|
招投标成功无非是“五搞”：搞准、搞人、搞定、搞细、搞成。 一、搞准在开标前，你需要寻标，掌握准确的信息来源，有的人会说去网上搜，那都黄花菜都凉了，当然也不排除，建议是去业主方、招标代理公司、设计规范院等等前期跟进。是不是什么标都去投呢，那需要准确研判项目价值，努力做到不围标和陪标。总的来说就是价值判断，这就是搞准。 二、搞人然后你找到有价值的投标项目后，你需要跟标，也就是关系突破。你需以优质的方案引导客户对项目的需求确认，做到问的细致，关系项目的前前后后都要问明白；记得准确，业主方说的你需要全部用本子记下，你的态度决定一切，即使心理想你大爷的怎么还不说完，你都要保持这种姿态；写的全面，前期你给的方案一定要全面，根据他提出的问题和需求，都写上，不要一两页纸就搞定了；讲的透彻，也简单扼要，幽默风趣。讲透，通俗易懂，给对方留下印象。在技术交流过程中，首先你要心花怒放，不想不高兴的事；其次心里有人，要明白对演示对象清楚明了，对方是什么身份，什么性格等，这个人喜欢什么，什么能打动他；最后是心中有数，对所讲的内容，你不能忽悠他们。这就是第二个搞，搞人。 三、搞定当把关系突破后，这个项目你可能就掌握了，也就控标，需要把控局面，这时可能标书就是让你自己写了。首先你要掌控招标文件，其中包括招标公告、投标人须知、技术需求、评分标准、合同条款、文件格式。 1、招标公告包括项目基础信息、投标人资格条件； 2、投标人须知：项目全部信息、招标规则与特殊要求、废标（拒收）条款； 3、技术需求：技术标准与规范、功能实现与具体参数、（售后、运维、保障、物流）； 4、评分标准：权重设置、分点分布区域、（特别关注高分点、基准价、价格计算方式）； （其中：一控权重包括商务、技术、服务报价；二控分点注意分值的分布要多而广，尽量做到技术需求和商务条件的全覆盖，多设0.5-1分，面要宽。（这个是重点，下次在详细写）；三控高分，高分区要突出招标方的目标意图，设置到本公司最大的优势和亮点上，5分以上要重。还要吃透基准价，基准价二种基础方式包括有效最低价报价，所有报价平均价（中间价），根据经验，工程类的50%，货物类的30%—60%，服务类的10%—30%。） 5、合同条款：主要条款与正文必须一致、付款周期与付款条件。 在控标中，权重比例10分的改变，会造成20分的分差，决定一个项目胜负成败的，往往就在一二个高分点上，守住高分区，就守住了招投标战场上的“上甘岭”，特殊分设置如同战争中的“出奇制胜”。这就是第三个搞，搞定。 四、搞细开标后，就投标了，你需要完全发挥，投标人大忌，最悲催的事是废标拒收。开标流程的防控点有以下几条。 1、填写投标人登记表；要记得写清楚联系人的手机号传真； 2、停止接受投标书，宣布开标会正式开始，及参与开标人员名单，观察对手有哪些人到场； 3、投标方代表检测标书封闭情况、投标保证金是否交清；不合格将废标； 4、授权人代表签字确认，授权代表不在现场将废标； 5、宣布投标文件开启顺序，记住自己的顺序位置； 6、唱标（公司名称、总报价），尽快做好竞争对手公司报价记录； 7、招标方记录人作记录，会向投标公司核实数据； 8、投标人代表签字确认，只能是授权代表签字才有效。 特别注意的是： 1、未按时到开标现场——必须提前驻到开标场所附件； 2、标书密封不合要求——必须仔细审核标书的封装格式； 3、投标保证金出错——必须提前按指定方式足额提交； 4、不符合规定的投标资格——必须首先看清楚公告的资格要求； 5、授权代表身份不符——公章、签字、身份证一个也不能少； 6、投标报价超出项目预算——必须看清楚最高限价是多少。 总的一句话，细节决定成败！这就是搞细！ 五、搞成那就是中标了，开始合同谈判，这个不说了，等着庆祝吧 |
|
|
