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再次是运用嘉奖和鼓励的方式也能引领人的欲望。如：在销售的过程中夸奖我们的顾客“你太有眼光了！我做销售这么多年，还没有一个人像你这么懂行的。”每个人都喜欢被人赞美。一个故事讲：一个人准备到外省做官，和老师告别的时候，老师告诉他：“外省的官不好做，你应该谨慎从事。”那个人说：“我准备了一百顶高帽，碰到人就送人一顶，应当不至于有矛盾而不快。”老师很生气，说：“我们应该以忠直之道对待别人，为什么一定要那样做呢？”那人说：“天下像老师这样不喜欢戴高帽的人，能有几个啊？”老师思忖说：“嗯，你这样做，也不是没有道理。”那人出来后，告诉别人说：“我准备了100高帽，现在只剩下了99顶了。”人人都有名的欲望，都喜欢被赞美。高端客户更注重自己的名誉。 二、从“利”的方面引欲各种促销、返现、打折都触动了我们的利益层面。所以要从好、快、省、多四个方面引领人利的欲望，“好”就是产品好、服务好、口碑好，“快”就是见效快、服务快、送货快、理赔快，“多”赠送多、附加值多、好处多，“省”就是省钱、省力、省时间、省事儿。 想要快速成交对，就要让顾客能更快、更多、更久地得到利益。商业的本质是利益，没有利益商业活动无法持续。成交就是利益的交换，人性趋利避害，顾客不是喜欢占便宜，而是喜欢占便宜的感觉。所以要用利益触动顾客的爬行脑。 三、从“情”的方面来引欲人有情感、情绪、情怀，亲情、友情、爱情、人情。人有七情六欲，喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲，人的眼、耳、鼻、舌、身、意引发人全方位的感官情绪就是六欲。从情怀可以连接到我们的责任与使命，我们的情怀有多大就代表着我们能够成就多少人，体现更大的价值。 把我们的产品和服务与名、利、情有效地相结合在一起，跟顾客想实现的结果，与顾客的名、利、情相关联，成交就变得更为简单。成交越快，就是你能够把产品与名、利、情关联得越多，成交数额越大，与名、利、情关联得就越大。 引领一个人的欲望，就是你要非常了解人性，人性本善，人性本恶，人性本贱。人天性好奇、充满欲望。 引欲一定要科学，掌握五个关键点：一是要赢得顾客的认可，顾客没有认可你之前不要出招；二是不要单一攻击某一方面，要从名、利、情全方位去牵引；三是要懂得产品的价值体现不在产品的本身，而在于关联的名、利、情的多少，名、利、情关联的越多，价值越大；四是成交的过程中一定要善于运用专家和“神”的语言结构，要学会说专家的话，因为专家就是成交高手；五是练习的时间要远远大于实战，把错误犯在练习中而不是犯在实战当中。 要成为成交高手，付出时间去练习成交的语言架构，付出越多，你就会掌握的越熟练，付出越多，就越拥有，越付出就会越快乐。付出是唯一的出路，付出越多影响力就越大，影响力越大，就越能成交。学习成交的三大步骤，其实就是学会了先塑造价值，而不是直接入洞房。要有撩心、引欲的过程，最后出令让成交自然发生。 想深度了解智知集商学院及线下商业演讲沙龙的合作模式请私信智鹏老师。 |
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