销售两个最根本的能力，其它都是扯谈！

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来源：销售老司机（ID：xiaoshousiji）

说起一个优秀的销售员，需要具备什么样的能力，每个人心里都有不同的答案。

比如，有人会告诉你，做好销售需要有良好的沟通能力，非常优秀的表达能力，要有亲和力，要有资源整合能力，要有发现机会的能力，要用同理心，要用抗挫折能力等等。

你问的人越多，答案越多，多到你怀疑人生，怀疑自己，我到底适不适合做销售？

上面这些答案有错吗？都没有错。但是有问题，为什么呢？

因为即使这些能力你都具备了，那也不一定能做好销售。

做好销售，需要具备的能力很多。

但归要结底，最基本的能力就两个：客户公关能力和运作能力。

说到客户公关能力，很多人会表示不屑：现在都什么年代了？

关系型销售过时啦，现在流行的是顾问式销售；中央八项规定都实施好几年了，你还讲做客户公关？

现实情况是，你没有客户关系，客户干嘛要找你做顾问。

能做顾问的销售员一抓一大把，又不是天下“独此一家，别无分店”。

中央八项规定严格实施，那你有发现生意更好做吗？

是不是原来人家有关系的还是有关系，你没有关系的，还更难做关系了？

客户公关能力，很多人面片的理解成请客户吃喝玩乐，通过各种灰色手段，把客户搞定。

不是说这种情况没有，这只是客户公关的一种手段和方法。

现在的客户，普遍不差吃不愁喝，相反吃吃喝喝已成了他们的负担。

特别是中央八项规定出台后，吃喝已经让部分公职人员客户避之惟恐不及。

经常有小伙伴提问：我表达能力很一般，性格比较内向，是不是很难搞定客户。

搞定客户和谈恋爱一样，是最没有理由的。

就像有些男生，家庭条件很好，学历也高，收入不错，长相也不差，人也实在，但有些女生就是不喜欢。

相反有些学历不高，收入不高，还有点坏坏的男生，却有不少女生中意。

有些销售员性格开朗，语言表达能力极强，每次开辩论赛都能拿最佳辩手，见到客户也能口若悬河，如滔滔江水连绵不绝。

但有些客户就不喜欢，觉得浮夸，不稳重。

我曾经见过一个老板，性格非常内向，这种人，一记闷棍打下去，都砸不出几句话。

但人家生意做得大，和领导关系处得好，因为这个老板有两个特点：下手重、口严实。

客户公关，我一般不会评价一个方法对还是不对，也不评价一种性格是好还是不好。

因为，看结果，只能说是有效还是无效。

有些听起来很好的方法，但对有些客户就是无效；有些性格很好，和客户不对眼，也是无效的。

搞定客户，是销售员成交的前提，如果搞不定客户，后续的一切都无从谈起。

如果销售员是一个赛跑运动员，没有客户公关能力，就少了一只脚，不可能跑起来。

所以，客户公关能力是优秀销售员的最根本能力。

那是不是有很强的公关能力就行了呢？

并不是，搞定了客户，也不是就万事大吉，可以高枕无忧了。

搞定了客户，还得有很强的运作能力。

我有个朋友，公关能力一流，他看准的客户，一般一两个月内就可以拿下来，但到最后就是拿不下单子。

在他身上，什么怪事都发生过。

自己写的标底，被别人拿高分中标。

提交的标书犯低级错误，自己被废标。

自己拿了三家公司去围，结果成了陪玩的。

是狠的是，客户搞定了，标也中了，后来被人投诉了，结果还把客户搞出事了。

经过痛定思痛，他才发现，他严重缺乏运作能力。

现在反腐之风严厉，所有的客户都谨小慎微，宁愿不作为，也不乱作为。

所有的流程和形式，都得公平、公正、公开，要经得起推敲，耐得住考察。

丢单事小，丢客户才事大。

这就对销售员的运作能力提出了极高的要求，没有运作能力，即使有再好的客户关系，也不能落地，不能转化成生产力。

没有运作能力，客户也不放心让这样的销售员操作，更不敢把自己的政治或者事业前途寄托在这样的销售员身上。

所以，没有运作能力的销售员，就像一个上了青楼的太监，上面有想法，下面没办法。

要做一个好销售，就要紧紧围绕这两个最基本能力进行锻炼，去繁存精，抓住关键。

其它的，那是锦上添花，有最好，没有也无妨。

销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，利用业余时间传授销售技巧。