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故事是这样的 一家生产梳子的公司招聘业务员，经过面试后剩下三个人，最后一道题是：谁能把梳子卖给和尚？
 半个月后，三个人回来了。结果是： 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。） 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）
很多人都读过这个故事，认为是很好的营销经典案例 也有人把它改编了变成六个人卖梳子给和尚。 当然马云认为这不算销售，而是属于骗术，因为和尚本身就不需要梳子。 这些暂且不论，今天我们要想的是你如何才能想到这些方法，从中得到收获。  下面是我总结出的框知识： 1、发觉客户新的需求。甲就是发现和尚挠痒的需求卖出了一把梳子。 再举一个例子，比如眼镜，你如果认为正常人不需要眼镜，那么就基本卖不出去，而如果你发现正常人可以把眼镜当装饰，相信就会有不少人买单。 2、发觉客户关联人群的需求。乙发现和尚的关联人群香客的需求卖出了五把梳子。 再拿眼镜举例，针对老年人客户的单位，肯定有对老花镜的需求；老花镜，太阳镜，装饰眼镜等完全可以当很好的礼物送出。 3、帮助客户发觉他自己客户的需求，把客户发展为自己的销售商。丙帮助寺庙发现香客的需求，在梳子上刻字，弄出了虔诚梳、功德梳等等，既卖出了梳子，又帮寺庙获得了善款，可谓一举两得。 现在的很多的代理、直销、微商等就属于此类模式。 好了就说到这里，马上应该用到自己的产品上看看，也许你会有新的启发，欢迎留言一起探讨。 |
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