《我不是药神》中徐峥的销售诀窍看懂了吗？掌握它，客户自己上门

《我不是药神》中的销售故事

《我不是药神》里讲述了关于销售最基本的一点，不知道大家有没有注意到？

这一点不仅是销售新人，而是所有销售人员都应该学习的一点。很多销售很努力而业绩平平，往往是因为忽略了这一点。

徐峥饰演的主人公程勇第一次从印度买入抗癌药后，与王传君饰演的吕受益开始了销售之旅。他俩很努力，去医院去病号家里，可惜市场反应很冷淡，几乎没人搭理他们。

很多销售会遇到类似的痛点，明明自己的产品很不错，价格也合理，甚至低于市场价，可销路就是一直打不开。

为什么会这样？

找对关键人

两个销售业绩差不多，一个疲于奔命加班加点，而另一个则从容不迫毫不费劲。

这是又是为什么？

大部分销售只注重人际交往和沟通技巧能力的提升，却忽视了最基础的一点：关键人。所有其他能力提升能否见效都源于关键人，否则所有努力都是枉然。

所谓关键人，指的是对购买产品起关键作用的人。他可能是决策者，也可能是决策者身边某人，有时候关键人甚至不太起眼。如果你没有对他们付出足够的重视，这样的销售失败是显而易见的事。

这个道理听起来很简单，可惜的是在实际销售过程中被很多人忽略了。这就是为什么很多销售跑断了腿也没有相应的业绩。

电影中谭卓饰演的钢管舞女郎刘思慧就是关键人。正是她的出现，把病友群群主们介绍过来，才帮助程勇彻底打开了销路，走出困境。程勇从此再也不靠跑腿销售，整天逍遥自在。

找到关键人只是第一步，接下来的工作同样重要：搞定关键人。电影中搞定关键人很简单，因为利害关系很明确，几乎不需要做太多的说服工作。可现实中要复杂很多。

搞定关键人

斯坦利在马斯顿博士的研究基础上将关键人分成四种基本类型：

强人领导型；

诱惑影响型

稳定相交型；

深思熟虑型。

一招鲜吃遍天的销售技巧是不存在的。优秀的销售会根据不同类型的关键人采取不同的销售策略。

① 强人领导型

这类关键人的行为方式比较直接，他们注重以结果为导向。通常，他们不愿意投入很多时间去沟通，而只是希望对事情有一个大致的了解。与这类关键人沟通时，不要拘泥于细节，更不需要说太多寒暄的话，要学会抓住主题，直奔要点。

② 诱惑影响型

这类关键人通常性格外向，并且非常擅长聊天。于他们沟通时，一定要保持警惕，不要因为被他们的情绪所感染而忘记自己的目的。这就需要销售人员增强自我觉察能力，并学会管控自身情感。通常少说多听是正确的，但对这类关键人要有所调整，要学会多问。通过提问的方式，帮助他们捋清其中的利弊关系，从而完成销售。记住，一定要把握提问的时机。

③ 稳定相交型

这类关键人性格随和，比较容易相处。一旦与他们产生合作关系，很容易发展成长期合作。同样，这也意味着达成初次合作会比较漫长，需要销售员具有良好的延迟满足感。跟他们沟通时，要学会循序渐进，要跟多地使用换位思考。

④ 深思熟虑型

这类关键人喜欢分析，喜欢比较。他们更倾向于按照数据分析做出决策。同样，他们也喜欢销售员对产品和服务做出承诺，他们会尽可能地将交易的风险降至最低点。值得注意的是，由于他们对产品和服务都有着较高的要求，因此谈判时不要在价格上轻易让步，否则他们会对这次交易产生怀疑。

很多销售，更多的是新人，在面对关键人物或决策者时会有所畏惧，尤其是对方是职位比较高的时候。这是典型的缺乏自信问题，要解决这个问题其实很简单：准备充分。只有做好更多的准备工作，确切说是有针对性的准备工作，就能大大缓解这种畏惧，提高成功率。

以下技巧可以帮助你提高与关键人沟通的成功率：

仔细分析关键人的性格，并选择合适的沟通方式。

模拟对话，构思可能发生的对话。

做好准备工作，越仔细越有针对性，成功率越高。

对关键人的分析相信大家比较清楚了。接下来聊一聊很多销售困惑的另一个问题，不擅长跟关键人沟通怎么办？

比少说多听更重要的事

少说多听，很多人都知道这个销售原则，可能做到的还是少数。在沟通的过程中，优秀的销售懂得控制冲动的情绪，能更多地倾听客户的诉求。那么怎样才能让客户更好地说出真实需求呢？

这需要我们平时的积累，从这两方面下手：

学会引导客户审视现状，帮助他们找到问题所在。

引导出客户潜在的真实需求。

多问的底层逻辑

对于不同类型的关键人有着不同的沟通方式，但如何多问的底层逻辑是不变的，比如3W法则。少说多听多问，就是销售中实战效果非常好的“一少两多”。

所谓3W法则，指的是为什么（WHY），是什么（WHAT），还有什么（WHAT ELSE）。

① 为什么（WHY）

客户们的问题听起来几乎都是一样的，要品质好，要价格低。我们需要学会挖掘出更深层次的原因。

有一次，我们的设计被客户打了回来，说他们老板对入口很不满意。通常得到“很不满意”这个反馈，就意味着要做一个全新的设计。我们团队对此讨论了下，觉得这次的设计不至于得到如此糟糕的反馈。于是，我们跟客户进行了几次沟通试图找出其原因，最后终于发现症结所在。原来是因为主入口的一个欧式塔楼顶子是绿色的，这在欧洲很常见。然而，对方老总还是很忌讳这个，担心以后有人说这个项目有顶“绿帽子”，所以对此“很不满意”。这就好解决了，换个颜色就搞定，so easy！

多问为什么，不仅省事，还能大大提高成功率。

② 是什么（WHAT）

要学会发现客户提出问题产生的影响，然后进行聚焦。只有这样才能帮助客户发现其中的利弊关系。否则很容易把谈判从价值取向导向价格取向。

③ 还有什么（WHAT ELSE）

当客户提出某个问题的时候，要考虑到由此引发的其他问题。只有对这些问题进行全面分析，才能帮助客户做出最为正确的决策。只有这样，他们才会更相信选择你是正确的。

当客户愿意敞开心扉说出自己的问题和顾虑时，你就成功一半了。接下来就是要提出如何解决的最佳办法，同时帮助客户下定决心对此进行改变。