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除了有专业指导的一小波店铺，外卖平台上99%的商家并不懂得如何开展网上生意，依靠实体店的运营经验，加上不断试错，一家新上线的外卖店铺总在跌跌撞撞中起步。 本篇文章的目的，在于帮助有做外卖想法的朋友减少试错成本，通过科学的营销思路快速起步，构建壁垒优势，开展有效竞争。 比起实体店铺，外卖平台的优势在于流量集中。美团饿了么等外卖平台通过烧钱推广，在软件上积累了大量用户，通过区域划分，将入驻的商家展现给客户。实体店铺每天经过的客流是有限的，而与你划分在了一个区域内的饿了么用户，理论上都可以成为你的客户，这是实体店铺无法比拟的优势。美团饿了么等外卖平台实际上做的是流量生意。 于是，抢占流量，是一家外卖店必须要做的工作。 那么如何抢占外卖平台的流量呢？这其实是一套非常缜密且有趣的营销工程。关注小本生意的老粉也许有印象，我之前文章曾经讲过“注意力经济”，注意力本身是一种稀缺资源，谁能唤起大量用户关注，谁便能抢占更多流量，当然，前提是这些注意力和流量对我们来讲是有效的。 接下来的内容，我们集中探讨如何吸引用户的注意力，抢占有效的流量。 一切营销动作要从客户出发，营销契机藏在客户的动作与心理层面。当一名用户打开订餐软件，此时的他一定有了订餐需求，接下来的任务就是找到满足自己需求的商家。 订餐软件的布局，是从有利于客户满足需求层面入手的，首页第一屏除了品类展示，往下是优惠专区，接下来便是餐馆的展示。付费给订餐平台一定能获得更好的展示位置，但是成功的关键不在于付费与否，而在于自身。 对顾客来讲，为了满足自己的订餐需求，他最先关注的不是优惠，不是打折，不是付费品牌展览专区，他最关注的只有一件事，即“找到我想吃的”。 “找吃的”用户又分为两类：1，知道自己吃什么；2，不知道自己吃什么。每天，不知道自己吃什么的用户占绝大多数，这一类我们可以归类为“尝新用户”。 第一类用户动作很简单：1，寻找曾经吃多的商家，搜索店铺名，找到餐品直接下单；2，搜索餐品，比较价格、评价以及优惠信息，下单。 尝新用户，开启浏览模式，下拉商家列表寻找匹配需求的商家，进入推荐专区浏览餐品，于是商家的展示契机来了！ 用户的不确定心理，需要确定的内容进行反馈。因此，在浏览商家列表过程中，能提供最先反馈的商家，消费者最先关注。 在商家列表中，消费者第一关注到的内容是店铺名，店铺名作为用户最首先看到的内容，最优先提供给消费者信息反馈。这个时刻，别放过自己的展示机会，披萨、烧烤、麻辣香锅、水饺等餐品品类词要比“美食每刻、“一品居”、“大饭堂”、“80后厨房”更有助于消费者快速选择。毕竟用户时时刻刻想着吃什么，披萨、烧烤、水饺能解答用户吃不吃，“美时每刻”、“80后厨房”则不能。 如果你做的属于单一的餐品品类，名字中别忘了传达出餐品品类信息，品类划分越细，越有助于快速抢占用户注意力，有助于用户快速决策。 品类的划分不一定按照菜品名称，尝新类用户也并非完全不知道自己想吃什么，人们往往根据自身需求，采取缩小范围方法，逐渐聚焦到迎合需求的餐品上。 比如，最近在减肥，那就吃点热量低的，什么东西热量低呢，鸡肉、蔬菜、沙拉、西餐…… 比如，想吃点重口的，这个时候开始思考川菜、麻辣香锅、火锅、烧烤…… 所以，川菜、西餐、海鲜、炒菜、盖浇饭、快餐这种范围词也有助于锁定用户注意力。 商家为了实现盈利，提供单一品类商品不如提供多品类商品，当你的餐馆想提供多品类商品实现盈利，这些商品的汇总要对应消费者的选择场景，如果你提供快餐，对应的是用户忙，快速选择；如果你提供川菜，对应的就是重口味用户；如果你提供炒菜，对应的就是种类丰富，选择丰富。 无论如何，做一家外卖店，首要任务是传递明确定位，这一点在名字中就要体现，明确的定位有助于消费者快速选择。 即便在同一品类下，用户可选择的也不止你一家，所以，外卖店除了明确传递定位，第二个工作是要战胜竞争者，提供给用户独一无二选择你的理由。这一点，同样要在店铺名上下文章。 比同行更优，在于你所提供的产品比同行更能满足用户需求。订餐平台上，用户可了解你优势的地方不多，店铺名称是重要的了解来源。 体现优势，从二个方向入手：1，正宗型；2，创新型； 正宗型是在优势的基础上强化优势，常见的是通过地域强调正统，大盘鸡和新疆大盘鸡，牛肉汤和淮南牛肉汤的区别一目了然。创新型是在缺点上进行改进，目前运用的不多，如果你真的很懂行，知道某道菜品的缺陷在哪里，就可以打出口号。 当然，更重要的工作不只是在店铺名上下功夫，在菜品的烹饪中，一定要做到你所宣传的优势，用户首先选择看名称，再次选择看体验。 除了传递定位，强调优势，在外卖平台上所做的第三个工作，是让用户快速记忆。快速记忆有利于用户比较时找到你，也有助于用户复购时优先调取记忆，快速选择。 最常见的做法是给自己建立标签，这一点依旧通过店铺名称展现。 强化记忆的标签三种做法：1，借用经典，常识，如诸葛烤鱼，东坡炖肉；2，借鉴流行语，谁是你的菜；3，标明地域，武汉热干面，老山东水饺，淮南牛肉汤，新疆大盘鸡，往往，同一区域地域标签很多，如有很多家新疆大盘鸡，地域标签也就失效了。 流行语和经典的巧妙运用，更能加深记忆——神炖局，夹拣成厨、疯味、蜀一蜀二……这些名称的优势在于将人人都知道的文化常识，转为自己运用，便于快速记忆结合。 张亮麻辣烫的推广某些方面来讲是个可以借鉴的例子，爸爸去哪开播的时候，人门了解到张亮做菜很好，张亮麻辣烫借此机会快速开分店，人们误以为是爸爸去哪的张亮开了麻辣烫店，但此张亮非彼张亮。无论如何，这个蹭热点蹭的很妙。 订餐平台上通过展示获取流量，70%的工作在于店铺名称，一个好的店铺名称可以实现以下功能：能够降低店铺的营销成本，降低用户决策成本，降低用户的选择成本。 除了店铺名称，店铺的logo（标志）展现也很重要，好的logo要实现以下功能：1，体现店铺经营特色；2，体现品质；3，简洁，便于用户记忆。 此外，店铺内页的装潢，产品分类，产品命名也要从便于用户决策、便于用户选择、便于用户搜索角度考虑，这几点留作各位自主思考。 在以上基础工作完善的基础之上，多参与平台活动获取曝光，适当参加付费推广，在网络平台如知乎、本地社区多发声，都有利于店铺获取流量。 流量的获取，是为了增加与用户第一次接触的几率。能否留住客户，还是会回归最本质的问题，做的菜是不是好吃？符不符合人们未来的消费选择，如追求健康营养趋势，注重服务体验趋势等。 可以细化思考的点还有很多，如线下经营同样会反哺线上，线下的推广为线上助力，这些问题可关注小本生意（ID：hotbtb） |
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