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虽然销售是一个很好的职业，但销售也是一个成功者的职业。进入这个职业，就意味着你必须不断地突破自我，因为在这个领域，除了赢就是输。 所有的销售冠军都狂热地渴望成功，并会坚定不移地去实现自己的目标。 想成为销售冠军，必须要先有强烈的愿望，并为此做出艰苦的努力。模仿则是这世上最高效的学习途径！ 我们先来看一个销售冠军的故事： 张华2006年3月加入自己一直向往的某公司，他希望在这个公司做出不凡的业绩。入职培训结束后，张华就去问自己的经理：成为销售冠军要做多少业务？销售经理很惊奇地看着这位新人，并告诉他：6000万。6000万可不是一个小数字，如何拿到6000万呢？ 张华开始观察销售冠军的行为，并且也向自己的师傅请教。最后，他确定，如果要做到6000万，需要具备如下的能力和资源： 1.专业知识：张华大学学的就是相关专业，专业知识不成问题。 2.产品知识：入职时公司提供了产品知识培训，并且还介绍了竞争对手产品与本公司产品的差异，张华觉得只要认真学，再找一些补充资料，也完全能掌握。 3.销售技巧：张华只有一年的销售经验，而且对该公司的客户并不熟悉，需要继续学习，并积累客户经验。 张华曾经和自己的师傅一起去拜访过一次客户，虽然自己的师傅不是销售冠军，但张华已经感到自己和师傅在销售技巧方面有很大的差距。因此，要成为销售冠军，张华还要不断学习和磨练。 4.客户资源：客户资源是最大的问题。该公司的主要客户是政府客户和大型企业，这样的客户成交周期长，且不容易结交。 张华通过和公司的前辈们聊天，知道要积累充足的客户资源，需要2年左右的时间。但张华也同时了解到，公司的产品也可以卖给部分中小企业，这部分企业成交较快，但成交额小，要做很多订单才能完成销售额，如果仅凭这些企业是很难做出6000万销售业绩的。 了解了这些情况，张华决定在2008年年末，即张华到公司后的第二年年底成为销售冠军。 关于这两年的工作，张华做了如下安排： 第一年，首先要完成1000万的销售任务，销售额主要来源于中小企业。在此基础上，要为第二年做好如下准备： 1.提升销售技巧，积累销售经验。 2.通过和自己的师傅及上级经理联合打单，和大客户建立联系，并掌握驾驭大订单销售的策略和技巧。 3.通过各种关系，在目标客户所在行业中建立人脉资源。 第二年，实现6000万的销售目标，销售额将来源于两个方面： 一是自己熟悉的中小企业；另一部分将来自政府客户和大型企业。 策略确定后，张华就开始认真实施自己的计划。 在第一年中，张华并不起眼，和所有新人一样，他疯狂地开发那些老销售看不上的小订单，来凑销售额。 如果遇到大客户的销售机会，他会和自己的师傅一起合作来进行销售。 但和其他新人不一样的是，张华会做很多看上去和销售没关系的事，他总是像活雷锋一样，去帮助那些并没有销售机会的客户，晚上也经常约朋友一起喝酒娱乐。 由于这些娱乐和生意无关，公司自然不会报销费用，因此，张华成为了名符其实的月光族。时间久了，同事们都认为张华是一个好交朋友、热心助人的小伙子。 第一年结束了，张华实现了1060万的销售额，完成了销售任务。 从第二年开始，人们突然感觉张华不一样了。新年刚过，张华就获得了两个非常好的销售机会，并很快开了一个1500万的订单，而且这个订单的销售，基本上是以张华为主操作的，销售经理只是在关键环节给予指点，并请销售总监帮忙做了客户高层的工作。 张华的成熟和客户关系让销售经理刮目相看，很快，销售经理就把张华当作成熟销售来使用，并主动把一些好的客户资源分配给他。 凭借经理分配的资源，和第一年结交的朋友带来的信息，张华不断获得销售机会，销售额节节攀升。 到2008年年终结算时，张华共实现了6100万销售额，成功地登上了销售冠军宝座。 我们来分析一下，他是如何成为销售冠军的。 第一步：树立销售冠军的目标 销售冠军们都清晰地知道自己的目标，并执著地为自己的目标而努力! “我要成为销售冠军!”并不是一个真正的目标，它只是一个愿望，真正的目标是要用数字表示，并且有实现期限限制。张华首先把“成为销售冠军”的愿望转化成6000万的销售额，并规定了实现期限：2008年12月31日前。 第二步：盘点能力和资源 销售冠军不是想做就能做的，你必须要具备一定的能力和资源： 1.知识：包括专业知识、产品知识、客户知识、竞争知识等。 2.销售技巧：包括客户开发、销售沟通、销售谈判技巧等。 3.客户资源：潜在客户资源通常来自三个方面，一是你自己开拓获得的，二是公司分配给你的，三是你以前积累的。 你要知道，为了实现自己的销售目标，你需要多少潜在客户资源，你又将如何获得这些资源。 通过盘点，张华发现自己在销售技巧和客户资源方面存在明显的不足。 第三步：制定策略 制定了目标，也知道了自己有哪些不足，接下来就要制定行动策略，包括你用什么方法来弥补不足，以及你将如何获得销售额。 这一步比较难，需要你有相关工作经验。如果你缺乏经验，可以请教有经验的人，或者观察成功的销售员是如何做的，从而找到自己的方法。 张华通过请教和自己分析，找到了方法： 首先，他给自己一年的时间，通过学习、向小客户销售及与老销售配合打大订单等方式来学习销售技巧，积累销售经验；同时，通过广泛结识业内朋友，来积累客户资源。 其次，他决定第一年在客户资源和经验不足的情况下，通过主攻小客户来完成销售任务。在技能和资源积累比较充分后，第二年主攻大客户，以取得成为销售冠军所需的销售额。 第四步：制定行动计划，并坚持不懈地执行 制定了策略，要把它们变成行动计划才可操作。根据你确定的策略，列出你应该做哪些事，在什么时间做，并认真检查完成情况。如果你的策略是对的，坚持做下去，你就会如愿地成为销售冠军。 现在，让我们来像张华一样，制定自己的目标，盘点自己的能力和资源，并确定有效的策略和行动计划，然后坚持不懈地做下去，这样，我们就能像他一样实现销售冠军的梦想。 |
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