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授权转载自：电子商务头条（ID：ecnews88），作者：魏无忌 有这样一种水果，喜欢吃的人那是爱到骨子里去了，怎么吃都不过瘾，不喜欢的人就是看见就绕道而走，害怕闻到它的那股味。这般描述之下，相信大家都能猜到吧。 是的，能让人们产生这样极端反应的水果，除了榴莲就还是榴莲！虽然不像其他的大众水果，能被大多数人接受，但是由于仍有不少喜爱者，市面上的网红榴莲产品也是层出不穷的，如乐凯撒的榴莲披萨、壹点壹客的榴芒双拼蛋糕等。 而这个经历三次创业失败亏掉40万元的张会军就是凭借专做榴莲产品，将10~20㎡左右小店在7个月内开上58家，且单店月销售最高可达6万元。现今，他所创立的“榴六六”品牌正一路高歌猛进，势头大好。 在创立“榴六六”之前，张会军还将进行三次创业，虽然均以失败告终，他却是越挫越勇，每次都有勇气重头来过。 不安分、爱折腾是印刻在他骨子里的东西，似乎只要有机会，他就会绝不放过，总想去试试。 2001年，大学一毕业的张会军就成功进入自己家乡的县电业局工作，一时间他不仅成为了家中的骄傲，还令众人羡慕的拥有铁饭碗的人。然而，工作一周之后，他却选择辞职不干了。在他看来，这份日复一日的安稳工作完全不是自己想要的。 离开家乡来到郑州后，他的第一份工作就是方便面业务员。通过一年的努力，他成功晋升为管理三个地方销售的销售经理，月薪过万。小有积蓄的他渐渐不满足于给人打工了。 初次做面粉经销商的他经验不足，不太懂财务和供应链管理，半年时间里之前存下的7万元全搭进去了，却没赚到钱。这次的失败让他低迷了好几月，尔后便安分认真地做着速冻食品公司里工作，最后成为了闽浙赣三省大区经理。 不过，爱折腾的他还安分不了太久。在2004年下半年，他就开起了多乐士油漆专卖店，自己当老板。很不幸的是，最后还是因工地欠账拖款以及店铺所在区域被拆迁，店铺很快就开不下去了，投入的15万元亏得只剩下5万元。 在2012年到2013年期间，他跟随公司做进口的生核桃和碧根果时，做出了爆品，销售额能轻松地过亿。这让他又动了创业的心思。到2014年3月，他就自己在上海成立公司，开创品牌摇篮果，开始了第三次创业。 正所谓，成也萧何败也萧何。他做产品的首要原则就是坚决不添加防腐剂、不过漂洗，不让消费者吃那些“过渡加工”的产品。就是这条原则，他的产品深受消费者喜爱，仅用了45天就开上了65家店。同时因为这一点，只要天一热，产品就极易变质、坏掉。最后，总共有47家店出现了这样的问题，报废产品总价约20多万元。 这第三次的创业，虽是亏掉了20余万元，但也令张会军明白了线下店铺与产品品质相匹配的重要性，不再盲目追求开店速度，最后做出与其他的便利店及社区店合作销售的决定。 这样一来，线下销售额却是难以满足公司的发展要求。恰逢这时，微商火爆起来了，张会军便开始关注线上销售，开通了微商渠道。然而，到2016年下半年，摇篮果的微商渠道销量出现了持续下滑，销售额一直上不去，代理的积极性也不高了，渐渐地都不愿意做了。 面临如此的情况，他一直在思考到底要怎样才能做出一个高粘性且旺销的产品。半年的时间，他尝试做过不少产品项目，却一直没有达到自己想要的那种效果，总是火一阵子就没了。 01 找到适合社群的产品——榴莲 一次偶然的机会，他从做榴莲生意的朋友那里得到启发，就开始琢磨了起来。经过一系列的市场调查，他发现人们对待榴莲就是两种比较极端的反应，比较适合做社群营销。喜爱榴莲的几乎是一年四季都愿意其买单，消费能力较强且对产品的忠诚度也高。 一番准备之后，他的炙烤榴莲项目开始启动了。通过一半月的测试，社群人数至少能做300人左右，基本上有一半的人处于活跃状态，复购率能达到70%，产品的毛利大多在60%以上，均能满足代理商的需求。事实验证了榴莲产品确实是相当适合做社群营销的。 02 注重品质，打造冷门爆品 找准消费群体之后，接下来的就是要做好产品了。因为没有好产品，是很难留住消费者。 在原材料上，他选择只采用泰国原产地直供的成熟的榴莲，这样的榴莲会比那些提前采摘便于存放的在口感上要更好些，做出来的产品自然是更好些的。 确保品质后，他在产品品类十分也是下足功夫。除了重点推出的炙烤榴莲、榴莲芝士、榴莲蛋挞之外，还有榴莲披萨、冻榴莲、榴莲干等十多款单品，主要划分为常温、低温、高温、饮品四大种类。这多种产品，总有一款会是你想要的。 03 线上带动线下，互为入口 除了线上销售外，张会军在线下也随后开上门店。在依靠社群电商获得榴莲同好群体认同后，便通过社群来进行引导，连通了线上线下渠道，实现最大化获取红利。 同时，他的门店大多只有10~20㎡，一次性大约投入15万左右便可开店，一般只要5、6个月就可回本，因此，不少代理商也跟着开起了线下门店。 如今，张会军创立的“榴六六”品牌在“冷门爆品+社群+店面”的这套组合打法下一举成为了行业黑马，备受关注，是业界最被看好的网红连锁店项目之一。 一路走来，起伏不定，困难重重，但张会军对于自己做的每一个选择都不后悔，即使到头来失败了，也没有轻言放弃，而是一次又一次地去尝试、去闯。就像他自己说的那样，从他开始创业那刻起，就已经成功了！毕竟，有很多人终其一生也没能将自己的想法付诸于行动。 |
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