签单前,我们需要面对预算这些问题,如果对方杀价,你怎么办?客户如果不感兴趣,谈话还要继续吗?面对这些,你需要给自己打一针“强心剂”,积极从容地拿下大单。 1. 敢于谈钱 销售员首先要了解客户的预算。有的销售员深受儿时家庭对金钱观念的影响,而羞于先谈钱。但要想在销售的职业生涯上走得更好,你必须要找到你在价格上让步的情感触发点,修炼好谈钱的能力,解决这一点对你和你的公司都是一个双赢的结果。 2. 具有转身离开的思维方式 销售员要具有“转身离开的准备和勇气”,大多数销售员为了有所斩获,往往会对客户提出的折扣要求妥协。但很多时候顾客不买产品,并不是因为价格贵,而是销售员差劲的情感管理能力。 案例: 客户:你的竞争对手的价格比你低20%,你能便宜一点吗? 销售员:如果竞争对手真的能够按照你所说的价格提供优质服务,我们不会怪你跟他们合作的。 客户:我们觉得你们提供了最好的解决方案,但价格稍微高了一些。 销售员:谢谢你对我们的信任,我们会重新审视评估报告,进一步研究应该将哪些内容剔除掉,从而更加符合你的预算。 客户:我们今年的处境真的很困难,你能做得更好一些吗? 销售员:我可以理解,我们是否需要进一步讨论,看看你是否想达成这次交易,也许。将购买计划延迟到明年也是不错的选择。 这里,销售员很好地管控住了自己的情感,运用“要买就买,不买拉倒”的强大策略,从而掌控整个局面。 3. 提升你议价能力的有效步骤 ①认清你在金钱方面的情感触发点。 ②接收谈判策略方面的培训。 ③审视你对公司以及自我价值的相信程度。 |
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