|
随着中产阶级崛起，以及随之而来的保健意识的增强，保健品市场正迎来蓬勃的发展机遇。 前段时间，国内的保健品公司汤臣倍健宣布准备以 35 亿元收购澳洲的 LSG 公司。 不管哪个行业，这类国内公司收购国外知名品牌的案例时有发生，没什么奇怪的。 让我觉得有意思的是这家被收购的公司LSG的商业模式。 LSG的特别之处，是这家公司不生产产品，也不直接对终端消费者进行销售。 LSG 的产品涵盖益生菌、鱼油、膳食补充剂、精油、婴儿护理产品、化妆品等。 其中做的是好的是旗下的益生菌品牌 Life Space，是澳洲第二大的益生菌品牌，市场占比 33.9%，仅落后排名第一的 Inner Health Plus 1.4%。 LSG 在采购原材料后，会委托第三方生产商根据研发的配方进行制作。 在生产完成后，LSG也不直接销售产品，而是由药房及经销商采购 LSG 的商品。 这个模式中，LSG的主要优势在于产品研发与产品宣传，每 8 个月到 12 个月它就会更新配方。 同时它非常擅长宣传，比如Life Space进入中国市场时，就聘请了影视明星刘涛作为品牌代言人。 这家公司只抓住产业链上最重要的两个点。 一个是不断投入进行产品研发，这是核心竞争力。 另一个是进行各种市场宣传，这是提升产品销量，让药房和经销商们采购的推动力。 一方面不断研发，产品有技术含量，另一方面不断宣传，消费者有购买欲望，这就使得药房等渠道愿意持续采购。 通过这个模式，这家公司以相对轻的投入获得相对稳定的收入。 在 2016 年、2017 年，LSG 营收为 3.07 亿元、4.74亿元，净利润为 0.63 亿元、0.63 亿元。 2018 年一季度，营收为1.48 亿元，净利润是0.28 亿元。 LSG把上游需要生产，下游需要销售的相对比较重的保健品行业，变成了只需要研发和宣传的轻资产行业。 按这个思路，有一定资金和资源的创业者们也可以找到进入保健品行业的捷径。 比如找科研院所合作，买一个小品类的产品配方，找工厂加工生产，找广告公司进行宣传，然后卖到各个渠道。 当然肯定也会遇到各种困难，但也的确是一条以相对轻的投入介入重资产行业的可行路径。 这有点像星野集团通过模式输出，把酒店行业从原来的重资产，变成了可以迅速拓展复制的轻资产。 未来LSG也有可能发展成像7-11那样的产业路由器模式，打造一个平台，为更多参与者连接和赋能。 假设未来LSG成为一个平台，平台上有研发方，生产方，宣传方和销售方。 每个参与者都可以通过平台的赋能，更好地和其他参与者连接。 比如一个有研发能力的院所，只要提供产品配方，就有生产方、宣传方和销售方来合作。 这就有了更大的想象力和发展空间，也给传统行业的创业者们不少启发。 打造一个贯穿上下游的全产业链当然是许多公司的终极梦想。 但这个难度之大，对许多人来说根本不可能，现实的做法就是在产业链上找到比较轻的切入点，以此为契机，不断投入，形成自己的竞争力。 在这个过程中，培养自己连接资源的能力，并掌握住研发和宣传等各种核心资源。 发展到一定程度，还可以平台化，从只帮自己公司连接，变成帮所有平台上的参与者连接。 |
|
|
