 最近有健身领域的从业者咨询我，他在这个行业目前遇到了瓶颈，问我该如何实现商业模式的创新？今天我就通过这篇文章来浅谈一下，我对这个领域的几点思考。 从我了解到的数据，2016年全国健身房数量在15000家左右，行业有近300亿的规模。虽然每年也还在持续稳定的增长，但是为什么发展了这么多年，行业的整体盘子还是不够大呢？ 除了一些有强烈健身意愿的年轻白领，你很难看到像国外那样的健身热情。难道真的就如行业人士所说的，大多数中国人缺乏健身意识吗？ 很多次路过街边或商场门口，看到健身会所的销售人员在派发传单的时候。我就明白了，其实就是这个领域商业模式落后，这个行业商业模式不足以打动更多的消费者。 你从他们的营销手段就知道了，发传单有用吗，这样的宣传方式早就过时了。今天我们不讨论营销，如果你想知道营销怎么来开展，你可以看我之前写的几篇营销类的文章。除了马云提出的新零售，你还应该知道什么是新营销！ 经常有老板问我，你对我这个行业熟悉吗，你不熟悉怎么能够来帮我操作呢。我的回答是，你自己对这个行业已经足够熟悉了解了，为什么还要再找一个懂行的人来配合你呢？ 你不就是想找一个人能够看到你看不到的地方吗？要是我在这个领域时间久了，我也会跟你一样有“行业思维”，我还怎么来帮助你呢。 我的关注点从来都是用户，而你的关注点在产品与服务。这两者都是很重要的，但当你的产品服务不足以产生强烈口碑传播的时候，你就需要营销来帮助你推广。简单来说，营销就是让销售变得多余。 下面我就从一个互联网思维的角度来剖析一下健身行业的商业模式改革！而这个领域早晚会被后来者所变革，你接下来能够清楚的看到。 健身行业存在着长期以来的“痛点”，也就是这些痛点，导致客户数量始终徘徊不前。这个行业就好像韭菜一样，割了一撮又来一撮，每年都在找新客户，因为老客户的流失率实在太大了。原因究竟在哪里，这个行业的痛点又是什么？ 痛点一：糟糕的收费方式。 人性的弱点决定大多数人是很难坚持的，很少有人能够持续一整年都去健身房锻炼，大部分人都中途放弃了，毕竟锻炼是一件需要毅力才能完成的事。 传统健身房从业者明明能够意识到这一点，但他们不愿意放弃眼前利益。没有站在用户的角度帮助来解决问题，反而利用人性的弱点，让用户掏了几千块办卡，最终让用户受到损失。 他们反而乐于看到这一情景，你交了钱办了卡，等于已经是把钱送给他们了，不去还能为他们节省空间场地。我可以说，就是这样错误的想法，对这个行业造成了非常大的伤害，也造成了后面推广的难度越来越大。 痛点二：服务体验不好。 经常你去健身的时候，就会有人过来给你推销各类私教服务。然后教练收费也会很高，而且现在的“私人教练”水平参差不齐。 很多人经过7天的培训，就能拿证书上岗了，甚至造成了不少因为指导不当而导致学员受伤的案例。 痛点三：设备华而不实。 经常你去看一个健身房，跑步机还有登山机上面人满为患。而大多数“举铁”类的健身器械都在闲置状态，反而占了大量的场地。 针对以上的这些痛点，去过健身房办过卡的人都会有体会，这也是为什么导致很多人流失的原因，那这些痛点怎么来解决，又通过什么来切入呢？ 关键词一：定位区隔。 现有的健身房吸引的是那些有意识想健身的人，这样的人大概占到城市年轻人的15％左右。那我来个反其道而行，我做剩下的85％的“懒人”生意。你会问这些“懒人”平时都没有健身习惯，他们怎么会愿意来呢？ 很简单，这些人也想要健康，也想要变苗条变漂亮，但就是“健身意愿”低。 他们会告诉你，有各种原因让他们不能来健身。有说自己工作忙的；有说办卡收费贵的；也有说担心坚持不下来的。其实这些都只是托词，潜台词是他们找不到一个收费很低，然后又不耽误时间，同时能够让其获得好的体验服务的健身场所。 关键词二：降低收费。 从原来一个人收费4000的年卡到一个人只要花100元办会员卡，且终身有效，然后每个月只取收费200元的服务费，你想什么时候想来都可以，你想什么时候退或者续都可以。这样从对方的角度考虑，一下子门槛降低了很多，就会有许许多多的人涌入。 互联网的优势是什么，就是能够很快速的把人圈进来。当有了足够多人的时候，你的变现方式会非常的多。但是传统健身行业的从业者还只是把眼光放在办年卡跟私教的收费上。 为什么健身行业的公司目前还没有登陆资本市场的，都是处在一种“小而美”的状态，开个几十家上百家连锁那就是行业“巨头”了。就是因为商业模式不行，用户留不住，也没有想象空间。身为经营者只做少部分人的市场，永远也不可能做大，所有做大的企业一定是服务的人数足够多。 第三：去做减法。 蓝海战略是一套用户价值的加减法，在用户看得到有感知的地方做加法，在用户没感知的地方做减法。国内做的比较成功的就是快捷酒店，还有美国的Costo超市。 把传统健身房那些华而不实的多余器械全部砍掉，把健身私教也砍掉。我只放跑步机，登山机，脚踏车等用户经常使用的器械。就给那些“不爱健身”的人使用，有氧运动+固定式的健身服务，每天下班了来锻炼个十几分钟半个小时，而不针对那些“认真健身”的人。 健身达人们喜欢去健身房做各种器械训练或者举铁，然后把自己练出壮实的肌肉，但普通大众压根就没这个需求，也没这个时间，而我这里只提供这些人有氧运动+固定式的健身服务。 第四：减低成本 由于收费比较低，所以，我一定不会放在昂贵的传统商业中心，我也不会请一堆销售人员推广，最终其成本还是由消费者买单的。消费者其实并不在乎你租在什么地方，因为他们来的目的只是为了健身。 我把场地放在市区周围三公里以内闲置的厂房里，对市中心的人，开车或者地铁15~30分钟就能到达。租下来进行改造，这样一来，成本降低，能够容纳的人也更多了。原来在商业中心健身房一次只能有50个人来健身，我这里一次可以容纳500人，实际收入会更高。 第五：收入模式 有了这么多人以后，我就可以在周边放很多场景式的产品服务了。比如我跟体育公司合作放各种体育用品，我可以跟活动组织中心合作。我还可以把这些人圈到线上，在线上做社群服务，我可以打造自有的运动品牌，只要我有足够多的用户。想象空间会非常的大。 第六，加盟连锁 把这套模式输出到各个城市，找当地有资源的经销商合作加盟。加盟连锁目前是比较成熟的体系了，就不在这里展开说明了。。只要能够保证经销商持续赚钱，全国都不会缺代理商。我的经营理念就是，让健身像“快餐”一样普及，而不是像现在的“西餐”一样只服务少数人。 后记： 随着中国人口和老龄化的不断加剧，普通人对健身的渴望远远超过以往任何时候，而这样的方式能够让不增加生活负担，让更多的人走进健身房，这本身就是一种价值。 这个模式最大的特点，就是将传统的健身房模式进行了商业模式改造。对市场重新做了调整，不争取那些特别有意愿健身的人群，而是定位在那些平时忽略健身的人群。在市场定位上做创新。 通过低端市场切入，这就是管理学中的“颠覆式创新”：给现有产品服务提供一个更简单、低价的替代品。只有把价格降下来，把价格低廉的健身房替代豪华的健身中心，才可以获得更多的市场份额。 让更多普通人也有机会享受服务，从而提升形象，这也为社会提供了正面的价值与意义。 今天就分享到这，如果你觉得有所收获，欢迎转载分享！关注“商业模式案例”公众号，获取更多价值资讯！如果你有什么想法，也可以留言来与我交流讨论。个人微信363313867。 我是林奇，点石营销合伙人，犀牛创投营联合发起人，自品牌联盟创始人，社会化媒体营销资深研究者，“现金牛”商业模式开创者，目前担任多家企业的营销顾问。我们专注于提供企业客户增长的解决方案，帮助你在最短时间内快速获取更多的有效客户。如果你面临当下的营销或者招商困境，缺少有效客户，不妨可以来找到我们。 |
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