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所谓的“降维打击”，源于刘慈欣的《三体》。曾经在一个杭州科幻研讨会上，主办方发起了一个话题：如何毁灭一个城市。刘慈欣的回答是：可以把三维的杭州二维化，变成一张水墨山水画。然后再一维化，变成一根杭州丝绸的线。最后轻轻一抽，这个城市就毁灭了。  试想，发达的外星文明，如果把我们的三维世界二维化，我们这个世界还怎么跟人家打？目前来看，降维打击在物理层面还没有办法实现，但是，“降维打击”的理论和逻辑被许多企业借来使用，并取得了十分有效的效果。 瑞星、卡巴斯基，这些杀毒软件公司都是靠收费来维持运营的，收费是这些杀毒公司运营的重要维度。但是360杀毒来了，人家是免费的，而且质量很好，一下子把这根维度降为零，就像三维变成了二维。360就像外星人一样，把瑞星、卡巴斯基赖以生存的维度抽掉了，这还怎么竞争？ 实体店，是依赖进店人流量的，这样才能有顾客转化率，才能产生购买力。进店人流量，是店铺生存的重要维度。为了获得最佳的人流量，店家不得不选择闹市区的旺铺，而这种旺铺的费用又是天价，极大地提高了成本。而网络电商呢？大多没有实体店，不需要依赖进店人流量，一下子就抽掉了这个维度，实现了降维打击。实体店在电商面前简直毫无还手之力。 这三年来，方便面的销量减少了80亿包。是竞争对手搞得鬼吗？不是，是外卖平台。方便面生存的核心维度是“方便”和“低价”。而现在顾客在家里点点外卖平台，就能以很低的价格买到美味可口的餐饮产品，而且非常方便，甚至不用自己付出一点点劳力，连用开水泡一下这么简单的麻烦都省了。外卖平台把方便面赖以生存的维度降得低而又低，被严重打击，不得不大幅萎缩。 我是一个开店咨询师，那么我就从开店这个角度来讲，怎么通过降维来打击对手和怎么防御对手的降维打击。 首先我们来看降维打击对手的基本条件： 1、研究对手的核心维度。 一般来说，一个店的维度主要分为：人流量、获客率、顾客忠诚度、消费频率、美誉度、管理人才、成本、进货渠道、分销渠道等。而一般一个店的主要核心维度，只有几个，比如：人流量维度，选址好决定这个维度会比较长。比如品牌影响获客率、美誉度、忠诚度、消费频率，有的店品牌大，维度长，有的店品牌差，维度短。比如，某个店的店长非常能干，管理有道，员工信服，还经常会产生新鲜的营销金点子，让店的生意红红火火。在人才这个维度上，就比别的店要长。  2、通过某种方式降低或消灭这个维度。 在了解了对手的核心维度后，就可以对其进行降维打击。 比如对手人流量维度长，怎么让其缩短呢？在其旁边开一家类似的店，立刻让其人流量维度缩短一半。在对手主人流通道上游开一家类似的店，立刻让这家店的维度优势降低大半。 比如对手品牌比较大，维度比较长，怎么让其降维呢？将对手品牌污化，具体方法就不说了。很多人不愿说，其实很多商家商战中都是这么做的。在其附近设一个同类品牌店，减弱对手品牌优势。以其它维度对冲品牌维度，比如低价策略对冲品牌影响力。收集和笼络关键顾客，让对手品牌效果大打折扣。 比如对手的人才维度长，那怎么办？挖墙角呗。一旦人才被夺走，立马优势变劣势，正值变为负值，人才这个维度上的优势就转移到了对手那里。所以，挖墙角是商战中对手最喜欢干的事。 3、自己本身有其他的维度，维系生存。 在打击对手的同时，自己不能因为受影响降低维度而受损更大。比如360打瑞星、卡巴斯基用的是免费，但如果因为免费导致自己没有收入来源，那自己也得死。所以，360必须有其他的维度来让自己不依赖收费。比如市场占有率、广告、上市、增加品牌影响力等。 同样，对手低价，你搞赠送，这就实现了降维打击。但你得在其它维度上的优势把钱赚回来。比如赠送纯净水设备，搭售过滤器和纯净水，钱就赚回来了。  作为开店来说，要想实现降维打击，你需要具备以下几个条件中之一，或几个：其一，你要有对手没有的维度，可以弥补降维损失。 比如，你的对手是一家米粉店，米粉自制，价格很便宜，其在成本这个关键维度上很长。那你怎么给他降维打击呢？那就是跟他拼价格，让其这个维度优势不明显。那拼价格你又没什么优势，而且自己损失也挺大，怎么办呢？那就要在其它维度上有所提升。比如环境维度，你的店明显更为温馨。比如文化纬度，你的米粉店有文化内涵，借助了云南米线的典故。比如质量维度，低价往往低质。但你的店虽然低价，但是却大力宣传食品卫生和食材质量。这样一来，流量上来了，薄利多销，你依然大有钱赚。 对手只有一维优势，当你采取同类措施后，他的维度就相对缩短了。当你在其他维度上有所发展而对手没有反应时，你就立于不败之地了，下面只要静静等待对手倒闭就可以了。 其二，你在同维度上比对手长得多，就可以以大欺小，优势欺负劣势。 你在价格维度上更有优势，就可以采取低价策略，让自己的代价维度优势更为明显；在品牌上更有优势，可以强调品牌价值，强调性价比，打压对手品牌维度；在进货渠道这个维度上有优势，就可以打击对手成本维度。 其三，你的维度级别比对手高得多，更为优质。 同样是搞自媒体营销，但是，你的自媒体质量更高，粉丝达上百万，产品分分钟成为网红。你叫对手怎么跟你打？同样是搞品牌升级，你请的是二线明星、知名主持人，而对手呢？没有明星。这个质量还怎么比？你的维度既长又优质，那就可以肆意降维打击对手。 其四，你的纬度比对手多。 我们地球人掌握了三维空间，而外星人掌握了四维、五维，甚至是七维、八维空间。你怎么跟他打？他从五维空间里向你出手，你怎么还击？只有等死。 对手如果有三个核心维度，而你呢？有四个，你就有了降维打击他的优势。比如对手的品牌纬度、价格维度、环境维度上都比较长，你在这三个维度上都跟对手差不多，而你多一样“关系营销”维度。你在关系营销上大作文章，搞得对手郁闷不已，因为他没有能力跟你打。高维打低维，毫无压力。 我们再来看看，怎么能不被竞争对手降维打击。1、自己有足够长的关键维度，而且这个维度不可被替代。 也就是你的关键维度长度要足够长，做到第一，无对手可替代。 比如火锅店吧。海底捞有个维度是“服务”，别的火锅店就没有。当别的火锅店对手在口味、品种、吃法这些维度上拼得头破血流的时候，而海底捞稳如泰山。你可能吃过海底捞，你觉得它的口味比重庆火锅更好吗？比潮汕火锅更讲究吗？没有。他因为有了“服务”这个自己超强，而别人超弱的维度，别人就没有办法打他了。当有的火锅店开始升级“服务”这个维度时，海底捞开始玩起抖音营销了，这是一个全新维度。这个维度上别的火锅店就更没有了，只有海底捞打别人，根本不怕被别人打。 2、对手有的维度，你一定要有。 你要紧盯对手关键维度，当他的某个维度开始增长时，你就一定不能落后。落后就要挨打，别人的维度增长后，必然会挤压你的生存空间，对你进行降维打击。 比如，对手开始注重研发爆品。而你的店多年就那么几种产品，这时候就要万分小心了。 比如，对手开始实现大幅度降价，而你的店同类产品却保持高价，这时，你要知道他要打你了。 3、对手没有的维度，你也要慢慢培养。 我们用二维只能计算面积，而三维就能计算体积。面积和体积怎么能比？所以，多一个维度，就多一层价值。当你有更多维度时，你在降维打击对手时，就会轻松异常。 世界在发展，你的眼光要更长远，不能只盯住眼前的几个对手，这样格局就很小。你要放眼全国，甚至全世界，看看有没有可能发展出更多的维度。维度越多，价值越大。 4、防备跨界对手的打击。 不是每个对手都来自同一个空间，就像人类的对手不一定是人类，有可能来自于外太空的外星人。外星人往往有更高的文明，掌握更先进的科技，打击地球这个低文明生物轻轻松松。 同样的，在商界也存在这种现象。搞互联网的，搞起了餐饮，现在还很流行。为什么？因为餐饮业是个老行业，进入门槛低，维度少且很明显，很容易就能发展起来。而互联网人，懂得利用网络传播的力量，形成链式反应。这对餐饮业者来说，简直就是在玩原子弹，自己根本不会玩。小米加步枪，怎么跟玩原子弹的比呢？ 对于餐饮业者来说，要严防那些跨界的对手。他们会的，餐饮人也要会。这样才能避免跨界降维打击。 我是开店咨询师超哥，愿意帮助大家，请多关注分享，谢谢！ |
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