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大家好，我是老卢，今天，我给分享一下，价格异议处理的方法，有关价格异议，可以说是销售过程中，最为重要的一个环节了，也是很多刚做销售的朋友最难处理的一个问题。 好，现在就开始我们的分享。 先给大家分享一个比较常见的价格异议应对的方法：价值塑造法 销售产品，之所以会成交，是因为顾客他感觉到，我们产品的价值大于价格，所以你要让顾客觉得这个产品物超所值。价值就是顾客买了这个产品以后，长期带给他的很大的利益，能够解决他什么问题，或者是能给他带来哪些不一样的体验，这些最好要算出来。 那怎么样算出来？最好的方法，是数字+阶级性提高 啥个意思？简单来说，就是在你举例子的时候，或者你的话术中，要带有具体的数字，和不断的把数字放大或者缩小。例如下面这个话术： 因为你今天学会了一个成交的方法，你把一个方法学会了，在顾客面前说出来，每天多成交一个顾客，如果你多成交一个顾客，能带来净利润100元的话，假如，一天可以成交一个顾客，那30天就可以成交30个顾客，那就是3000元，一年12个月，一个销售人员，学会这套方法之后，能多帮你赚多少钱？36000元。是吧，如果贵公司有10名销售人员的话，那就是36万。这只是一年，你们就多赚36万，如果是10年呢？那就是360万。请你试想一下，你投资这套课程的价格才多少钱，才几十块钱，这就是我能为你带来的价值。 这个话术，还是比较经典的，也是我经常在用的话术，当然，在实战中，肯定不是生搬硬套的，你可以说一天就可以节省多少，一个月就可以节省多少，一年就可以节省多少，但是最好不要说10年，因为这个跨度太大了，客户可以被你引导，但他绝不会轻易被你糊弄，10年，如果我们公司能活10年，那也很牛批了，这样说，你能明白了吧？所以，大家可以结合自己的产品或服务，用自己的话去圆润一下。 还有一个比较常用的话术，也是用于塑造产品价值是，大家可以看看： 其实价格贵不贵，是相对的，如果你在荒漠里走了很久的路，水也断了，快要渴死了，就这个时候，有人给你一瓶水，但要价是100万，你说值不值？人挂掉了，就算有100个亿也没用了，对不，所以说，很多时候，好的产品，是不能按照本身的制造成本价格来算价值的，价值是指它能为你带来的利益。对吧？就好像这个产品，他采用了某某工艺，某某技术，某某材料，能为你解决了某某问题，满足你某某的需求，你用了之后，不尽能降低成本，还能提高多少的利润。 类似这样的方式，大家可以按自己的产品，对号入座。 这一讲的分享，除了给大家分享价值塑造法，还给大家分享另外一种方法——品质塑造法。 什么叫品质塑造法呢？简单来说，就是以品质为切入点，来说服客户，从而达到成交的目的。 具体怎么做，可以参考一下这个话术： 例如：某某经理，我完全同意你的意见，我们都说好货不便宜，便宜没好货对不，我们可以用最低的成本，来请一个二三流的老师，给你讲一些普通的技巧，然后我们收完钱就了事，或者我们也可以把投资，放在好的老师身上，使你的上课效率大大的提高，听完之后，能赚到3-5倍的利润，也要把你要做的事情，做到最好的程度，所以，课程会稍微有那么一点点贵。但是，你所投的钱，可以分摊到保用一辈子的时间，所以，你每天的收益是不可估量的。您说是吗？ 这是第一个话术，接下来，我再给大家分享第二个话术： 例如：某某经理，我们都说好货不便宜，便宜的往往没好货，所以，我觉得你宁可投资那些价格稍微高一点点，但是效果且是5倍，10倍以上的老师的课程，好的方法和技巧，能让我们少走很多弯路，这些都是时间，都是钱啊，对不。今天我可以为价格做出各种各样的解释，用各种各样的借口来说服你，那是一时的，但如果是因为价格的问题，让你的体验感受到了打折，不能达到你满意的条件，那我会觉得非常的可惜的。所以，我是想一开始就为您提供最优质的服务的。难道你觉得这样不好吗？ 从这两个话术案例中，能不能摸到品质塑造法的使用原理了？ 话术不在多，在于精，当然，话术也没有对与错，也不能说我给大家分享的话术，都是对的，或者是最好的，而你们自己的话术就是不足的，没有这个说法的，话术好不好，在于你把话术说出来之后，能解决客户的问题，从而成交。这就是好的话术。就像我跟大家分享的这些方法和话术，我平时就是用这些方法和话术去成交客户的，觉得实用，所以才分享。所以说，没有最好的话术，适合就好。 |
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