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借口之三：别家更便宜 顾客第三个常常拿出来的武器是别家更便宜。你怎么跟他解释我的品质好我的价值好，你怎么跟他强调我的产品分解下来很便宜，他还是喜欢跟你讲说，一样的东西别家更便宜。怎么办？没关 系。我们还是见招拆招，兵来将挡水来上淹：客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望用最少的钱达到最大的效果不是吗？他说是。于是你怎么说？同时，我也常常听到一个事实，每次都先肯定对方，然后再说同时我也听到一个事实，你先认同他然后再把观念转换到你的观念上面去。用“同时”两个字而不是要用“但是”。不要说但是，要讲同时。同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时通常会以三件事作评估．一是最好的品质，二是最佳的服务，三是最低的价格，对吧，到目前为止我还没发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情，所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事，对你×x先生而言哪一项是你愿意放弃的？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？最后一句话要放低音调一 还是最低的价格呢，因为你要引导他去想那个最低的价格才是愿意放弃的，所以你就需要放低音调看着他，然后让他被你引导。看着他眼睛问完以后，你就说我们宁可投资最好的产品也不要买次级品，你说是不是？于是他说是。 这个道理很简单，就是说你要给他三选一，选愿意放弃哪一个。“这位先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做 评估，第一是最好的品质，第二是最好的服务，第三是最低的价格，那我做生意这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时提供给顾客这三件事情。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗？所以我很好奇，为了能让你得到最佳的效果，”这句话很 重要，你要先把这句话讲出来。 “为了能帮你得到最佳的效果，顾容先生，这三件事情哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？” 他说：“不是。” “最佳的服务吗？” “不是啊。” “那是最低的价格了？” “是。” 如果你没有把前面那一句话说出来，你没有说为了能帮你得到最佳的效果，如果你直接问顾客先生：所以我很好奇，这三件事情哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？ 他说对呀。糟了怎么办？他宁可要最低的价格，他也不要最好的服务。所以你要先问他：“为了能让你得到最好的效果，这三件事情哪一件事是你愿意放弃的？是最佳的品质吗？ “不是呀。”因为要得到最好的效果。 “是最好的服务吗？” “不是呀。”为了要最好的效果必须要服务。 “那是最低的价格了。＂于是你问完这一句话以后，他说那放弃最低的价格吧，你就成功。或者是他不说话，你就说：“我们宁可一开始就买最好的，也不要到头来为次级品付出代价，你说是 不是？”你不管最后一句话说什么，都是引导他说YES，你就成功了。 学习心得：如下图，如果看不清，保存图片到手机，在图片浏览器中即可放大查看先肯定对方这很重要，不要顾客一有反对意见就不耐烦。而是先认可对方的观点，然后用 同时 把对方的思维引导到你的思维上来。以利益为驱动，为了她的长期利益，哪项愿意放弃？扭转她的观念，解除她的抗拒点。学习完毕之后你有什么感触呢？欢迎在评论区留言，当你有读后感的时候代表你已经不仅仅只是看完文章而且还吸收了内容在大脑中。毕竟如果没吸收，你是很难讲出来的，是不是？所以留言，有利于当场就把知识吸收储存于大脑中为己所用。我有这本电子书，免费送给大家，没有套路，已经有关注我的，私信我，打“销售”2个字，会发送资料给您。如果您有关注我，而且没有取关，我也永不取消关注。成为您永久的粉丝。如果您愿意评论并转发本文，我也将转发你的评论到我的头条动态中，让我的粉丝们看到您，以便您快速增加粉丝。独自一人看书的话，往往把书买回来，前面几天热情高涨，会用心阅读。可是没读几天就搁置在那里，甚至尘封了。大家有没有过这样的经历？学习是要氛围的，所以欢迎大家每天前来学习，我们一起学习一起分享一起思维碰撞。记得把话术背下来，每天背一个话术，1个月后会发现你已经功力大增了 |
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