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销售技巧指南 1. 学习内容： 学会察言观色，轻松应对客户。 建立亲和力和信赖感的方法。 抗拒点解决的步骤。 针对客户提出的媒体抗拒点解释的原则和方法。 一、学会察言观色，轻松应对客户。 二、建立亲和力和信赖感的方法。 客户为什么会选择我们 ， 有两个原因： 一，对我们的照片感觉还可以愿意尝试或者曾经通过帖子了解我们比较认可； 二，信赖销售人员。所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所有销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。建立信赖感具体有哪些方法呢？ （1）善于倾听：每个人都认为自己是世界上最重要的人，每个人都会以自我为中心，都希望自己被别人重视。我们要做一个善于倾听的人，在与客户沟通中，多让客户说，注意听客户所说的感兴趣的和关注的人和事，从而寻求共鸣。 （2）真诚赞美：每个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话。真诚的赞美就是讲出别人有而你没有的优点并且是你很羡慕的。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以要赞美我们的客户，能增进我们与客户之间的关系。（配合聊天工具表情如适当微笑、鼓掌） （3）不断认同：客户讲的话你要常常同意他，说“对，我很认同、有道理您讲的没错、很好我学到了很多东西。”（配合聊天工具表情如点头、微笑） （4）模仿客户：模仿客人讲话的形式，不能对一个很粗很豪放的人一直很酸的文人语气，不能对一个很文质彬彬的人写很豪放的词句。 （5）对产品专业知识的了解：不能一问三不知，对产品一定要吃透。 （6）使用客户见证：把淘宝的好评，网上一些写的很真实地客人的游记链接，拍的很好地视频链接都保存着，随时准备发给客人。 三、客户提出媒体抗拒点后解决的步骤。 （1）判断真假：先判断出客户的抗拒是真的还是在搪塞我们。听到客户的理由，不要被客人片，要先判断真假。 客户今天不跟你购买的真正原因： 1. 没钱 2. 有钱舍不得花 3. 别家比你便宜 4. 不想跟你买 （2）要确认它是唯一的真正抗拒点：“请问，这是今天唯一您不能做决定的原因吗？”“请问一下，这是唯一不选择我们的原因吗？” （3）再一次确认：“换句话说，要不是这个问题您就会选择我们，是吗？”“换句话说，要不是我们价格太贵了，您就跟我们定了，是吗？”如果答案是No，那就说明这个不是真的抗拒点。 （4）测试成交：“假如我能让价格便宜点，您能选择我们吗？”“假如我能让价格看起来很公道，您会与我们公司预订吗？” （5）以完全合理的解释回答客户：塑造产品价值或参考解除客户价格问题话术。 （6）继续成交：当客户完全认可我们的解释，就直接要求成交。 四、客户对我们提出的抗拒解释的原则和方法。 抗拒解释的部分只有一个原则：化缺点为优点。例如我们看一张钞票，有人看到了毛主席头像，有人看到了人民大会堂。怎么会这样，因为是角度不同。例如招商银行说：“你们价格太贵了，拍摄半天就要4999？”我们可以告诉客户：“是啊，您能够选择出国拍婚纱照旅游，肯定是对生活品质要求比较高端的人士，服务高端人士一定要有高品质的服务，价格自然不会便宜，让我来具体给您解释一下我们的套餐内容，你了解了之后就知道对于这样的服务内容，我们实际上是业界性价比最高的，好吗？ 客户不选择我们的原因就是他应该选择与我们合作的理由，不管客户说什么我们都可以对客户说：“对，这正是我想跟您聊的。”客户问：“为什么？”，于是我们就将他不买的那个原因去找出一个正是因此他应该选择购买我们产品的理由。所有抗拒的解答方案都可以用这个方法来发展出一套非常好的解释，因为这是一个真理，任何事物都有正反两面。 五、销售策划。 六、客户最常用的十大推脱借口。 1、我要考虑考虑，有需要会找你。 答：太好了，美女。想考虑一下就表示您对我们的套餐有兴趣，是不是呢？【首先要肯定和认同对方，不要反驳。客户一般都会说是。】 这样美女，我知道您每天也很忙，或许有时很烦但又不想打击做销售的积极性，所以就说考虑考虑来以此打发他们。而我是真心想为您拍一套高大上的幸福美照的，您这样说该不会是不想跟我聊吧？【由于你的诚心和与众不同，所以客户一般都会说“不会，不会，没有那个意思”。】 拍婚纱照这么重要的人生大事，您肯定会很认真的做出决定，而我又是做这一行业也很多年，要不咱们一起来考虑呢？您一想到什么问题，我就立刻回答您，这样如何？【客户听到这句话基本都会点头答应。如果客人说要跟老婆/老公商量，那么就给客人考虑的时间，“好的，没问题，婚纱照这么重要的事，肯定是要跟老婆/老公商量商量呢。那等您晚上跟老婆商量后，明天抽时间我们再细聊。”如果客人同意继续，不要等客人问其他问题，我们先问客人。】 美女，那么您现在最想考虑关于第一件事是什么呢？是价格问题吗？【此时客户就会说出真正的原因了。】 2、价格太贵了。 【不会解除价格的销售人员只能降价，使企业利润降低，收入降低。解除此抗拒一般有6种方法可供参考，现分别叙述如下】 A、价值法： 【我们要知道，能够成交是因为客户感觉价值大于价格。所以要让客户感觉我们的产品是物超所值的，他就会与我们成交。价值是指客户选择我们拍摄后能给他带来的幸福感和众人羡慕的优越感。价格是客户购买我们的拍摄套系用于展示在婚礼现场/人生重要里程照片的金额。那么价值法应该如何回答客户呢？】 答：美女，关注价格是必须的，不过说实话价格的确是咱家的一个优势。【先同意对方，不要反驳，然后再慢慢改变他的思想】我想你肯定也知道其实拍一套婚纱照，真正重要的是拍了的是整个过程是否合您的意，是否可以把人生最重要的一件事以一个完美的体验留下美好的回忆，拍摄的照片是否漂亮，随后婚礼现场印出来那么大海报是否能把场面撑起来，而不是您要为它付多少钱，这才是婚纱照真正的价值。 如果我们在荒漠里走了10公里，快要渴的不行了，一瓶水可值10万，因为这瓶水让咱们能走出去，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的过来，一瓶水卖1000元，我们肯定不会讨价还价。如果刚好有钱，我们一定会买这瓶水，您说是吗？ 【当我们这样给客户解释完之后，等于引导了客户思考我们的产品，不管有多贵它能为他们带来的价值是多少。这时候，客户听完这个隐喻法之后，他就知道了：东西不能按照东西本身的制造成本价格来计算价值，价值是指它能为你带来的利益。这时候，我们就获得一个机会去计算我们产品的价值，去计算我们给他提供的愉悦的拍摄体验及成片。】 B、代价法： 【代价是指客户没有选择我们，可能带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延和恐惧，所要付出更大的代价，用代价法如何回答客户呢】？ 答：美女，说句实话，您只是一时在意这个价格，也就是在您下订单前的时候，但是从到了巴厘岛开始从酒店把您接上去试衣服时，您就会在意我们服务的品质。难道您不觉得，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比应该要花的钱少一点点吗？您知道，婚拍是一种艺术性的创作，您2位已经花了2万买了机票订了酒店，如果您因为选择便宜的一般团队，万一拍的不是您想要的感觉，到时候回国您又要再拍外景，您会为它付出更大的代价。想想眼前省了小钱反而花了更多冤枉钱，这个肯定不是咱们大家所想的，对吧？ C、品质法：【好货一定不便宜，便宜也一定没好货。我们的拍摄会比较贵，那是因为对于每对客户投入的钱比竞争对手更多。所以换句话说，不是我们套餐贵，而是我们花了太多的投资，让它的品质达到一流水平。】 答1：美女，我完全同意您的意见。相信您一定听过好货不便宜，便宜往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来组建我们的团队，使它的服务和品质勉强过得去；或者额外的投入，找最优秀的摄影师化妆团队，买更多地新款衣服给您选择，用更好的摄影器材拍摄，这样给您提供最优质的拍摄体验及高质量照片。所以，价格会比较贵一点，但是您得到的不仅仅是拍摄出好看的照片，婚礼现场当人人都羡慕的目光投向你们的时候，是一种多么幸福的感觉。美女，与其买便宜却一般的，最后得不偿失还落一肚子气，为什么不一开始就选用好的团队呢？ 答2：美女，大多数的人包括你我，都可以清楚的了解到：好产品不便宜，而便宜的产品也很少有好的。买了便宜的产品如果出了问题，大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，您说不是吗？ 答3：美女，在很多年前我们公司开始做摄影就做了一个决策。我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的。一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了。 答4： 美女，您说我们的产品比别家贵，其实咱们都知道好的产品都卖的不便宜。俗话说好货不便宜，便宜没好货。其实最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西给买对了，您说是吗？您为什么要选择那种勉强过得去的套餐呢？ 以上品质法的4种解释可以整合如下： 答：美女，关注价格是必须的，不过这也正是我们公司媒体的优点。因为多年前我们公司就面临了一个抉择，我们可以用最低的成本，来组建我们的团队，使它的服务和品质勉强过得去；或者额外的投入，找最优秀的摄影师化妆团队，买更多地新款衣服给您选择，用更好的摄影器材拍摄，这样给您提供最优质的拍摄体验及高质量照片。我们还有一支强大的后期团队把您的后期产品做到最好的程度。我们都听说过一分价钱一分货，所以美女我认为您宁可投资的比原计划额度多一点，也不要投资的比您应该要花的钱少一点点。客户有很多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了差劲的品质和服务。如果今天我为价格解释，那是一时的。但是我终生为差劲的品质和服务道歉，却是永久无法弥补的。最终我们公司决定，宁要让客户第一次就选择对的摄影机构，也不要让客户为烂片付出代价，您说不是吗？ D、分解法： ①、贵多少？【您认为我们的套餐贵了多少钱？】 ②、计算贵出的钱分摊到每一天的价格。 举例说明： 客户：拍一套全天婚纱照多钱？ 销售：5999元。 客户：这么贵啊？ 销售：亲，您认为贵了多少钱呢？ 客户：5000就可以了。 销售：也就是说您感觉贵了大约1000元？ 客户：差不多。 销售：我来给您计算分析一下：我们最低给您拍摄200张底片，即便按照最低的张数来算，1000元除以200就是5元，您觉得5元对您来说贵么？ E、如果法：【如果谈判了一些时间，非要降价时使用此法】 答：亲，您真是谈判专家，我服您了【做出不情愿和无奈的表情】。这样，算交个朋友，你回头拍完需要给我带字带图好评，如果我今天价格降一些，今天您能做出决定吗？ F、明确思考法：【客户头脑里根本不清楚我们的套餐有多贵或者说他想花多少钱】 ①、跟什么比？ ②、为什么呢？ ③、所以呢？ 举例： 客户：你们的套餐多钱？ 销售：全天拍摄套餐，5999元 客户：那么贵啊？ 销售：跟哪家拍摄机构比，您认为我们套餐比较贵呢？ 客户：我看有一家才4800元，套餐跟你们的差不多。 销售：可以发给我看下对方的套餐么？据我所知，我们价格的套餐是全网性价比最高的，相比其它家，我们聘用最优秀的摄影师和化妆团队，买更多地新款衣服给您选择，用更专业的摄影器材拍摄。 3、别家更便宜。 答：亲，您说的没错。您或许可以找到别的更便宜的套餐，在现代社会，我们都希望用最少的钱买到最大的效果。同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在选择拍婚纱照时，通常会以三件事做评估： 一、最好的品质； 二、最佳的服务； 三、最低的价格。 到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给客户这三件事情。所以，我很好奇，为了能拍到最漂亮的婚纱照，这三件事情对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？ 4、超出预算。 答：亲，我完全了解这一点。每一位持家的人都会对家庭的支出做好预算，让自己的家人可以舒适快乐。但为了达到舒适快乐，预算作为一个工具本身应该具有弹性，您说是吧？假如今天您只需要加一点点费用就可以得到更多地幸福快乐，您会控制预算，还是让预算来控制您的？ 5、过段时间再说吧。 【有7个步骤来解决】 1) **时候您会考虑我们的套餐吗？（如年底您会考虑我们的套餐吗？） 2) 您知道现在预订的好处吗？ 3) 您知道年底/过段时间再考虑的坏处吗？ 4) 帮客户计算现在预订或过段时间后可以节省多少钱？ 5) 计算年底或过段时间再预订会损失多少钱？ 6) 如果客户无动于衷，表示这个事借口，要套出真相。 7、我要问问**人。 【有7个步骤解答】 ①、亲，如果您老婆/老公同意的话，您会选择我们吗？【如果客户说“不会”，那表示他自己都不认可。你要说“亲，听您这样讲，显然您还有其他原因，可以告诉我其实您真正考虑的是什么原因么？”】 ②、换句话说，您对我们的照片品质和套餐很认可了？【认可、认可】 ③、那换句话说，您会向别人推荐我们家吗？【会】 ④、也许是多余的，但请允许我多问您几句。您对我们套餐和服务还有问题吗？【没有】对价格还有疑虑吗？【没有】 ⑤、太好了，亲，如果您有一些朋友需要，请您多给推荐一下。【好的】 七、巧妙解除客户的十大抗拒点。 （一）、抗拒之一：价格太高 第一个方法，比较法。问客户：“您是拿我们的价格与什么比较呢？ 第二个方法，考虑价值。”问客户：“价格是应考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我给您讲一下我们套系的价值。”【客户打算支付，他说太贵了，我们马上反问一句“您打算支付多少呢？”】 第三个方法，价格正是理由。客户说太贵了，我们应该说：“这个价格恰好是您应该选择我们的原因。”客户会问为什么？我们回答：“您对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么贵，我们要来看看高价背后代表着什么。【于是我们把对方的角度从看到价格高调到看到了价格高背面代表品质高】 第四个方法，节省了相当多的钱。举个例子，如果您选择了一家便宜的，结果拍的片子不理想，回国了是不是要重拍？【客户回答：是的】那你不是浪费了双倍的钱，还浪费了在巴厘岛浪漫的时光？
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