识别关键人，成单第一步

2005年6月，我当时所在的公司请了一个销售培训师给做了一个切片管理的一次培训。开场老师问了一个问题，“请问在座的各位，我们销售产品或者方案，我们的销售对象是什么？” 在场的三十多个销售有的说客户，有的说目标客户，有的说潜在客户。最后老师说，“请大家记住，我们的销售对象是客户+关键人，因为我们所有的销售工作都是要去做人的工作。” 然后老师围绕着关键人开始了他一天的销售培训。

直到今天，我也培训过很多的销售，而有效识别关键人是我培训中非常重要的一门课，尤其是在B2B销售中更是如此。

B2B销售中，大多数销售只听说过3种或者4种，而我今天告诉大家共有6种关键人。

1.决策者，英文也叫TB，你就记住一点，这个人是最后拍板的人。

2.使用者，英文也叫UB，其实就是使用产品的人。

3.技术把关者，英文也叫TB，这个人是从技术方面来验证你符合要求或实力的人。

4.潜在影响者，客户中的潜在影响者虽然不一定在以上3种角色中，但有时候会对项目有着非常重要的重要，但潜在影响者有时需要销售认真识别和寻找。

5.教练，英文也叫Coach，他是你的坚定支持者，同时也是能够指导你赢的人。

6.内线，给你提供信息和情报的人。

大家在明白了这6种关键人，有人肯定说我们在销售中根本没有那么多关键人。我今天告诉大家是一个比较全面的，而在你的工作中因为你所面对的客户级别不一样，销售的产品不一样，所以你碰到的关键人也不一样。

给大家举几个例子。

小客户简单产品，你碰到的关键人只有一个，就是决策人，也就是老板。

中型客户简单产品，你会碰到决策者，使用者。

中型客户复杂产品，你会碰到决策者、使用者、技术把关者。

大客户复杂产品或解决方案，你会碰到决策者、使用者、技术把关者、潜在影响者。

后两个，如果你想赢，就必须要找到Coach和内线，以及有效识别潜在影响者。