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曾经在乙方的经历，让我知道销售说话的意图、背后的真实目的，也令我反思，我曾经在乙方时，那些自以为厉害的做法。 所以我想从甲方的角度，结合在乙方的经历来谈谈，什么样的销售会令我认同，让我愿意给他机会。（不想看长文，直接看加粗字体部分。） 1、直接 我一天要接十多个广告电话，非常烦躁。我非常希望销售电话打过来，直说他要卖的是什么。 当然，从销售的角度来讲，他说了是我不需要的，我挂了电话，这通电话就失败了。 但是，即使他跟我打太极聊了20分钟，最后说出来那个我们已经采购过了，那岂不是浪费时间。 2、专业 身为一个销售，最低要求是懂自己的产品。再高一点，懂同行业产品。最高要求，懂这个行业。 我见过有的销售，对自己的产品了解的还没我多，这个人就被我否定了。销售最先销售的是自己。 也有的销售，只要讲解产品， 就要请技术人员过来。这在我看来是极其失败的，因为我并没有问很专业的问题，只不过是想演示下后台而已。 有的很牛的销售（销售总监），跟我聊了半小时，并没有讲自己的产品，而是把他那个产品细分领域的生态圈讲了一下，让我获益匪浅，最终合作了。这就是专业。 3、愿意听我说 很多人认为，销售要口才伶俐。其实，结合我在乙方的经历（我并不是伶牙俐齿的人），和我见到的销售，口齿伶俐的人令我反感，因为会给人一种油嘴滑舌，靠不住的感觉。这是我在甲方之后，换了视角深切体会到的。 相反，愿意认真听我的诉求，认真记录，踏实、诚恳的销售，给我印象很好。 销售不听客户说，只顾自己说，怎么了解到客户的需求呢。 4、诚信 这个太重要了。答应的事要做到，不用多说了吧...... 作为乙方销售，应避免出现的问题： 1、搞不清最终决策人是谁 在乙方的时候，总以为起到决定性作用的人是高级别的人，甚至是老板。总想通过对方的中层去约高层。很多销售也有这样的误区。 而我现在在甲方，虽然最终决策人是总经理，但我的意见起决定性作用。很多公司也如此。 其实也是有道理的。采购是比较专业的事，除非极大金额，否则总经理不可能亲力亲为，必定是依靠专业人士的意见。如果有销售打电话直接联系我的老板，结果一定是被挂电话。 谁是那个专业人士，一般就是中层，比如市场经理。当然，也有销售反其道而行之，直接从VP下手，给巨额回扣。直接从总经理下手这条道也行得通。但要比从中层入手难，成本大。 “老板不同意”，”我得请示下领导”，这很多时候是借口，我就经常用这样的借口。我在乙方的时候，也遇到过很多这样的客户，现在回想起来，我还真就信了。 很多销售以为我没权，只是负责传话的。所以我也配合一下，拉老板当挡箭牌了。 也有销售见到我老板了，老板也同意说让我去研究研究，但最后我自己不认可这个产品，就说“老板变卦了”。 我为什么不说实话呢，是因为与这销售沟通简直是鸡同鸭讲。也反映出，这销售首先就没把自己卖出去。 也有人说自己波折了好几个月见了好几个高层，都是没用的。 其实，如果一开始联系的是市场经理，市场经理自身是有业绩需求的，手中能要到预算，能投放有效果的广告，这是市场经理的诉求。 这与你要卖广告的诉求是不谋而合的。通过市场经理往上约，更有效。在广告销售行业适用。 2、搞不清客户诉求是什么 客户诉求就是把预算花出去，销售却大谈投放效果； 客户诉求就是要投资回报，销售却大谈他们的媒体如何海量； 客户诉求就是大范围获取流量，销售却大谈他们的媒体如何精准； 客户要的是灰色收入，销售大谈自己的产品如何好...... 这都是不清楚客户诉求。 所以，可以想象一下，乙方销售在我面前滔滔不绝，我表面上附和（我是个有教养的人），内心是如何翻白眼。 我们的销售人员只有了解客户的真实想法，才能对症下药解决顾客的问题，最终完成交易。完美的谈判其实是摸清对方的底线或需求后，在比对方的预期稍高一些的位置提出方案，得到双赢的结果。 |
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