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宝贝详情页是商家展示自己商品的舞台，也是与别人竞争的主战场，基本上你所有的能力的展现都是在这个地方。你的风格、策略、营销都是在这里具体实施的。就算去模仿，肯定也是眼花缭乱，拿不准重点。详情页可以涉及的东西太多，我们也无法全部兼顾。所以怎样简略得当就成了关键，利用最有效果的手段对消费者的痛点使出杀招。那么就先让我们看看消费者一般都比较在意什么，直取他们的痛点。 下图是淘宝对消费者做的问卷调查的结果，跟实际的消费者想法比较接近。 从图中我们可以看到，表中所列前6项正是左右消费者购买选择的重点，柱形图越高表示在乎这一选项的消费者越多。我们可以看到“买家评价详情”有90%以上的人都重视，这说明绝大部分消费者都是把卖家当奸商来防的，他们更愿意相信其它买家的评价，而不愿意看商家的花式自夸。 所以做好宝贝的评价管理就是首先要面对的难题。对于新店铺和流量不高的店铺来说，采用买家秀平台是目前业内比较普遍的做法。根据不完全统计，我们极致电商俱乐部所经手的大部分会员都有用买家秀的经验。而在如今众多买家秀试用平台中试客多多、美丽啪、试客联盟的使用频率比较高，效果也比较好。举个例子来说，我们俱乐部的一个会员所经营的是一家卖美容仪器和洗脸仪的店铺，他选择的买家秀平台是试客多多。由于这些美容仪器的特殊性，基本只能在18到30+的女生中寻找买家秀模特，而试客多多这个平台有一个很好的功能就是商家在发布宝贝时可以根据人群标签池选择合适自己宝贝的模特，设置条件限制抢单。这样做就完全杜绝了五十几岁的大叔抢到美容仪却没法试用拍摄买家秀的尴尬事，也有效提高了店铺买家秀的针对性和质量。 上图中从第二点开始，细节图，产品图、尺码图、模特图等等，虽说都是图片展示，但主要展示的是你宝贝的品质，产品图代表是不是360无死角，细节图代表做工工艺水平，模型图为顾客脑补可以提高多少B格等等。它们之间是不冲突的，你的每张图都要解决一个顾客的心理疑虑，所以这里也不是说把任何图片都放上去，不是越多越好。不过这样说来说去的我想大家对页面放什么内容还是有点糊涂，但是我们先把这个放放，我们来说说这个图表说了哪些谎！ 首先我们看到“买家评价”虽然排在第一位，这可不代表顾客们一进来你的店就翻你的评论看。要知道，一个顾客进来一定是先被你的宝贝主图吸引了，而你的主图绝对不可能全方位展示你的宝贝。 如上图，我们把这个浏览宝贝的顾客当成你的面试官就比较容易理解了。我们的宝贝与很多别人家的宝贝一起竞争这个女人衣橱里的一个空位。我们都知道应聘都是一关一关过的，买家虽然最看重评价评论，但是如果在第一关就把你PASS了，你顾客评论处理的再赞又有什么用呢?所以你应该明白了，让顾客先看一轮美轮美奂的模特图是多么重要。 我们再回到那个图表，你现在已经知道，它混淆了顺序度和重视度这两个概念，所以买家评价不应该排在前面，而模特图不应该排在后面。不过这个表的第二个谎言，也是最大的谎言，却是尺码图和试穿表根本没有资格出现在这个表里！道理很简单，当买家开始找你尺码表的时候就代表她已经开始要付款了，所以说这种时候根本没有几个买家会因为你的尺码表做的烂而关闭你的页面的，他们会直接敲你旺旺问个明白的。所以说它是最不重要的一部分，但是我们还是看到很多卖家除了尺码表还有各种身材比例的适穿指南之类的东西，因为它可以带给你两个好处，一是表现了你更为客户着想的一面，二是提高的你的静默下单率，不再有那么多买家问客服尺码的问题了。 关于这张图的最后一个谎言就是：什么模特图、场景图、平铺图、细节图，它们的重要度是一样的，只是模特图、场景图更容易抓人眼球而已。要知道这是连过三关的应聘题，你哪一步都不能错。但归根到底，它们都是通过图片来向买家展示你的商品的手段，甚至没有清晰的界限硬要分成叫这个图那个图的。在这里，我把它们简单分成三类，来应对三种客户心理阶段。 第一类，展示类，让买家对你的“颜值”动心： 模特图：正面、反面、侧面，展示不同的角度、动作、姿态。现在模特图出现了很多流派，比如明星流、外模流、遮脸流、店主主拍流等等，如果你有什么创意的话，也许会为你带来意想不到的收获。 场景图：其实就是外景模特图，比起室内更能引起视觉的美感，所以功能上讲是模特图的升级版，你要注意的是它们贵在精不在多，页面太长会导致负面作用越来越强。 实物平铺图：要么摆拍、要么挂拍，也有用假模特的。虽然平铺拍也可以构成一种风格，但是竞争力肯定不如有模特穿的好。它存在的意义就是为买家提供了一种真实感，相当于“卸过妆”的宝贝，褪祛浮华，让你的宝贝呈现更接近肉眼所见的效果，看清材质、色泽。 第二类，细节类，这里才是真正展示肌肉的地方，你的核心竞争力： 产品细节图：以服装为例，除了领子、袖口、折痕这些表面细节，最好把你的辅料也展示一下，包括拉链、纽扣、织带、垫肩、花边、衬布、里布、衣架、吊牌、饰品、嵌条、划粉、钩扣、皮毛、商标、线绳、填充物、塑料配件、金属配件、包装盒袋、印标条码及其它相关等等。注意两点，一是质感不好的就不要放了，二是尽量拼图减少篇幅。你展现的越多会给人一种优点越多的感觉。 产品属性的展示：比如面料、质地、颜色、重量、洗涤建议、尺寸表等等。买家秀展示或者好评截图：如果你已经累积了一些正面客评，主动把它们展示出来。这里不限形式和内容，一切为你加分的东西都可以放上来，比如搭配建议、正品保证、真假区分、同类型商品对比等等。 第三类，营销与关联营销： 营销信息：我认为唯一一种可以排在模特图前面的信息就是营销类信息。不管你是放优惠券，还是全场满减、第二件半价，这些信息最好一开始就让顾客知道，因为它们比图片往往更能吸引住人。 推荐热销单品：这是关联营销最主要的手段之一，关联营销就是我可能不喜欢当前这件宝贝，但是没准你家还有别的东西我会喜欢。所以赶紧把你的热卖单品和镇店之宝都拿出来，有正在秒杀、天天特价的宝贝也不要错过。要注意切忌贪多，最多一版，再多只会有反效果。 搭配推荐：与热销推荐一样的意义，而且还是提高客单价的重要手段。比如买了T恤顺便买条裤子，买了裤子顺便买条腰带。做服饰的卖家一定都遇过问模特的鞋子、围巾有没有得卖之类的情况。 购物需知：邮费、发货、退换货、衣服洗涤保养、售后问题等等。 收藏关注：轻松赚10元优惠卷或者购物立减5元(优惠幅度可以调整)等等。 当一个买家在对比宝贝时，最后实际上就是在对比其中的卖点，而且是用最简单的方法来对比，就是记“点数”，哪个提供的卖点更多，点数也就越多，越能为顾客带来满足感，这是一种下意识行为。比如你的布料不缩水、不掉色，拉链是YKK的，有明星穿过同款，限时优惠特价，等等。客户很少对比哪个优点比哪个优点好或差，往往只是简单的把各自的卖点加在一起，比比谁提供的好处更多而已。 详情页面的布局排版就是一个对客户心理的拿捏，好的排版要有三种准则：一，开篇就要吸睛，以免被错过；二，通篇有顺序，看完要像读完一个小故事；三，堆砌卖点，别人有的你也要有，别人没有的你要创造几个。 |
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