5W2H法则，把握客户7个项目或7个项中关键几个项（谁，为什么，多少钱，什么时间），然后掌握到客户的价值观、人生观、金钱观。

从而，客户的优点（或爱好）、缺点（弱点）就是我们成交的利用点。

这样从话题中套话的方式，在你还没介绍产品前就掌握信息，不容易让客户觉得你目的性强，看穿你的心思。大家觉得呢？