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过多的SKU 导致消费者选择困难，商品采购成本增高，商品运营效率降低，供应链匹配度差。SKU 泛滥是零售商普遍感到头痛的问题。 基于行业最佳业务实践和企业实操案例，笔者推荐如下8个步骤帮助零售企业砍除无效SKU，提升商品组合效率。 1. 找出SKU过多的商品品类 作为商品负责人/品类负责人，需要了解自己管理的品类，哪些品类SKU 效率高，哪些品类SKU 效率低。SKU效率低的品类是问题品类，需要精简SKU。如果2个以上品类SKU 效率都很低，则需要找出SKU 效率最低的品类/小类首先砍除冗余SKU。 通常使用品类SKU 效率曲线的分析方法检验品类SKU 效率。品类SKU效率曲线是使用品类SKU数贡献率与品类销量贡献率交叉分析的结果。品类SKU数贡献率高于品类销量贡献率，意味着品类SKU数量较多，是潜在的问题品类。 图一、品类SKU效率曲线示例 如上图所示，F品类，G品类SKU数贡献率远高于销售量贡献率，属于潜在问题品类。 注意事项：品类SKU交叉分析，需要注意以下内容： 1-1. 品类之间分析需要具有可比性，不可比品类之间不宜交叉分析。例如：食品和饮料可以进行比较，食品，饮料和家电之间不可比较，因为食品饮料属于跑量品类，家电类属于创造销售金额品类。 1-2. 品类SKU交叉分析，可使用品类销售量贡献做为分析维度，也可使用品类销售额贡献，品类毛利额贡献等作为分析维度。 2. 评估品类SKU 效率 品类负责人发现问题品类后，针对问题品类，需要进一步对该品类进行深入的品类内SKU效率分析。商品累计销售曲线是分析品类内部SKU效率的有效工具。 图二、商品累计销售曲线示例 商品累计销售曲线，通常也称之为商品20/80曲线，是按照单品业绩累计贡献制作的曲线图。SKU 冗余过多的品类通常曲线末端区域呈现平滑，俗称长尾。商品累计销售贡献根据企业业务关注点不同，可以使用不同的业绩指标，例如商品销售额，商品销售量，商品利润额等。如果考虑两个以上的商品业绩衡量指标，则可以使用商品综合业绩指标（CPI, Combined Performance Index)进行商品评估。 3. 确定SKU删减范围 SKU删减范围根据不同零售商和不同品类可以设定不同的范围值。通常情况下，商品累计贡献率小于5%的建议删除。有的零售商，为了降低风险，也可以选择累计贡献率小于1%的商品删除。如下图示例，商品累计贡献率小于3%的商品，累计18个SKU被删除，其余商品属于保留单品。 图三、商品累计销售曲线SKU删减示例 4.验证删除单品 商品彻底删除前，需要进一步验证删除商品的合理性。如果待删除商品具有以下特征，则需要暂时保留： * 商品上市时间较短，销售数据尚未完整 * 高客户忠诚度商品 * 高毛利和高产值单品 * 竞争性单品（为建立竞争而引入的单品） * 具有独特性商品（商品结构单品，无替代选择的单品） * 产品门店渗透率低，但是产出高的商品（因为只分布于少数门店，所以总体销售额/量较低，但是单店销售额/量很高） 待删除暂时保留的商品，引入更好的具有类似特征的商品后再删除： 5. 验证保留单品 初步保留的商品是否合理也需要验证。如果待保留商品具有以下特征，则需要从被保留商品名单中删除： * 难于陈列 * 断货商品 * 不再延续商品 * 因为减价处理毛利特别低的单品 在所有保留商品中，需要进一步检查是否有重复特征的商品。如果有，则需要删除业绩表现差的商品。保留单品中，销售贡献前3位的商品，可以考虑规划为主推商品，制定单独的推广计划。 6. 确认新商品组合 完成删除商品验证，保留商品验证后，需要仔细查看留存商品组合的商品结构。从商品结构上查看哪些结构缺失商品需要被引入。商品结构缺失包含但不限于如下内容， * 价格结构缺失 * 风格缺失 * 畅销商品缺失 * 某种热销规格缺失 * 其他缺失 备注：引入新商品前，需要仔细核算品类需求的SKU 数量。严格控制SKU总数，否则，会再次出现SKU 过多。 最后，整合所有商品，确认商品结构完整后形成新商品组合。 7. 量化新商品组合 量化新商品组合通常按照如下两个步骤操作。 7-1. 核算删除商品预估销售损失 按照最后确定删除的商品清单，计算下删除商品带来的销售损失是多少，销售损失是否在可接受范围内。如果销售损失过多，风险较高，可以分批次砍除SKU。 商品被删除会带来销售额降低，通常采用如下方法弥补销售损失 * 引入潜力新品 * 提升保留商品销售 * 加大主推商品销售贡献 * 提升保留单品的门店渗透率 7-2. 对新的商品组合业绩进行预估 该步骤需要对新的商品组合业绩进行销售预估，包含保留商品的业绩预估和新引入商品的业绩预估。预估的主要目的是确认新商品组合的业绩表现是否能够达到预定销售目标。 8. 制定调整跟进计划 经过量化的新商品组合如果可以达成预期销售目标，则需要制定相应的商品组合调整跟进计划。跟进的内容包括，新品的引入计划，推广计划，订单计划，门店渗透计划，配货计划；删除商品的退市计划，清货计划。 通过以上八个步骤的业务操作，零售商可以实现从复杂的商品管理转变为简单高效的商品管理。 无论是鞋服行业，还是快消品和耐用消费品行业，SKU精简都是商品提效的重要手段。SKU减少，同样可以创造骄人的销售业绩。 SKU管控标杆示例1，优衣库东京银座旗舰店，12层楼SKU总数不超过1000个 SKU 管控标杆示例2，美国新品牌Brandless，奉行“Less is More”极简主义，全网只有300SKU，每个品类只有一款产品 |
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