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老王创业日记王翌：缘创派&投缘帮创始人，连续创业者、天使投资人，奇虎360投资部创办人。
今天说说估值问题，前两天写了关于初创项目如何制作BP的一篇，反映还不错，但那个方法论还只是关于框架上的，我最近抽空写了这些东西，是因为我每天看到的很多BP都不忍直视，除了上回提到的逻辑问题，还有估值问题，我已经忍很久了，今天就说一下！ 3个人，做了半年，产品上线一个多月，种子用户3000多，想融资300万，出让10%股权。 10人团队，做了一年，公众号粉丝8万，需要融资500万，出让10%。 25人团队，其中全职19人，兼职6人，累计做了一年半，每月成本25万，月流水100万，毛利20%，希望融资1000万，出让10%~15%。 前阿里P9，带8人团队创业，启动3个月，想融第一笔种子，需要500万，出让15%~20%。 看看上面这些例子，我们每天经常见到的就是这样的项目和创业者，这种状态，我已经忍耐很久了，今天我要说一个大实话——
首先我们来说说，这个错误是怎么出现的，原因有这么几个： 1、太自信 2、不识数 3、攀比 4、被投资人误导 5、基于远期的价值预期对当下进行估值 首先说说自信，其实一个创业者如果没有自信也不会出来创业，所以我们可以默认所有创业者都是带着强大自信心启动自己的项目的，这时候最容易自我蒙蔽了，说白了就是自欺欺人。 很多人是基于自己过去的经验，尤其是如果有成功经验的人，都会很自然的把过去取得的任何可以看到的成就加诸于自身，也就是自己往自己身上套光环，对于这样的心态，我只想说，在没有经历过九九八十一难之前，你给自己套的那光圈最多就是个紧箍咒，绝对是自己找死的节奏。甚至，我在两万多个创业者身上看到的大数据的结果是，越是原来职场中背景比较好的创业者，在首次创业的时候，死得越惨！ 所以，每次看到那些洋洋得意的从大公司位高权重的背景下出来创业的家伙在市场上高举高打，都真心觉得他们挺傻的，也为他们的团队和他们的投资人惋惜，大家都要为这些人的无知买单。 再说说不识数的问题，这其实是非常普遍的，就是对于创业公司的估值没有建立一个完整的数学模型，这样情形下的估值就是无知者无畏了，真的，很无知！啥都没有，上来就估值5000万，以为投资人就是人傻钱多，但再傻的投资人也要考虑自己投了之后的退出问题。 一个天花板不到1亿的项目，如果估值是300万，那投资人进来帮你启动，等过几年卖了，他还有机会拿到20倍的回报，但如果这样的项目上来就估5000万，你要能融到钱才怪呢，投资人进来熬个几年，你卖完了，他上了税，发现还不如存银行买理财收益高呢。 攀比心态，是2014年~2015年间，创投行业内估值猛涨的一个很重要因素，那时候经常是你刚拿到一个估值3000万的Termsheet，就发现隔壁邻居融了500万只出让10%，结果很多创业者心里就不平衡了，他觉得隔壁邻居做得还没他好，所以如果自己的估值反而更低，就不甘心，那会儿的市况确实很热，就马上重新跟投资人谈，要修改估值，很多时候投资人为了抢到案子，说改也就改了，市场过热啊，投资人的钱都不知道投到哪里去，太多野蛮的投资人进来抢项目，不过现在那些家伙都死光了。 被投资人误导，那一定是被不懂行的投资人误导了，聪明的投资人肯定不会在估值方面犯错误，也不会去误导创业者。还是上面说的，2014~2015的时候，市面上充斥了很多新入行的投资人，这些人进场之后第一件事就是打破了估值体系，不按价值规律办事，只想抢案子。 结果就是，很多创业者被这些假投资人忽悠了，本来拿200万就够用一年了，他非得给你500万还想让你半年就花完，逼你去融下一轮。唉，人傻和钱多，是必然联系在一起的。 估值时机错乱，是一个看起来合理但其实非常二的错误，很多创业者就是这样，上来就说，我将来能颠覆阿里巴巴，为什么现在不能给我一个高的估值？我五年后就能IPO，为什么现在只给我估值500万人民币？我只能呵呵了，你将来颠覆阿里，那就将来再估值啊，你五年后能IPO，那你五年后再来融资？说以后干嘛？跟现在有什么关系？你现在不就是几个人小米加步枪的小股土匪么？上来就按一个美式装备的集团军估值，那不是蠢么？
如果说上面那几个估值的例子都是有问题的，那么一个初创项目的估值（尤其是在第一个18个月以内的项目）与什么有关呢？作为一个在初创期TMT领域投资经验已有9年，经历过自己做天使、在VC机构做VenturePartner，还在上市公司负责过战略投资的从业者，我简单列一下我在第一次看到一个项目的时候，影响我对其估值判断的几点重要因素，这些估值因素在我的判断中按顺序如下排列： 1、正式启动的时间 2、团队基本情况和人员规模 3、产品迭代与运营能力 4、财务成本与营收数字 5、市场环境的影响 请注意，今天我讲的是种子/天使阶段，一个初创项目的估值逻辑，如果一个创业项目运营超过3年（渡过了初创期），估值方法就会变得更加多样，可能有利润率等更多因素来参考。 细心的朋友能看出来，上面列的这些因素里，居然没有风口、刚需、赛道这样的词，哈哈。对了，我最反感这些词，那都是投机者的借口，不是一个真正的创业者需要考虑的，也不是一个真正的天使投资人需要考虑的。 跟我打过交道的创业者，都知道我在接触他们的时候最先抛出的问题就是：团队多少人，做多久了？ 我不需要了解一个团队业务上的细节，仅通过这两个数字，就大概能知道一家初创公司的状态。这就像你去做体检，年龄、性别、身高、体重，这些基本的生理指标就能说明一些问题，比如一个8岁的男孩身高1米，体重80公斤，这孩子肯定是生病了啊！这些其实对我们来说是常识性的问题，恰恰是大家平日里忽略的，我总结出“18个月创业周期论”，其实就是为了用自然规律来阐述一个创业公司该如何成长发育。 下面我挨个说说上面这5个因素是如何影响一个创业项目的价值的。 首先说时间因素，这个我认为是最重要的，无论什么样的团队和背景，一个创业12个月的团队总是比一个刚开始3个月的团队，在认知方面提高的概率要高一些，因为创业者每天都要遇到各种问题，你没遇到只是因为你时间尚短而已。 团队因素显然也非常重要，我们经常说，早期投资就是投人，创始人的因素甚至要占到早期影响投资决策的80%以上，很多一上来就给了高估值的初创项目，确实就是因为创始人自己背景很强大，从而有了背书，甚至有些VC默认的逻辑就是不看草根，只看有丰富经验的行内人的案子。 但我想说的是，光是创始人背景好，估值也未必就应该做那么高，必须加上第一条的时间因素。在我看来，一个草根创业者做了18个月的时候，估值不应该比一个只做了6个月的富有行业经验的高富帅创业者更低。时间，是检验项目价值的唯一标准，活得久最重要，其他因素都只能给予一定程度的加持而已。 人员素质是一方面，人员规模也代表了一家企业的成熟度，这个在早期的项目中尤其是可以看出一个创业者在初期是如何进行团队建设规划的，太早的扩张当然是找死，但是团队规模的成长跟不上业务的节奏，也是很大的麻烦，甚至可能从另一个侧面说明创始人没有魄力或缺乏管理能力。 关于创业团队对估值的影响，有一个非常有趣的例子可以拿来佐证一下，那就是大名鼎鼎的YC，Y Combinator，在2005年刚刚成立的时候，YC给每个进入其孵化器的初创小团队的资金扶持与持股比例是这样的关系：首先给1.1万美金，然后创始团队每增加一位合伙人，就多给5000美金，但YC又要求孵化的团队初期不能超过5个人。 所以你们可以自己计算一下，YC最多能给多少钱，而YC在这些项目中的持股比例都是8%，也就是说，根据成员数量的不同，YC是给初创团队做了定价的，如果你只有自己一个人开始创业，那就是YC会以1.1万美元占股8%，而如果你有3个人，那就是2.1万美元8%，你看，这就是早期YC采用的策略，当然现在的YC也已经迭代很多次，规则早就不同了。 产品的迭代与运营能力，这就是从业务角度来看项目的价值，当然，在初创期，这也是从另一个角度看团队的能力，不过产品的成熟度和当前运营的成绩，是会直接影响到估值的。大部分早期投资人其实对于看人方面也没有太多经验和耐心，他们还是习惯从这些业务指标上去看项目的价值，这一点也是无可厚非的，他们不可能花大量时间精力与创业者泡在一起去分析他们的人是否靠谱，那只能从产品和用户量等可见的因素中来做推断。 产品的成熟度与用户规模确实可以说明一些问题，不过在我看来，这些作为估值依据的话，还是没有前两个因素重要，因为很多团队初期能做一个好产品，后面反而死在别的事情上，也有人初创期的数据死活起不来，但是通过不断死磕，最终在很长时间之后突然爆发了，后者的情况很常见，如果你不能看到这个创业者的韧劲儿，就可能错失机会。 财务成本与营收，这个就比较好理解了，一个项目如果花钱很快，死得也就很快，风险就大，营收能力未必所有初创项目都具备，比如做社交的，可能在初期就没有营收了，所以这一点我觉得不是那么重要，但成本控制能力确实是比较需要注意的。 要说明的一点是，一个初创项目即使营收能力很强，我也不认为就一定会给到比较高的估值，企业运营是多方面的，很多初期营收能力很强的团队，恰恰长期来看是没什么前途的，这样的项目，难道按P/E倍数来估值么？显然不可能嘛，可这恰恰是很多创业者自以为是的一个估值理由，他们错误的以为当下能赚钱的公司就是好公司，对这样的雏儿，我就一句话，你们看看京东和亚马逊，都是连续亏损多少年的，这样的公司估值为什么更高？ 最后是关于市场环境的影响，这个也会对创业公司的估值变化起到较大作用，比如现在如果你做一个共享单车项目，我觉得就算有估值也没人投你了。另外，上面说的2014~2015年创业投资领域的资产泡沫阶段，环境的影响就是把所有人的估值都默认提高了两三倍以上，这个我认为有时候是属于不可抗力，显然如果你是2016年开始创业，就会明显感觉到所谓资本寒冬带给你的影响，那就是环境加持的结果。 但我个人认为，环境只是外因，一个项目的真实估值就应该符合其内在的自然规律，所以在2014~2015年间，背离了这个自然规律的估值逻辑，是整个行业的灾难，不止是投资人惨了，那些拿了很多钱的创业者也大部分没什么好结果。 比如前段时间爆出来的空空狐事件，我还专门写了一篇日记（《空空狐》影评：周亚辉一开口就输了，余小丹的错最多占30%），虽然不认识当事人，但我觉得这个问题的出现没啥奇怪的，谁让你们不按自然规律办事呢，投资人给了过高的估值，创业者也欣然接受了，然后等着他们的不就是创业者乱花钱把项目搞死么？ 好吧，说了这么多，都是从方法论上来分析初创期估值的事情，关于一个早期创业项目的估值，还是见仁见智，下面我给出一个简单的公式，可以为早期的产品和业务数据都不太完善阶段的初创项目的估值提供一个依据： 项目估值=(F1+F2......)×36×(T/18)×M 关于这个公式的解读，我先卖个关子，可能会在下一篇日记中解读一下这个公式，届时欢迎来讨论。 编辑 | 丹丹 铅笔道.头条号签约记者 |
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