1块钱的小榨菜，从亏损500万变身市值180亿！这些品牌营销策略你都用得上

近日，涪陵榨菜发布 2017 年年报，公司实现了 35.64% 的同比增长，经历了几年盘整，终于成功实现了突破性增长！

 

2014 和 2015 是涪陵榨菜集团业绩徘徊的两年，其年度业绩同比增长率仅仅只有 7.12% 和 2.67% ，到了 2016 年，其业绩增长率回升到了 20.43% ， 2017 年的 35.64% 更是表明，涪陵榨菜集团已经完全走出了困局，成功找到了战略破局之路！

 

上海至汇营销咨询有限公司首席顾问张戟认为，涪陵榨菜集团 2017 年业绩的大幅增长，主要原因在于：

1）提升了在榨菜行业的市场份额。2）有效从榨菜品类扩展至佐餐开胃菜。从未来的发展来看，涪陵榨菜集团更大的增长空间还是在于佐餐开胃菜（含泡菜、海带丝、萝卜等），其将比榨菜品类还要为涪陵榨菜集团带来更具想象力的市场增长空间。

17 年专注小榨菜，打造 180 亿帝国

一袋小榨菜，低至 1 块钱，要想筑成 180 亿帝国谈何容易！周斌全， 17 年前来到亏损的涪陵榨菜，硬是将一包 1 块钱的榨菜换成了价值 180 亿元的帝国企业。

周斌全

先来看看涪陵榨菜近 10 年的财报：

公司 2017 年实现营业收入 15.2 亿元，同比增长 35.64% ；归属于上市公司股东的净利润 4.14 亿元，同比增 长61% 。通过 10 年的财报发现，在周斌全的领导下，其公司营收一直保持上升态势。

每包榨菜净利润大概是 3.5 分钱。就是靠这 3.5 分，涪陵（乌江）榨菜实现年利润 4.14 亿元，卖出了一个“涪陵榨菜”品牌，并上了市。周斌全是如何做到的？

抢占地源优势，提升知名度

2000 年的时候，周斌全已经 37 岁了，由于集团改制，他被调任涪陵榨菜。可在此之前，他也挑过大梁，任职过涪陵建筑陶瓷集团董事兼副总经理。

刚调任过来，周斌全就懵了，涪陵榨菜不仅生产落后，还是个“烂摊子”：年产能只有 1 万吨，全部是手工作坊式生产。再加上假冒伪劣产品和各种杂牌榨菜的冲击，涪陵榨菜年亏损 500 多万元。

起初，“乌江榨菜”远不如“涪陵榨菜”有名。涪陵是榨菜的原产地，让人感觉历史悠久、正宗。因此，首先得解决乌江与涪陵的关系，抢占“涪陵”这一独有的地源优势。因此在包装上就有了这样一段文字：“乌江榨菜，正宗涪陵榨菜，始于 1898 年，巴国古都涪陵因乌江（古称涪水）而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名腌菜之首，乌江榨菜色如暖玉，其味鲜、香、嫩、脆，更为涪陵榨菜之极品！”通过“乌江——涪陵”视觉捆绑，并通过地缘关系的文字介绍，解决乌江与涪陵过往的松散关系。

2006 年，周斌全下决定通过央视来提升涪陵榨菜的全国知名度，两个月 1400 万央视新闻广告，通过皇帝专业户张铁林的一口“乌江榨菜，我爷爷的爷爷都说好！”而迅速蹿红大江南北！使得产品销售额以每年 20% 到 30% 的速度增长。

就像当年农夫山泉，一直向消费者灌输“农夫山泉，有点甜”，当你第一次听到时候会怀疑，可你哪儿能抵得住钟睒睒农夫广告的狂轰乱炸，最后不由自主会买瓶农夫山泉来尝尝，这水是不是真的有点甜？

用制作工艺名作产品名，突出竞争优势

数年前的酱腌菜市场，市场份额非常分散，神似军阀混战。当时榨菜分为两大流派：涪陵榨菜，全国销售，以华南、华中、西南市场更为强势；浙系榨菜，主要销售华东、华北、东北市场，其中尤以二、三级市场及中心城市的低端市场为主，低质低价，浙江榨菜厂家规模和实力都较小，缺乏全国性的品牌。

市场调研发现，“鲜”“脆”是消费者评价榨菜好坏的标准，实现这一方法的工艺就是榨菜最有特色的一榨。乌江区别于其他榨菜的“榨”：乌江榨菜经过了三次清洗，三次腌榨，成本比其他的杂牌高很多，但消费者并没有任何认知。企业就用这个特殊的资源对乌江进行了机理包装：三清三洗，三腌三榨。把产品名定为“三榨”，用产品的制作工艺作为品名，继承了榨菜的优质资源，又区别于普通的榨菜，摆脱了消费者对榨菜低价值的认知。

超强经销商体系遍布 300 个城市

榨菜作为快速消费品，价格大战不可避免。乌江榨菜采用经销制，集中资源强攻超市，再开发便利店、农贸市场等辅助渠道，逐步向下延伸渗透。总体原则是：抓大放小、先主后次。之所以能做到广泛分布，“一是公司的销售架构覆盖全面，另一点是公司与经销商的关系非常好”。

成功的品牌打造，让乌江与其他的榨菜产品区别开来，提高了产品竞争力。目前，乌江榨菜已经在全国设立 32 个办事处，经销点遍布全国近 300 个城市，产品涵盖全国各地，还远销十多个国家和地区。

最低价不过几毛一袋的榨菜，截止 2018 年 2 月市值已超过 180 亿。

来源：至汇战略营销、中国食品报