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慢即是快？ 无冕君按 本文为“美好新物种2018”系列第八篇。作为目前在线教育最大“独角兽”，VIPKID估值已突破200亿元，据说是“全球资本最想入局的教育公司”。为何资本都青睐它？ ▶ VIPKID达到50亿元营收只花了5年时间，相比之下，新东方实现这个目标用了19年； 本文由无冕财经（ID：wumiancaijing）原创并首发，作者：徐苑蕾，编辑：梁爽，设计：甄开心，实习生：陈雪莹 创新工场、经纬中国、红杉资本、真格基金还有腾讯……VIPKID背后的投资人阵营，大概是所有创业者都梦寐以求的组合。 在线教育赛道处于上升期，资本看好，提前押注，无可厚非；与此同时，VIPKID在过去5年迅速坐稳全球最大在线少儿英语品牌的宝座，在营收、学员规模、行业影响力等方面的领先优势，也说明自身的“物有所值”。 最新的5亿美元D+轮融资过后，VIPKID估值达到200亿人民币。官方数据显示，目前VIPKID拥有超过6万名北美外教和50万付费学员，每日课程数量超过18万节，规模全球第一。2017财年（2017年4月1日至2018年3月31日）营收达到50亿元，而成立于1993年的新东方实现这个营收目标，用了19年时间。 5年间，在线教育市场风起云涌，单单是少儿在线英语教育赛道就聚集了哒哒英语、51Talk等玩家，阿里、好未来、新东方等巨头亦纷纷入局。在VIPKID创始人兼CEO米雯娟看来，未来5到10年内，在线教育领域必定会出现千亿美元的国际化公司，而VIPKID是当之无愧的最佳候选者。 盛世之下，为什么VIPKID能够遥遥领先；剑指千亿，下一阶段它的发力点又是什么？ 独角兽的壁垒 2014年被称为“中国在线教育元年”，应接不暇的融资消息，反复刺激着创业者和投资人的神经。有数据称，当年中国在线教育投融资总额将近10亿美元。 然而，早在2013年就获得创新工场天使轮投资的米雯娟和VIPKID，却显得有些沉寂：没有值得宣传的用户量，也没有可观的收入。 别人问米雯娟：“你在干嘛？”米雯娟回答：“打磨产品”。 实际上在5年前，相比更为成熟的线下英语培训，在线少儿英语教育仍是一块未被开垦的处女地。整个行业缺乏优质的教材与外教资源，没有用户基础，商业模式和价格体系都相当模糊。 在米雯娟看来，产品的打磨期是VIPKID最困难的时刻。 起初鉴于团队小、谈判过程长、改编费用贵等原因，VIPKID并没有选择与英语教材的出版社合作，取而代之的是选择了自研教学内容，以适合在线教学的商业化模式，同时也能解决国际权威教材本土化开发的问题，有效避免国际教材“水土不服”的顽疾。 在这个过程中，VIPKID创造出两项行业第一，一方面组建了一支超过400人、平均教研经验超过8年，外籍比例达15%的教研团队；另一方面，VIPKID成为了国内唯一一家具备大规模自主研发能力的在线教育科技公司。 解决了教材内容，VIPKID的“水电煤”还差重要一项：老师。如何快速找到合适的外教资源？UBER的模式为VIPKID打开了思路。 VIPKID最早以共享的方式轻巧地撬开了北美外教资源。在VIPKID平台上的外教并非全职员工，他们大多数利用自己的空闲时间进行授课，自由之余还能获得额外收入。根据VIPKID官网显示，外教时薪可达14-22美元。 产品打磨持续了约半年。米雯娟曾经回忆起这段时光：“大概做了两版网站，三版内容，每个季度都在不断地迭代，很多时候还要去适应孩子的心理和线上的需求”。 2014年6月，Beta版产品上线，第一批用户主要来自创新工场的员工。随后，米雯娟和团队还会根据种子用户的体验和家长的意见反馈不停调整，平均每半个月迭代一次产品。到2014年年底，VIPKID的产品还在小范围试用，用户只有100人左右。 然而进入2015年，VIPKID的用户数开始飙升。口碑传播是VIPKID最为看重的获客渠道，在成熟的运行机制下，老用户在推荐新用户后可获得相应的赠课奖励。 “我们给自己的要求是，每个月超过70%的新增用户是通过老用户介绍而来的。这一点对我们的产品提出更高的要求，以内驱的方式去做增长”，米雯娟说。 ▲比起爆发式、外驱式增长，米雯娟更看重“老带新”指标。 到了2015年年底，VIPKID的用户数达到6000人。也是这一年的五月开始，VIPKID的营收以每月30%的幅度飙升，米雯娟意识到她的“产品策略”奏效了。 2016年下半年开始，VIPKID则开始加大广告投放的力度。在前期口碑已有积累的基础上，广告投放对VIPKID的品牌起到了良好的放大效应。 逐渐地，不管在教研质量、教学内容还是用户规模上，VIPKID都显现出独角兽的潜力，构建起其他竞争对手难以追赶的壁垒。 从“1对1”到生态链 米雯娟13岁开始自学英语，最初接触儿童英语教育是在1998年，当时她还是一名培训老师，从教一个孩子，到教一个班的孩子，到和叔叔一起创办线下英语培训机构ABC English。最辉煌的时候，ABC English年收入达2亿元，学生过2万，教职员工超千人。 转战线上，米雯娟给公司取名叫做VIPKID。她希望给每个孩子带来个性化的学习体验，做到因材施教，“每个孩子都是VIP”。 5-12岁，是VIPKID最初锁定的学员年龄。米雯娟认为，5岁以下的孩子利用互联网学习还有困难，而5-12岁是学习英语的黄金年龄。在这一阶段如果能够接受到原汁原味的美国小学教育，对小朋友的语言能力和性格养成都十分有助益。 而1对1在线视频，是VIPKID最初打造的产品模式。实际上，早期进入在线少儿英语教育赛道的玩家，大多选择了1对1的教学模式作为切入点。无需组班、随报随学的模式，更有助于早期用户的快速积累。 然而，当1对1的模式成为一片红海，不同品牌之间不仅面临教酬成本居高不下导致低利润率的问题，同时随着赛道越来越拥挤，竞争加剧，产品也陷入同质化的局面。 ▲在线教育行业已涌现多家“独角兽”。 因此，VIPKID的产品策略也随之发生了调整。2017年VIPKID孵化并上线了主要面向5-12岁儿童的“1对4小班课”产品。根据公开数据，小班产品试运营接近半年时间后，月营收就突破了1000万元。 在最近VIPKID举办的战略发布会上，低调内测近一年的小班课品牌“SayABC”正式亮相，并交出一份成绩单：在没有推广的情况下，付费学员有3.5万名，用户满意度达到90%，续费率达70%。 对于体量庞大的国内在线教育市场，VIPKID并不满足于此。艾媒咨询发布的《2017年中国在线教育行业白皮书》显示，2017年中国在线教育市场规模预计达到2810亿元，预计2018年将突破3000亿元关口。 如何吸引不同年龄层的用户群体，争夺更多的流量入口，成为新一阶段VIPKID抢摊在线教育高地的关键。想要做到因材施教，VIPKID开始拓展多元化的教学场景。 ▲VIPKID将进一步拓展多元化的教学场景。 面向0-4岁低幼儿童，VIPKID推出了内部孵化近2年的独立子品牌“自由星球”，从而进入低幼儿童英语教育领域。其主打亲子英语陪伴，鼓励家长结合生活场景与孩子互动，让孩子得到英语启蒙。 面向3-6岁低幼儿童，VIPKID则推出了“跟大熊玩英语”社群。根据米雯娟的介绍，“跟大熊玩英语”目前拥有超过300万用户和5千多个微信群，是全国最大的英语早期学习的社群。 面向9-15岁的青少年，VIPKID旗下的青少儿英语学习品牌“VIP蜂校”则提供了全国首个中外双师同屏青少年英语学习的直播课堂：外教帮助学生习得纯正发音和地道英语使用方法，中教老师则以精讲语法、词汇和写作的方式，帮助学生有效提分。 米雯娟表示，VIPKID正在从一家主要专注于中国少儿的在线英语教育提供商，升级为面向全球青少儿提供一站式、覆盖0-18岁英语学习方案的服务商。 这也预示着在线少儿英语的产品形态和商业模式迈入了一个新阶段：由单一产品走向多产品矩阵，并且构建出一条更加完善的，覆盖K12年龄段及其上下游的教育生态链。 “走出去”的野心 在VIPKID的D+轮融资公布时，腾讯的投资管理合伙人林海峰曾经表示：“腾讯非常重视在线教育领域的投资，希望能深入合作，助力像VIPKID这样的头部伙伴，帮助中国教育行业开拓全球市场，共同探索教育的边界和可能性。” 显然，不管在投资者的期待还是在VIPKID的发展规划中，国际化是绕不开的一步。 ▲公开资料显示，VIPKID历经7轮融资，融资额超50亿元人民币。 2016年， VIPKID获得了科比创立的Bryant Stibel基金的C轮投资。VIPKID是继阿里巴巴之后，科比投资的第二家中国创新企业。 在接受《洛杉矶时报》采访时，科比说自己决定投资VIPKID只用了5分钟，而科比的背书则为VIPKID带来巨大的市场效应。VIPKID看重的是科比在美国乃至全球的影响力，以便更好地实现中美资源对接，为国际化发展铺路。 这一年，VIPKID全年营收达到10亿元，占了行业总营收的“半壁江山”。国内市场已经“十拿九稳”，国外市场也万事俱备，VIPKID正式提出深耕国际化教育战略。 目前，VIPKID在美国硅谷、韩国首尔等9个城市设立了办公室，海外学员已经覆盖日本、韩国、西班牙、法国等63个国家和地区，是拥有海外学员最多的中国在线教育企业。 ▲8月2日的新闻发布会上，VIPKID宣布“走出去”。 为了进一步扩大平台的国际化版图，今年VIPKID启动了“三年十城百国”国际化战略，计划在三年内实现海外学员覆盖上百个国家，在全球数十座城市中展开业务。据米雯娟透露， VIPKID的国际化战略主要分为两个阶段。 第一步是打磨国际化产品和服务模式。去年8月，VIPKID就推出了针对5-12岁海外儿童的在线中文教育平台Lingo Bus，开始探索国际化产品及服务模式的出海。 迄今为止，Lingo Bus注册用户已超过1万名，学员遍布美国、加拿大、埃及等多个国家。米雯娟告诉无冕财经，Lingo Bus意外受到了海外华人的关注，在他们的强烈推荐下，今年VIPKID会推出在线少儿中文课，对标国内的语文课，实现中国小学在家上，让海外的华人小朋友也可以通过中文了解自己的民族，增加文化的认同感。 平台负责人苏海峰表示，未来三年内，Lingo Bus要实现海外付费学员达5万人的目标，培养超过1万名优秀的少儿汉语老师。 VIPKID的国际化战略的第二步，则是建立国际领域合作伙伴关系。比如在教学内容方面，与全球最大的教育出版集团HMH、牛津大学出版社等11家国际顶级教育机构合作；在人工智能教育解决方案上，与微软中国达成战略合作。 不过，不少中国公司在出海过程中都曾出现过“水土不服”的问题，VIPKID要如何应对呢？ 米雯娟表示，VIPKID在海外市场的拓展中选择了与多数企业不一样的模式，VIPKID并不把海外市场看作国内市场的简单延伸，而是认为每一个市场都有其独特性。 因此，VIPKID将会在海外市场实行本地化运营，用当地的专业教研团队以及运营团队为用户提供产品和服务，并且将以产品驱动业务。 本文系网易新闻·网易号“各有态度”特色内容。 “美好新物种2018”系列文章： | 荔枝的语音直播之路 | | 土巴兔的“阿里巴巴梦” | | 肆拾玖坊如何进化 | | 对话YOU+联合创始人 | | “隐形富豪”多益网络 | | “奈雪的茶”被网红以后 | | 开始吧“孤独”前行 | | 腾讯投资AB面 | 阴霾下的突破者君乐宝 | | 雷军逐梦互联网20年 | “狙击”好未来 | | 谷歌回归，百度害怕吗？ | |
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