电话邀约3大核心

​我们知道电话邀约在会籍销售流程当中属于一个承上启下的环节，怎么讲呢，那么我们一个会籍在销售流程当中包含了哪些步骤，第一。有资源的获取，那么这样获取过后，我们有电话的一个邀约。再有一个客户到场，我们带客参观，我的八大步骤。再到顾客成交购买以及顾客产生转介绍购买私教课以及升级，等消费，那么这个过程当中电话邀约起到一个承上启下的作用。

    如果沒有一個高層度的電話邀約就不能有效地將我們的意向資源。轉化成我們的會員也叫如果客戶不能到店，那麼我們就不談成交。所以這個環節是承上啓下非常重要，這個環節沒有做好會導致一個會籍顧問會失去做外場收集資源的一個。熱情和信心也會導致我們接下來的工作和步驟推進不下去。所以這個環節就是好比一個人，一個喜歡健身一個喜歡鍛煉一個運動員的。核心部分叫我們的腰腹力量一樣，所有的重量需要從我們的核心的一副去傳遞去傳導。那麼一樣的重要，所以我們做一個會籍顧問必須要練習好電話邀約。這決定了我們會所的一個業績的來源。

    强调了电话邀约的重要性，那么接下来我们将从电话邀约的一个目的，以及电话邀约的三个心态。还有邀约管理的过程的四个步骤，我来详细为大家解析如何才叫一个有效的高效的。一个好的优秀的电话邀约的流程。

  电话邀约分很多的类型啊，当然有争取客户首次到店的一个邀约。也有客户已经到店做回访的二次邀约。所以不同的邀约呢，他的类型是有不同的。作为客户争取客户第一次到店也就是我们最重要最核心的首次到店的一个邀约。那么接下来讲电话邀约的一个目的，各位看一下这个ppt。

为什么电话邀约的目的是赢得一次见面的机会？

   那是因为我们行业我们的产品是属于体验式销售那什么叫体验式销售。这是我们的营销活动，为消费者在其购买前所提供的一些。我们说感官情感情绪等感性的因素的刺激。诱发客户的购买意向就提升客户的购买意向。就是通俗一点来讲就是通过体验的形式进行销售。让你的客户呢，亲自来感受你的产品，让他有了亲身体会的同时。产生购买的冲动的这样一个过程。

    一个好的体验能够大大的提升客户的购买欲望能够激发出他的购买的一个需求。所以为什么我们设计好我们的接待流程，我们有八大步骤。为什么我们在客户接待的时候要给客户做一个体测去分析和升华他的需求，为什么在带客参观导览的时候。让各顾客亲自去尝试两到三个器械设备区，感受。那么到我们店里面才能通过他的视觉听觉，嗅觉。触觉味觉了，全方位体验我们的服务我们项目包含他听到的音乐，看到我们的灯光我们的色彩以及他的触觉亲自感受去尝试到器械和设备以及我们通过体测分析来触发他的情绪和情感来提升他的综合的购买欲望。

我们知道了体验的重要性，那么我们就知道了电话邀约的最直接也是和最唯一的目的是赢得一次，让客户当面了解和体验的机会会再重复一遍，电话邀约的目的就是赢得一次客户当面了解和体验的机会，我们相信只有客户体验，只有客户来感受来面对面了解和谈，才有成交他的机会。

当我们明白和确认的电话邀约的目前目的是赢得见面滴机会。那么我们就要知道在整个电话邀约的过程当中，我们必须具备三个心态。第一次给与的心态，是积极的心态，第三是自信的心态。

   我们了解第一个什么叫给予的心态。那么首先让我们先回忆一下我们现在大多数的销售在电话邀约当中出现的一个问题，和一个现状。这是我们很多的销售在客户面前打电话的时候显得很卑微，就是很怕被拒绝。就显得好像我们的人格比较渺小，就没有和我在一个平等的位置上，就是很容易被拒绝，以及拒绝了顾客我们显得很胆怯，那是因为我们有求与人就是我们心里面是想着什么呢，我们心里面的目标想的是业绩想的是拿到提成。我们用一种所求的心态所求的状态在给别人打电话。所以我们就显得好像低人一等一样。

   运用到我们邀约的过程当中，那么我们要明确邀约的目的不是成交你就是想的业绩想的是你的提成，想着你的收入，你又要去求他。我们是赢得一次见面的机会见面干什么呢，见面一定是送给客户一次最好的体验的机会。甚至你还可以给他送一张体验卡安排一次体测帮他做一次运动规划。这是我们电话邀约的一个目的，也就是我们做好准备来了，无论成不成交，没有任何关系，我给你打电话赢得见面的目的就是为了为你安排一次体验。如果你不满意我还可以赠送一次体验卷。我们是送给他东西是为他服务的这通电话，这是我们打电话的一个核心目的。

接下来有具体的一些话术给大家解析一下我们说电话邀约的目的是邀约见面的机会用付出的心态怎么去打这个电话。那么我们经常顾客在我们电话邀约当中有一个拒绝的问题就是我没有时间，我太忙了，那么我们在大多数打电话是这样的。

   【问题・_・?】  我们在提出邀约的时候跟我说，哎呀，最近还忙比较忙，那么我们销售大多数问啊，大概能忙多久呢，多久有空呢，客户跟我说：我也不知道，可能会一直忙吧，遇到的很奇葩的客户，他直接说，我要忙到年底，现在才八月份，他告诉你要忙到年底，那么我们很多销售，没有经过训练的销售很多销售，听到这个是不是感觉很崩溃呢，不知道该怎么讲呢。

（解 答❗）遇到这样的问题，我觉得一个成熟的销售啊，一个经过训练的销售应该按这样的方式去回答他。姐，我知道你很忙，因为现在这个工作节奏，其实大家都很忙。但是呢，我们做全民健身的推广活动是。是真心的就是希望您能够到店参观，能够体验一下。那你到店体验的。参观也就最多就花您一个小时的时间你就过来玩一次来放松一次吗，这是你现在过来体验了解好了，等以后不忙的时候就是你真的想规划健身的时候，你可以第一时间到我们这里来。你肯定时间来找我，这都可以对吧，你体验满意了呢，你可以跟你身边的朋友。帮我们去做一个小小的推广，您来一次就可以了，只要你安排我们体验一次我再送你两次次卡，你就当这个周末过来放松一下好不好姐。

我们这边还可以继续的打感情牌来补充一下。你看你就过来安排一个小时锻炼放松一下。用我的真诚的就跟你邀约了这么多次才接。你如果你再不来的话，我们这里店长要罚我的钱呢，因为他以为呀，我在外面宣传的时候就在偷懒。都扔到垃圾桶里面去了，你就过来，你就当给我作证，我在外面有没有认真的跟你们宣传做工作好不好，姐。我们，我们这边应该。每天有宣传就是全民健身的推广每天有宣传推广，进店的。一个工作量的考核。你就当支持一下弟弟（小妹）工作你看我工作这么努力来一次好不好来了，我一定给你安排好再送你两次次卡来体验好。

这个呢就是我们经常销售会用到的打感情牌当然呢，这个感情牌啊，在于你的语气语调以及平时对这个客户的一个维护。如果你维护的越好啊，你给他留下的印象越好，那么你的感情牌一定效果是更好的。往往异性之间的感情还是很好的，特别是小姑娘会不会那么你给很多男士打这个电话，你就会变得特别的好，邀约。有没有发现我刚才的两段的话术的讲解当中没有谈成交，没有谈谈。到底有没有时间，这个问题。没有去为他解决这个问题，各位我们很多人犯一个错误啊，就在电话里面谈业务是什么呢，在电话里面就开始谈单了，跟客户说我没有时间的时候，我们很多销售就直接在电话里面。也锻炼哪一个星期三次就够了，一次只需要一到两个小时花不了你多少时间的。

     你有没有发现了我们在电话里面就开始干嘛开始进去常见问题解答开始的谈单呢，你开始封闭问题了，你电话里面永远你搞不定他。那么这个时候人家其实这个事可能没有时间只是找了一个理由，只是不想锻炼而已，不是真正的因为他没有时间。那么你就会绕进去。绕道为他讲解到底有没有时间，而且浪费你的时间，而且一个电话打到最后目的不明确，刚刚我们这个电话在对待这个问题的时候第一用付出的心态，我不要求成交，我不要求索取。只要你能过来我再送你两次体验卡，我给你安排好你觉得满意给你的朋友也推广下觉得不满意给我们点建议就可。可以了，姐，我就给他交你一个朋友。等你什么时候想锻炼半年后不忙，对吧，没有关系，你现在来体验来了解我们全民健身推广安排运动。等你过完年过后闪了办卡，那个时候第一时间想到我来这里都可以好不好姐！

      我这就是付出的心态，当我们没有带着索取一定是想着自己的业绩想办法联想到成交的时候。我们的出发点就是为了让他过来给他一次体验的机会，这么锻炼机会，给他一只服务她的机会。那么这个是我们会变的还有信心和你理直气壮就是我们的电话会打的比较有力量和敢于在电话里面对客户提邀约的要求。

  并且也满足我们第一个准则就是电话一一个目的，一定是提出邀约到见面赢得见面的机会，你发现他提什么问题，你就找到没有关系，你只需要来一个小时赢得一次见面的机会。对你就不用从正面去回答到底有没有时间，我相信一个人在忙。他也一定抽得出来，一个小时到你店里面来玩一下来体验一下各位是还不是。

  

同样很多客户会在电话里面讲啊，我没有钱啊，我距离远我们有些销售就犯了一个错误，就是他说我没有钱。我们销售这边就直接开始说，哥你都没有钱，你是真会开玩笑呢，我们健身又花不了多少钱，一年平均下来才一千多块钱，平均下来一年才几百块钱。这里发现我们又犯了一个错，我们在电话里面干嘛，我们在电话里面谈业务，我们在电话里面解决问题了，贵。电话的目的是为了邀约，谈着谈着就容易绕偏题。而且据数据统计。凡是在电话里把我每个问题都回答的很清楚的，特别是在谈单报价讨论。这问题讲的很清楚的有百分之七十五也就四分之三的客户是没有成交的可以继续有专业的数据统计。

    无论是在跟我提出没有钱还是距离远也好，那么我们回答的模式和话术都是一样的。

      根本没有关系，因为我们做的全民健身的推广活动。目的就是在于宣传和推广就希望更多的人哪能够走到我们店里能够参观体验能够了解到我们会所，觉得满意可以帮我们做下推广呢，如果觉得不满意呢，帮我们提一些建议啊，我们现在就是需要的人气和口碑。所以呢，你安排时间来一次就可以了，来一次一定给你安排一个好的体验，你来了过后呢，我再送一次体验卡，你工作这么忙这么辛苦，你就当我这里来放松娱乐玩一下好不好。

     对方如果说他没有钱办不了健身卡，我应该怎么回答呢，没有关系，把刚才的话术先重复一遍，然后再告诉她你就管安排时间过来就可以了。然后呢，你来的时候钱包卡什么都不要带好不好，你就过来玩一次啊，你就过来体验一次。然后呢，回去的时候打车的钱弟弟帮你出好不好，只要你能来帮我捧捧场，能帮我们做推广宣传啊，弟弟就心满意足了好不好，跟你约了这么多次也没这么有诚意，哥你一定抽时间过来，你看下午还是晚上哪个时间方便一些呢？

    

好接下来给大家普及一个心理学当中一个很重要的名词叫（延迟满足）——这个也是在我们销售和营销里面的运用的特别普及的。怎么满足了，是一种甘愿为更有价值的长远结果而放弃及时的满足的决策取向。一直在等待其中展现出自我控制的能力，它的发展是个体完成。各种任务协调，人际关系，成功是社会的必要条件，我给大家举个例子，再让大家理解一下。以及研制一种如何运用在。我说延迟满足如何运用在一个销售的销售情商的心理学当中。

    【事列：在二十世纪七十年代，美国斯坦福大学附属幼儿园基地啊进行的一个作品的延迟满足的实验，现人员准备了好吃的软糖，糖对四岁的孩子来讲肯定是非常的极具诱惑的一个事情，每个孩子面前都放好了，一个软糖后实验人员告诉孩子们可以吃糖，但是马上吃掉的话，只能吃一颗软糖，如果等二十分钟之后再吃。就是幸运的吃了两颗糖啊，毋庸置疑，谁都想吃到两颗糖，那么就要看谁的自我控制能力更强了。试验人员通过单面镜进行了观察发现有些孩子只等着一会儿就不耐烦的迫不及待就吃了软糖。有些孩子却很有耐心，他们想出各种办法拖延时间，比如闭上眼睛，不看他。头枕双臂自言自语啊，唱歌讲故事等等成功的转移了自己的注意力。顺利地等待了二十分钟，这些延迟者，当然享受了两颗糖，等参加实验的孩子到了青春少年期调查发现不等者在个性方面更多的展示出了孤僻，固执，受挫，而且优柔寡断的一种人。而延迟吃着较多的成为了适应性强，具有冒险精神，受人欢迎，自信独立的少年，在学习能力上延迟者比不等者在数学和语文成绩上高出二十分。】

      在我们给客户邀约的时候一定要控制住我们的情绪。即使遇到客户的不理解客户的不耐烦，客户的拒绝，我们永远要保持一个正面积极礼貌最好的形象。他最好的态度给到客户各位。不仅仅是为够赢得一个好的印象，而且同样是对我们自身心态，一个好的修炼。

壁立千仞  无欲则刚，也是对我们第一个心态叫付出的心态的一个总结。什么叫无欲则刚，当你没有对对方更多的索取和要求的时候，你发现你说话就会变得特别有力量，这个时候反而能够更加的去影响人。在顾客对你降低了防备，不需要担心没有担忧的时候，这个时候你发现更愿意支持我们愿意配合我们。谁都愿意助人为乐，谁都愿意成人之美。所以，这个就是我们讲的第一种形态就是用付出的心态去打电话。

我们知道销售是人与人一个沟通交流影响的过程，那么我们讲的销售当中，一定要知道人际交往。人际交往有三种层次，第一个叫：别人对你怎么样，你就对别人怎么样。

第二叫：你对别人怎么样，别人对你怎么样。

第三个叫：你希望别人对你怎么样，你就对别人怎么样。

我们电话邀约当中的一个应用，你看我们在打电话的时候我们希望得到客户。我的回应是什么，我们肯定是希望得到。客户是热情的对吧，也是礼貌的。那我们也是认可的，并且我们希望客户重视我们对他的邀约，不要老是放鸽子对吗，所以我们希望得到这样的态度，我们是不是也要以这样的方式和这样的态度去对他进行邀约。才能得到这样的回报呢，对我经常听到很多的一个电话邀约有气无力啊，无精打采的。你自己都不重视你自己的活动你自己都没有精气神，顾客怎么对你热情以及怎么能对你重视呢。

我们讲到了，第二种心态，用积极的态度，积极的心态去打电话，那么这里面给大家一个概念，叫十倍兴奋的状态。我是为了让大家记住这样的一个状态，理解这种状态，所以专门用了这一个词语，接下来。同样以你没你的一个话术啊，一个情景来让大家。记住什么叫十倍兴奋的状态，为什么要用这样的打电话。

OK，你越认真顾客越认真也就是你自己越重视你的顾客怎么样，也就越重视那我再给大家举例啊，我们在预售的时候有一个邀约的话术。有一个邀约的状态，我们首先告诉顾客在某某月某某日，我们有一个新卡发布会。客户可能说忙，可能不一定来得了，不一定有时间我们会怎么再告诉他，怎么去重视我。【我们这一个项目啊，从筹备到现在。准备开始要试一下了，已经花了整整一年的时间了，我们的团队半年前就过来已经招聘培训下市场推广和宣传的内个。半个月前你是不是交定金交给我，你看你牌号你一百比八百零已经排号都等了。十五天以后我们准备了一年准备了半年以及牌号十五天。就为了这一天新卡发布会的这一天活动。所以你无论如何当天一定要抽时间到我们现场来了解一下。】我们一定是足够的重视足够的认真啊，足够的积极用这样的状态去感染他就打电话。才能让我们的客户变得非常的重视才会减少客户对我们的放鸽子的概率。

想到有积极的状态打电话  ——    给大家讲一下如何保持巅峰的一个状态，保持十分兴奋的状态，提升邀约火爆的氛围这两点。

第一个，在我们打电话之前那可以用一些肢体动作可以用激情的音乐来提升我们的一个状态。

第二个，在打电话的过程当中我都会要求我们每个销售的前二十通电话全部是站着打个被你发现站着打。站着讲话，一定比坐着讲话比躺着讲话要有力量，要有感染力，要能感染到啊，电话另外一方的客户。

【这里的还可以在我们电话邀约之前让大家一起去读一些很有力量的一些文章，一起读会很有感觉的。】比如说这篇文章叫，大海不缺一滴水森林不缺一棵树，单位不缺一个人，但是你的家族缺少一个扬眉吐气的人，缺少一个让家人过上好日子的人，缺少一个为了梦想而努力，持续奋斗的人。人生是很累的，你现在不累，以后就会更累，人生是很苦的，你现在不苦，以后就会更苦，等等等等这篇文章会发现。你自己把这个文章都玩过，你就会显得特别有力量，所以这个也是一个很好的方式分享给大家。

电话邀约的第三个心态又叫自信的心态。什么叫自信的心态呢，我就是百分之百一定相信自己的产品啊，百分之百相信自己的公司。他百分之百一定相信自己是最优秀的。一定相信。每一个客户都有机会成交，她现在呢不想要，现在拒绝是因为他还不够了解吗，是因为他还没有来我们的现场了解看。他不知道我们的项目有多好。所以只要我不放弃，就一定能够邀约过来的一个决心和自信，这一点，非常的重要。

     分享这种自信的心态啊，除了我们邀约的一个决心在以前。我自己带客户参观的时候，当我花二十分钟可以认真地参观导览体验结束过后，当客户一定提出要去其他地方对比的时候。我会给他说一个啊，最后的话说，我认为这是一个重量级绝杀也是一个最牛逼的一个话术。【我告诉他其实。所有的健身房，我认为装修都大同小异，对吧，也差不了太多。我当然器械设备呢，其实他们的功能也不会有太大的区别，但是。你知道最最核心的是什么，那个你要知道关心你的锻炼效果。那么我在这个行业做会做了五年的时间，我可以很自信的保证一点就是整个本地。你再也找不到一个比我还专业的健身顾问。最终你来我们这儿锻炼未来的一年的时间是我来服务你。包括营养营养上的建议运动的方案等等。我相信效果才是你最在乎的，而这一点有我在这里做服我觉得在其他任何的会所都是找不到的。自信一定来自你的实力，所以我这里也呼吁啊，人一定要不断的学习你做一个健身顾问，特别是顾问，什么叫顾问，就是能给顾客做出解决方案的。才能较贵，所以不断的要学习专业的知识。不断的要学习通用型的知识啊，不断的提升你自己的气质形象自信和支持。才能给客户更大的信任感，也就是吸引力才能给一个。顾客更大的联系才能说出这样的话，各位。凡是我就相信只要我花二十分钟给他参观导览讲解过的顾客一定会对我留下非常深刻的印象，无论他去走到日。任何一个俱乐部任何一个会接待他，他一定都会觉得我更专业。因为往往顾客对我们健身会所的专业是通过我们的会籍顾问来感受来认知的。】

我们心态缓解的总结，无论在电话邀约环节还是谈单报价，大概参观销售的环节当中，我认为都是，心态重于技巧，信念胜过方法。我们的状态，我觉得大于一切，销售是感性的升华，理性的湮没能量的传递和情绪的转移。

邀约管理就是电话邀约的流程过程管理的。四大步骤，

第一个，邀约话术的练习，没有准备就是准备失败。

第二个，就是邀约状态的激励，如何去激发我们一个更好的十倍兴奋的感染力的状态。

第三个，邀约过程的一个管理整个过程的一个效果的一个管理还第四邀约结果的跟进。

电话邀约管理的四大步骤，第一个我们进去完了培训那么第二个就是邀约状态的一个激励，刚刚有讲过。我们要通过邀约前的仪式，音乐可以通过舞蹈可以通过锻炼可以通过口号啊，肢体动作等等。唤醒身体的能量。这一点很重要很重要很重要啊，特别是给大家分享一个技巧，前面时通电话二十通电话拨通电话。全部要求会籍顾问站着打电话。他站着打电话就会越来越有状态，就会整个为今天的电话邀约定好一个好的基调，能量是相互传递的。一个团队都有状态会相互感染，相互的影响。就不怕被拒绝，就会变得很有能量的邀约的质量就会变得大大的提高。

到第三步邀约过程的管理当中有三个小点，第一个就是电话邀约也要订课电话的目标。我每次打电话之前呢，一定要定好我们的目标。这个叫拨通的数量，各位技术了，拨通的数量，这是我们现在如何用手机打电话，手机里面啊，直接可以数号码，你可以下载一个。联通或者移动或者电信的。app，然后直接点进去可以查看他最近一周一个月所有的拨通电话全部一目了然，如果你用座机的电话座机上面也可以安装一个软件就可以。查到他在单位时间之内，比如说过去两个小时拨通的电话，这一个很重要啊。因为呢，我们自己做销售都知道你给他一本资料一百个他很快打完当中，如果有。有九十个没有打通的，这样也算打完一百个电话吗。

当然不是，所以你可以量化的就是拨通的数量，但第二个就是确定邀约的一个数量邀约，接下来第四部会。告诉大家怎么去跟进怎么去登记啊，一定要确定邀约的数量，比如说今天规定每个人必须拨通五十个电话必须不低于拨通五十个电话。那么如果他的接通率是百分之五十的话，他要求会播打一百个电话。如果他的接通率只有百分之三十三左右的话，那么他至少要拨通一百五十个电话要拨一百五十个电话。到底打多少是他的事情，我要求一定要拨通，因为我认为只有顾客接通的电话。才能够算作是有效的打出去的邀约电话。