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业绩与增员 每天及时更新最新资讯！欢迎交流与互动！  保险销售大逻辑 ●首先最重要是从感性和理性角度触动客户为什么要购买保险 ●然后告知科学购买保险的原则，解决什么时候买、买多少、买什么问题 ●最后针对性推荐产品，并说明产品优势
一、已有重疾保障的客户 ?比如已买过少儿平安福或万能等其他产品的客户 ?购买理由：可提高重疾保障，并帮助客户攒钱 二、没有重疾保障的客户 ?没有任何重疾保障的客户或新客户 ?购买理由：低保费可享受100万保额，并兼顾储蓄功能 三、主动性客户 ?想在其他保险公司购买同类产品；想买定期返还类的客户 ?购买理由：平安针对客户需求，开发了爱满分，在同类产品中，非常有竞争力，费率相对更低，而平安品牌更可靠，高保障且定期返还 邀约（新/老客户） ⒈新客户电话或微信邀约 XX,您好！今年是平安30周年庆，为了回馈新老客户，平安在六一节当天上市了一款为可爱的小朋友们特制的少儿定期重疾险“爱满分”，您是我的亲人/好朋友，我很想把这个产品分享给您，所以请您知晓我本次为您服务的心意。您放心，我并不是给您压力购买，只是让您感受下平安的服务，您看哪个时间方便，我是到您公司还是家里比较合适呢？ ⒉老客户电话或微信邀约 尊敬的客户：您好！我是........，今年是平安30周年庆，为满足客户需求，也为回馈客户，平安在六一节当天上市了一款为可爱的小朋友们特制的少儿定期重疾险“爱满分”。作为客户，您有新产品上市的知情权，作为服务人员，很想把这个产品分享给您，所以请您知晓我本次为您服务的心意。您看哪个时间方便，我是到您公司还是家里比较合适呢？ 理由1：感性角度——给孩子最伟大的爱“让孩子安心成长” 理由2：理性角度——“四高”说明孩子拥有保障迫在眉睫 （发病率高、费用率高、治愈率高 投保率高） 理由1：（感性角度）给孩子最伟大的爱是“让孩子平安长大” 关键句： 1.让爱没有遗憾 王姐，曾经有人问：“我们要孩子是为了什么? 有这样一个让很多人觉得最暖心的回答：“为了参与一个生命的成长，不用替我争门面，不用为我传宗接代，更不用帮我养老。我只要这个生命存在，在这个美丽的世界走一遭，让我有机会和她(他)同行一段……” 是的，孩子是父母的天使，每位父母都只想安安心心的陪着他健健康康出生、长大、成家立业。可现实呢?我们能保护他多久？能保护一辈子吗？ 曾经有一位母亲跟我说，她给两个孩子买了高额的重疾险，她是这么说的：“如果孩子一生中真的遭遇罹患疾病，治不治得好那是老天爷和医生的事情；但有没有钱治，那是我的事情，如果因为前者我会很伤心但能放下；如果因为后者没钱治疗而不得不放弃，那会是我永远的痛，我会永远无法原谅我自己！”所以让我们的爱没有遗憾。 关键句： 2.保险就是爱 所以我们给孩子最伟大的爱是“让孩子平安顺利长大，去感受美好世界。除了让他吃好穿好，其实一份保险承载着爱，让我们的爱更加有分量， ①保险是父母对孩子责任的体现 ②在孩子需要用钱的时候，有一笔钱能帮他渡过难关 ③保证家庭未来的生活品质，不被风险所改变 ④父母安心踏实，让孩子健康成长 父母就是榜样，孩子对父母行为耳濡目染，逐渐培养孩子的责任心，风险意识以及理财思维，这是无形的财富。 理由2：（理性角度） “四高”让孩子拥有保障迫在眉睫 —— 发病率高、治疗费用高、治愈率高、投保率高
关键句： 随着社会发展，人们的保险意识逐渐增强，特别是家长们购买少儿保险意识更强，都希望孩子尽早拥有保障。 因为现在少儿重疾发病率逐渐升高，白血病患者中，50％是年幼的儿童，天津肿瘤医院，平均每天会接受3-4个儿童肿瘤患者。而且少儿重疾治疗费用也很高，以白血病为例，平均需要 3-5 年的时间，少则30、50万，多则过100万。但令我们欣慰的是，随着医疗水平大力提升，现在少儿重疾的治愈率也很高了，如果发现得早，经治疗，90%以上可病情可获得缓解，再经过两三年巩固疗，80%可以根治。所以少儿保险投保率快速增长，大城市几乎每个小孩都至少一份保险。 原则1：越早买越好，提前规避风险 原则2：重疾先买，保障额度充足 原则1：越早买越好，提前规避风险 咱们购买保险不能盲目 ，我们要知道什么时候购买，买什么，买多少比较合理科学。 1.年龄越小，保费就越便宜：一般而言，被保险人年龄越小、身体状况越好，保费就越便宜，同时越容易承保。少儿有少儿的高发疾病，提前规避风险。 2.尽早投保，防止被拒保： 孩子出生满28天或30天就可投保。孩子满月后，我们建议尽快投保，这不是为了省钱（周岁前保费都是一样），而是为了给孩子可健康承保的机会。让孩子早点拥有保障，我们也更安心。 原则2：重疾先买，保障额度充足 1.优先购买重疾保障： 保险包括寿险、重疾、医疗、意外等，但对孩子来说，最最重要的是重疾，因为一旦发生重疾，对家庭造成的负担是最大的，是我们难以承受的。所以一般是重疾、意外伤害，医疗，由严重到轻排序购买，经济允许再考虑教育金。 2.保障额度充足：买保险就是为了真正从容的解决问题，保额太低对咱们来说作用不大，对于重疾保障要先充足再全面。因为孩子看病花费比成人更多，包含两部分开支，少儿开支+成人开支： ?少儿开支包含医药费、护理费、营养费、康复费，更为了不留病根儿，父母在治疗与康复上会拼尽全力。为了照顾患儿，父母很可能有一方不得不放弃工作全职照顾。 ?成人开支包含陪同看病的交通食宿费，收入中断，造成房车贷压力、家庭开支、赡养压力，原本就不堪重负的家庭雪上加霜。 ?就得“做最坏的打算（高额的医疗费）、做最好的设想（能够完全治愈）”，购买的重疾保额应该足以支撑所需的医疗支出、后期康复费用支出和家庭经济损失的弥补。。不要 “买时嫌多，要用时嫌少”！所以我建议至少100万重疾保障。 案例： 业务员小A的客户李女士，有个非常活泼可爱的小公主叫乐乐。乐乐一直在爸爸妈妈爷爷奶奶外公外婆的爱中幸福长大，原以为幸福的生活就这么一直下去…… 不幸的是2岁的乐乐在2014年1月份被查出了急性淋巴细胞白血病，一家人晴天霹雳痛苦万分……虽然孩子得了重疾是不幸的，幸运的是李女士比较有观念，在小A满月后就给她够买了一份高额的少儿重疾大病保险，保险公司赔付了90万保险金。有了这90万，父母就不需要为高昂的治疗费感到担心，李女士也安心辞职全职照顾乐乐。她不断的鼓励乐乐要乐观积极的战胜病魔，经过四年多的抗战，终于治愈。现在乐乐又可以像以前一样活蹦乱跳的和小朋友一起玩耍，现在和同龄孩子一起上学了，生活又回到了当初的温暖和美好。 一份高额的重疾保障，不仅仅带给父母足够的安心，更是风险发生时对生命的希望，对未来的期盼！有生命，就有所有的美好！ 优势1：保额超百万：交费期短，高杠杆，轻松享有100万保额 优势2：返还超保费：满期给付1.5倍所交保费，高保额兼顾攒钱 1.导入爱满分产品 最近我们公司新上市了一款可返回的少儿重疾险——爱满分，高保障兼顾储备功能，性价比超高，一年交1万元，交10年，百种大病、100万保额、保30年，满期给付15万，它在市场上同类产品性价比较高。通俗概括，就是交费短、保额高、保障多、可返回等....具体有以下四大优势，我们一起来看看： 优势1：保额超百万：交费期短，高杠杆，轻松享有100万保额，解决孩子高额保障问题，传统险种同等保费很难做到高达百万的保额；同时宝爸宝妈年龄都在30岁~40岁间，以往二十年交的险种就要交至五、六十岁，心理觉得压力大，10年交费期刚好是身体和经济可控的阶段。 优势2：返还超保费：满期给付1.5倍所交保费，相当于攒钱同时享受高保额。这个时候，我们即可以给到孩子一笔现金流、用于婚嫁金或创业金，送给孩子的一份特定的礼物。也可以用于我们自己的补充养老，一笔钱，实现多种功能！ 同时我们保80种重疾，轻症30种，轻度重疾最高可赔3次，包含了所有高发的少儿重疾，而且还有完美的双豁免：被保人轻症后可豁免后续所有保费，投保人身故也可豁免，但同样享有高保障，体现了保险的本质及人性化设计 1.针对已有重疾保障的客户 关键句：我们之前的重疾保障额度只有30万，根据现代重疾医疗支出，这笔钱还不够充足。我们可以为孩子加保爱满分，满足高保额需求。就当是每年攒了笔钱，还可享有100万的高额保障，一举两得多好啊。 择日不如撞日，咱们就让这份爱心和礼物尽快生效吧？ 咱们现在先来试算下孩子的年龄适合再加保多少保额吧？ 2.针对无重疾保障的客户 关键句：你看，孩子到现在都没有买重疾保障，比起其他孩子就在裸奔啊。这款爱满分产品，可以一步到位解决我们100万重疾保障，拿走我们最大的担忧，同时还当攒钱呢。 择日不如撞日，咱们就让这份爱心和礼物尽快生效吧？ 还请您告知下孩子的出生日期，咱们现在先来试算下孩子的年龄100万保额需要多少保费吧？ 总结：给孩子买一支冰淇淋，是给他一刻的幸福;给孩子买一件衣服，是给他一个月的幸福;为孩子买一份保险，却是伴他从小到长大的最大幸福。您是最智慧的父母，孩子有您很幸福。 异议处理 异议1：我已经购买了少儿平安福，不需要了 1、强调原有保障不足 王姐，你是一个非常责任心的妈妈，为孩子准备了一份终身保障，给孩子一生的爱，您也知道现在的医疗费用非常高，但咱们已有的保障不充分，对于孩子重疾保障一般来说要做足100万才能从容的应对各种疾病。 2、爱满分满足孩子成长期的高额保障 刚好爱满分就能满足我们的需求，和其它产品相比，同样保费能做更高保额。在孩子需抚养阶段，给孩子更加足额的保障，因为当下比未来更紧急更重要。对于孩子我们最主要是保障他近二三十年的风险，也是我们对孩子的责任期。科学来说我们应该定期和终身组合购买，既能将固定责任期限内保障做高，又能拥有终身保障。 所以像您经济条件这么好，我们现在已经有了终身重疾，完全可以给孩子再买一份定期重疾，让孩子立刻拥有高额的保障，再说了反正当攒钱，虽然这个钱不多，但你得到这么多年的安心放心的基础上还有钱，两全齐美呀。 异议2：这个产品这么好，我想把少儿福退了 1、首先让客户不退保 王姐，首先你买少儿福是非常明智的决定，它是一款非常全面的保险产品，不仅含有重疾，还有意外和医疗等责任，而且保障期限是终身，是我们平安少儿保险产品中销量最好的产品，客户的认可度非常高。所以我不建议你退保，而且退保非常不划算。 2、再让客户加保爱满分 两款产品各有优势和侧重。少儿福既保终身且保障全面，而爱满分主打定期重疾，因为保险期限和保障责任范围不同，所以少儿福的保费贵一些。但两款保险是不冲突而且是互补的。我们在少儿福的基础上加保爱满分，孩子既拥有了终身全面的保障，在成长阶段又拥有了高额的重疾保障，福爱组合是非常完美的，也让我们父母感到更加安心。 其实爱满分交费期只有十年，这十年是你们事业的上升期，就相当于1年攒下1万元钱，攒10年，孩子享有100万保额、保百种大病、保30年，满期给付15万。满期金给到孩子成家立业或者自己作为养老补充都是不错的。有了这款保险，能让我们更加从容的应对风险，保证我们家庭的生活品质不会被影响。 异议3：产品还不错，就是太贵了 1、强调爱满分攒钱的功能 王姐，公司规定1万的起保是因为是爱满分属于储备型的重疾保险，带有储备功能的保险保费就会高一些，除了要让客户拥有高额保障，满期后还返回1.5倍所交保费。其实咱们一年攒1万，省一省也就出来了，现在给孩子随便报个培训班也要1万啊，一个月房贷也可能要1万啊，但这1万不仅享有100万重疾保障，而且未来还返回1.5倍，保障也有了，钱也攒下来了，多好呀。 2、强调高低保额的差距 再说了重疾治疗费用这么高，试想真的发生了重疾，父母拿到30万和100万的心理感受能一样吗？现在少儿重疾发病率高，很多孩子没有重疾保额或者没有足够多的重疾保额能应对高额的治疗费，这款产品就能解决高昂治疗费的问题。 王姐，您看你也那么认可这款产品，择日不如撞日，咱们就让这份爱心和礼物尽快生效吧？ 1.定期+终身组合购买： 重疾保障分为定期重疾和终身重疾，一般来说定期重疾更便宜，保额更高，终身重疾保障终身，相对较贵。科学来说我们应该定期和终身组合购买，既能将固定责任期限内保障做高，又能拥有终身保障。 2. 定期重疾优势： ?同样保额保费更便宜。在需抚养的阶段，给孩子更加足额的保障，把钱用在刀刃上，因为当下比未来更紧急更重要。对于孩子我们最主要是保障他近二三十年的风险，也是我们对孩子的责任期。 ?随着科技的发展，某些高发疾病在几十年后可能不再是重大疾病，而是很容易就能治愈，重疾种类在变化，随着市场竞争，产品会越来越优化。 3.终身重疾优势：保障终身，保障更加全面，越年轻保费相对越便宜，帮孩子提供一生的保障，给予一辈子的爱。 ?保险从“只要我在，我都照顾你”实现“只要你在，我都照顾你” ?是否拥有保险，其实是都在赌人生：一种是向自己投保，赌赢了没事，赌输了你付出一辈子的代价；另一种是你用宝宝的健康、全家人的幸福，自己的未来赌，这个赌注是不是太大了？ ?向孩子展现家长无私的爱和责任感：孩子作为父母生命的延续，每位父母都会给予孩子最无私、最伟大的爱。但是，爱是需要载体和有具体内容的，一份保险就是父母对子女爱与责任感的最好载体，甚至可以在父母不能继续关爱子女时仍可以挺身而出，代为完成父母应有的使命及延续无尽的爱意。 |
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