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在收益管理工作中，我们常常会遇到这样的问题“我们哪几天可以接较低价格的团队，低价的团队我们应该接多少间最合适，我们的房价订到什么程度合适”。 在没有收益管理工具前，要解决这一系列问题大多依靠个人经验。大家在制定了某一时段的收益策略后，往往仍思前想后，担心接了低价团是否影响了收益、房价是不是放的太低。 如今，我们有了收益工具能够帮助大家准确地掌握各房型、各时段的同期收益情况，即它们的：RevPAR、OCC、ADR。我们能够通过这些历史同期数据，结合今年大市场环境的变化，制定出较为合理的当期收益策略。同样的，在制定某一时段（小长假头尾）的连住套餐价格时，我们仍然可以运用此方法分析同期该房型的平均RevPAR，以此为基础制定今年的连住优惠价。以下通过一些实例为大家介绍如何运用我们现有的鸿鹊系统制定分房型分时段的收益策略。 以6月的房价体系为例，首先我们在鸿鹊系统—报表模块—房型销售分析模块中选择去年同期，即2017年6月1日—2017年6月30日，显示各房型收益情况如下。不难发现，该酒店6月整体经营情况较好，除标准房a外，各房型出租率均较高，但标准房a的房量较多。故在今年6月期间，我们收益提升的重心应该放在标准房a上。
接下来，我们继续在此模块查看标准房a的当月平均每天收益情况。因去年6月同期无节假日、无大型活动影响，故房型出租率变化规律较能反映该酒店所处市场的6月常规经营规律。 在上图中，我们不难发现标准房a在周一及周日出租率极低，均不到50%，在6月的周一，其平均RevPAR只有216.30*47.92%=103.65 周日的平均RevPAR甚至不到90，那么今年我们的标准房a周日、周一接团最低价应至少高于两日同期RevPAR，即周日接团报价最低90元、周一接团报价最低104元，这样至少保证无论我们用多少间标准房a接团队，今年的该房型RevPAR同比不会下降。当然，在实际经营中我们可以适当提高该定价。 在确定完最低可接价格后，我们还应分析当日最优低价房房量，因为按照历史规律即使是周一出租率较低仍然有11.5间的标准房a以216.30的价格售出，那么我们当然不希望低价团/协议客过多挤走了原本可能入住的高价客人。已知该酒店标准房a房量为24间，那么在周一按照历史规律我们的理想低价房房量应为24*（1-47.92）=12.5间，理想状态下此时我们既能接待原本就可能入住的高价客人，还能以较低的价格将原本可能空置的房间售出。 实际运用本方法时，需注意按照房型、时段、同期实际市场情况等信息综合决定今年该房型的价格底线，注意控制好不要将原有可能的高价客源吸引至低价渠道预定。除团队客外，也可适时进行某些渠道上的特价房促销以提升该房型整体收益能力。 对于假期期间的连住优惠套餐，同样可以运用此方法确定连住套餐价格底线。一般在节假日的尾段酒店出租率会急剧下降，以下为锦江之星某酒店去年端午假期3天标准房a的出租率平均房价情况，在假期最后一天，标准房a的出租率只有31.58%，其当天RevPAR仅为172.31*31.58%=54.42。 我们再通过房型出租率和平均房价图表，得出标准房a在这3天的平均RevPAR为173*72.5%=125.43，在本地酒店市场环境无较大变化时，我们今年端午假期3天连住套餐最低可接受价格应为126，同样的，这只是为了保证标准房a房型今年端午假期RevPAR不会同比下滑，各酒店仍应按照自己的实际情况调整连住套餐价格。 市场环境千变万化，不同年度、月份、周之间的经营规律千差万别，自己酒店的每个房型在这些时段的经营情况又有所不同，大家需运用好现有的收益数据，在此基础上结合自己的经营管理经验、再辅以收益系统给出的提示，制定出最适合自己酒店的收益策略。 锦江之星旅馆有限公司，创立于1996年5月，并于1997年2月迎来中国第一个完全意义上的经济型酒店品牌—锦江之星的首店开业，成为国内经济型酒店行业的首创者和引领者。2017年10月公司推出优选服务酒店品牌白玉兰，再次创立出更加符合消费者需求的优选服务酒店新品类。 |
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