【原】客户买东西不是因为价格便宜，而是因为他觉得物超所值

娄强：销售战神

成交的两个步骤。

一、认真看。

拿一个产品册子让客户翻，当客户停的时候，就表示客户对这一页的产品感兴趣。当他先往下看价格，不多看产品的，表示客户对这个价格是接受的，这个方式就叫“认真看”。

这就是为什么你和客户只有一步之遥，察言观色，看清楚了再说话，如果离得太远，就看不到客户在看什么了？所以说眼睛是心灵的窗口，骗不了人的。

二、沟通交流。

跟客户换位思考，不要天天看到客户就迫不及待的给他讲我们搞活动优惠赠送，客户换成是你，你要不要？

你以为别人是来占便宜的吗，别人是想来解决问题的，客户不是因为便宜买，而是因为他觉得物超所值，占到便宜才买的，但是有些销售人员总有这种习惯，要先把客户占便宜的理由先呈现出来，而没有体现出它的价值，这是不能让客户下单的，沟通交流就是给客户反问我的时间，我再问客户，最终找到需求。

客户会如何反问我呢？多少钱？很多客户都经常会问一句话，你说的不管多么好，客户就问你一句多少钱，大多销售人员立马都会直接回答价格，销售人员把价格一旦呈现出来，客户接下又会说一句话说什么？不是能便宜不就是太贵了，所以这句话讲完了，销售也就结束了。

这样做根本就没有沟通和交流的机会，沟通和交流是什么呢？客户在问我时，我可以接着去问他，你有没有预算，这就是可以沟通。因为你有预算时，我可以按照你的预算来给你找出适合你的产品来。如果你没有预算，你有没有心中想要的产品？你的渴望值是什么？这是平易近人的、换位思考的沟通交流。

做销售不是做忽悠的，做销售简单讲就是一辈子的做人标准，所以其实做销售就是呼呼悠悠的完蛋了。做销售真正做好的销售人员都是那种大智若愚，实实在在的，今天这个时代都喜欢你这种大智若愚，非常诚实的人，这是时代的符号。

今天做销售越是那种看到了，贼头贼脑的，超级机敏的，以为自己能耍嘴的，觉得自己能忽悠的，越是走不远。因为我们喜欢什么样的人，客户就喜欢什么样的人。所以做销售，不要以为你觉得自己挺尖的，感觉自己挺滑的，认为自己挺厉害的，都已经结束了。

所以沟通交流就是实实在在的说，你这个问题需要怎么解决，我能帮你怎么解决，应该花多少钱来解决，你的期望值是多少钱来解决，如果没有这么多钱，我怎么给你解决方案？这就是沟通交流。