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每次将pdf版文章转成文字都要调整格式，花费时间较多，纯手工打造。那么接昨天的第一章，今天将第一章完结，当然如果急着想看全本的话，可在文章底下留言（如果能打赏就感谢了），微事件君将私信发给留言者或打赏者。 第一章 初来乍到、一 切新鲜 “首秀”及重要财务观点 杨主席在电话里给我明确指示，成本高一点可以接受，尽可能用尽融资空间，把多余的钱投入到生产经营活动中。 我在碧桂园工作初期，下面两句话牢记于心： 第一句，是杨主席在家里对我说的，“请你来，你可以大胆工作。我根据自己的经验会时不时提出一些看法，但最后决定是你的事”。 第二句，是总裁在他的办公室里对我说的，“你工作一段时间就知道了。这里是你实现梦想最佳的地方。你可以尽情地发挥”。 我相信他们二位讲的是真心对我的期待。 从加入碧桂园开始，我就全力开展一个财务管理人员应该进行的工作了。面对初步了解到的诸多不尽如人意的情况，我告诫自己切莫急躁，但也不能拖得很久而没有行动。我需要果敢一点把“三板斧”砍下去，不仅建立自己的“江湖地位”，让大家认识我，还要为公司管理和运营带来一些正向变化。 于是我向杨主席汇报工作时说，我要先做三件事，分别是组织架-构调整、想办法降低负债率及发行一笔高息债融资。 杨主席表示同意。 发行美元债的工作于2014年 4 月下旬全面启动。但由于发债受制于国际资本市场的表现，不好控制，很多人都拭目以待。 评级先行 市场一致认为，这次发行美元债是我的首秀。这是我进入碧桂园后对外的第一件大事，颇有指标性意义。面对资本市场一片低迷及不看好中国房地产市场等因素的影响，我知道不仅市场在看，同僚和诸多同事也都在关注我的一举一动。 我对自己说：只能成功，不能失败。 其实，这次发债是我还没有进入碧桂园之前就已经确定下的任务，从我加人后，女董事就一直在耐心地等待我的决定。4 月 1 5 日，我启动决策，和高盛银行、摩根大通召开了简单的发债启动会。本来召开启动会还应包括汇丰银行和中银国际，但碧桂园当时正在和这两家银行洽谈一揽子合作计划，因策略需要，就暂时做出了调整。 启动会召开后，按我的要求，两家投行承销团和公司团队立即投入到提高信用评级和编制路演材料的工作中。 只有提高公司和债务的信用评级，才能降低融资成本。这个道理大家都明白。但如何快速提高评级结果，并在路演前公布，才是当务之急。这方面，承销团和公司团队都做了具体安排和推进。我们首先约见了惠誉、穆迪和标准普尔，一方面沟通公司最新情况，另一方面和同业进行优劣势比较。应该说，我坚定地把老东家财务管理的理念带入到碧桂园业绩推演中，让评级公司多了不少期盼，也放心不少。后来事实反复证明，这一因素自始至终都发挥着重要作用。 编制路演材料并不难，难的是如何给企业定位，让买债人能理解且给予支持，通俗地就是要把公司的故事讲好。这在一定程度上是在考验财务主管的功力。我们常说的讲好故事，我的理解是，故事不仅要动听，更要有血有肉，做出必要承诺，突显与众不同的优势，以增强吸引力，发挥神奇的化学效应。为此，金融部、投资者关系部以及两家投资银行都费尽心思开始了艰难的撰写。路演材料初稿出来后 ，我并没有马上修改，而是静思一天，又花了一天时间在重大结构上修改了两部分：一部分是进一步诠释和丰富商业模式，另一部分为财务政策的梳理和定调。 到4月27日，三家评级公司的评级结果都出来了 ：惠誉率先提高公司和债务评级为BB ，稳定；穆迪给的评级为Ba2 , 展望和稳定；标准普尔给的评级为 BB。这一结果，在当时已经很不错了。 全球路演 4月29日，全球路演开始。 第一站在中国香港，第二站到新*1坡 ，第三站到伦敦，第四站到纽约，第五站到波士顿。前后一周时间，绕了地球一圈。多亏我身体还行， 一 路带着夫人提前煎好的中药，否则这么马不停蹄地倒时差，一定吃不消的。 我们每到一个城市都会安排6〜8 场路演。应该说，债券投资者对碧桂园不算陌生。他们预先做了充足准备，一见面就从问答环节开始。每场一小时，面对面，有问有答。对投资者提出的问题如何应答，能使他们颇感兴趣且表示认可，这是一门需要长期修炼的语言艺术。 投资银行最后给了我一份资料，说我们一共见了 65家国际级的债券投资人，他们对我们新管理层，主要是我的加盟，不仅有了了解，而且充满期待。 我对路演有两点感触：一是，亚洲和欧美投资者问的问题虽大同小异，但对中国房地产市场、对公司、对我的上任的关注点不尽相同，兴趣点也不同，离中国越远的投资者问的问题越宏观；二是，和亚洲投资者沟通大都可以用普通话，而到欧美则全是英文。亚洲多年来变化很大，从事投资研究的人员多数吸纳了中国内陆的专才。 路演过程中，高盛和摩根大通派出的团队表现出十足的专业能力，安排周密，后勤保障（如交通、食宿)到位，可用一丝不苟来形容，让我由衷感激。 路演观点的定位 路演过程中，我手里一直拿着一份路演材料。 其实，从第一天开始，我就能把主要观点背下来了。无论是从哪个角度问的问题，在回答时，我都会把对国家房地产政策的解读、公司商业模式的再认识以及公司新的财务政策设定等重要内容详尽地介绍给投资者。 完整传递信息很重要。这是我多年路演形成的风格和技巧。很明显，投资者是喜欢听的。但我十分清楚，自己现在说的每一句话，其实都是一份沉甸甸的严肃承诺，譬如负债率控制在什么水平、未来增长速度、境外投资占比等。时间过得很快，这些承诺投资者很快就会和公司表现做对照检查。如果不能很好兑现，或让投资者感觉我不诚实 ，是在说大话，那在资本市场上就会名声扫地。基于此，我说的每一句话都缜密思考过，而且得到了杨主席的初步许可。 曲折的交易 路演顺利结束，5月7日凌晨5点我回到香港。 当天上午10点 ，公司召幵了一个重要的电话决策会议。总裁参加，也通知了女董事。会前，杨主席在电话里明确指示，成本高一点可以接受，尽可能用尽融资空间，把多余的钱投入到生产经营活动中。电话会上，高盛、摩根大通、汇丰、中银四家投资银行分析了当前形势，总体认为市场形势极差，若要求把成本控制在8%以下且完成本次交易是不可行的。会议结论是，多观察一天再定价。 当天下午，又与投资银行开会。内陆房地产的形势急剧转差，有恐慌性远离的势头，事因惠州一家地产公司出现资金断流而且传闻要清盘。同一天，碧桂园股价下跌4.2%。此时，一 家投资银行还猛踩了地产股一脚，把定位在三四线城市开发房地产的碧桂园、雅居乐、富力等公司全部降级为卖出。基于此，碧桂园发债成本骤然上升到8.7%或更高。说心里话，此成本我是无法接受的。 我的时间表，艰难地走到了5月8日。 上午9点45分 ，又一次召开电话会议。投资银行分析认为，美国市场算是稳定，而国内陆产公司股价（下称：内房股）仍然疲软，碧桂园若想发债成功，其成本应在8.75%以上才有把握。 上午11点30分又一次电话会议。 下午3点30分又一次电话会议。 这一天，团队在极度紧张中度过。杨主席当时在马来西亚出差，打来电话询问情况，听得出，主席也开始紧张了。因为碧桂园上市以来只试过一次发债还没有成功，如果这次不成功，对土气打击较大，遑论发生在新任财务总监我的身上。我过去的资本运作史很辉煌，从没有失手过，没有打过一次无准备之仗。 送走5月8日，迎来5月9日。送和迎都是那么的紧张。外面的世界真的不可控，而且凶相毕露。团队都说我淡定—那是装出来的，心中的翻江倒海，只有我自己清楚。的确，任何情况下，主帅不可以乱、慌 、没主意。我对自己说：我是主帅，要稳如磐石。 当天，有媒体开始乱写。有人打来电话询问发债进展，我统一了口径，对外宣称：“订单足够，只是成本高出预期。” 迫于各方压力，我决定先把私募的2.5亿美元用非公开交易的方式完成。此安排不仅解决了部分资金需求，让杨主席稍感放心，还对市场产生了一定的正面引导效应。此方案一出，高盛和摩根大通不同意 ，理由是会影响公司在投资者心中的形象。我足足思考了两个小时， 又一次开电话会，说了我的理由和坚持。关键时候，还是客户说了算，就这么定了。 我心里有一个时间表，此时此刻离理论上的最后限期——5 月 23日定价日还有一段时间，只要这之前市场有窗口，就可以完成交易。但我和团队一直在问，万一这一阶段没有窗口怎么办？这个问题没人能回答。大家唯有沉默，都在等待我的决断。 我没敢守株待兔，开始主动创造有利于我们的窗口引爆点：5月12曰上午，我们顺势公布了1〜4月份实现销售签约额418亿元人民币的消息，此业绩比同业稍微优秀一些；5月12日下午，我们在香港举行了一场大型路演。我正式和投资分析员见面，此举不仅及时而且十分正面，赢得了不少赞誉；5月14日，我们抓紧完成了私募债 2.5亿美元的合约签署，于次日上午8点对外公布。一连制造的好消息叠加，终于让市场聚焦到碧桂园，促使碧桂园已发的债券价格明显下降到了合理范围内。 5月15日上午9 点，公开发债的指导价定在8.25%。接着，振奋人心的订单陆续到来。那一整天，团队都处在兴奋之中。到了傍晚，认购额达到了30亿美元，定价时，将成本压低到8.125%,同时，融资额临时加了5000万美元，达5.5亿美元。 总而言之，自4月28日路演开始，经 过17天紧张工作，8亿美元融资终于敲定，其中公开市场募集的5.5亿美元于5月27日到了公司账上，非公开市场募集的2.5亿美元于6 月 5 日到账；从融资成本角度看，两笔综合融资成本为7.929%，比公司2013年平均融资成本下降了 6.7%，比未来需要归还的5.5亿美元债券成本低29.52%。以此推算，每年可省融资成本3000万美元。 就这样，发债 “首秀”可以算是有惊无险地完成了。 管理手记 1. 谋事在人，成事在天。做好所有准备，只要机会来临，就闪电式地抓住，成功的概率会很高。 2. 资本市场瞬息万变，稍纵即逝，摸清脾性、顺势而为为上策。 3. 财务报表的适当粉饰是必要的，也是常见的做法，但决策者一定要明白真实的家底。 4. 融资成本降低固然重要，但相比发债成功获得巨额资金，经营者多数更看重的是后者。 杨主席的用心一华东行 杨主席対“成就共享”制度看得很重，像是走出当前困难及迈向伟大企业的法宝一样。 杨主席说很多次，希望带我到下面区域走一走，以加深对碧桂园的了解，知道碧桂园在做什么，是怎么做的。他还说，起码带我走上一个星期，让我深刻了解他，他的所思、所想及做事风格。我理解，这是杨主席在润物无声地告诉我有关他和他的碧桂园的所有。 调整时间表 5月13日下午，周秘书说杨主席要我跟他14日去华东一趟。我说自己14日的工作排得满满的，可于15日成行。其实，15日的工作也排满了。连续三周的全球飞行路演，我感觉很累，16、17日是周末，本打算休息一下，喘口气。 5月14日，我从香港回到顺德，密密麻麻的工作在周秘书的安排下逐一展开。到了下午，杨主席的秘书又一次打来电话，要求我当天晚上必须到华东。主席一定生气了，那就订票吧。当天晚上，我到南京后接着去句容项目，已是凌晨两点。听主席秘书说主席留了话，见我来得太晚，早上8点半一起吃早餐。 5月15日早上7点 ，服务员敲开门，说主席6点已起床，现在在小区看园林绿化，还说8点一起吃早餐。 我为什么如此啰唆地讲这个过程和细节，是因为我觉得杨主席是一个对工作极度投入的人，是我学习的榜样。 这次华东之行，正好是在5月一次业务交流会之后做出的安排。在接下来的三天里，他每天排得都很满，有时看项目，有时见官员，有时会媒体，有时与老朋友聊天，有时和区域管理班子研究工作、商讨销售策略，有时告诫我们做人、做事的方法，但他对吃饭要求很简单。一般来说，一顿饭只需一碗米饭拌几筷子菜就可以了。他很在意为吃饭花的时间，最好能在10分钟之内结束，否则有人会挨批的。据他秘书说，主席最不愿意把时间浪费在吃饭应酬上。 追求高品质和好绿化 我们一起去了句容碧桂园、丹阳碧桂园和滁州碧桂园，还参观了同业几个项目。 句容碧桂园位于南京和句容之间的黄梅镇，经过几年开发，已经打造成一处高档生活居所，有一站式城市级的完善配套，包括五星级酒店、教育机构、交通系统和大型综合商业体，为居住者打造了一方独一无二的乐土。 丹阳碧桂园项目临近沪宁城际高铁站，地处丹阳华南纯熟生活区，紧邻丹阳最大的生活超市欧尚。项目总面积达239亩，总规划建筑面积约46万平方米，主要打造了 85〜327平方米的电梯花园洋房，配有星级健身会所、无边际泳池、商业街、幼儿园等。 滁州碧桂园项目位于南京浦口近郊的滁州南谯，紧邻乌衣镇。项目起名为欧洲城。欧洲城已经打造成新江北高品质社区，在规模、景观、产品和配套等各方面都成为区域的标杆。 参观三个项目时，杨主席充满朝气，足下生风。他十分熟悉每个项目，包括规划、设计及品质等，甚至不需要项目负责人介绍，他对每一个细节都很清楚。他一路给我讲得最多的可以归纳为两个方面：品质和绿化。 “吴总啊，你看，你看我们的品质，一流的！ ”杨主席说。 的确，这几个项目的设计、施工、用料及精装修都为上乘。对客户而言，都 是 性价比最好的楼资料显示，2013年7月，丹阳项目首次亮相，创造了单日销售20亿元的佳绩，堪称中国县级市单日销售的神话。 目前，句容、丹阳和滁州的碧桂园，在当地都已成为知名项目，口碑一个比一个好。 “吴总啊，你再看看，我们的绿化，全中国都没有。”这是杨主席讲得第二多的话。 这方面我没做过全国性的比较，经杨主席反复提醒，我的目光也聚焦諸了绿化上。杨主席说，碧桂园做的园林绿化很棒。每个项目都不是简单的花草树木的堆放，而是一团一簇高高低低的，有前有后，很有立体感。绿化用的不是名贵树木，而是用常见的灌木和树种。我记得踏入碧桂园那天，联席总裁也讲到了这点。当时，我并没有在意这句话。现在看来，这是上下一致的看法。 走在三个项目里就像在逛城市公园。如果不去特意看建造的房子，身在湖边、绿地和广场上，真可以放慢脚步，放飞心情，感受项目营造出来的自然环境是多么宁静和舒适。 杨主席说，品质和绿化是碧桂园10多年来创造销售奇迹的关键点之一，是碧桂园立得住、站得稳、持续发展的基石。 杨主席的关注点 （1） 杨主席绝对是一个商务高人。 这一点，我感受到了。他的诸多老部下也早就感受到了。 在和官员们一起谈合作时，杨主席极为内敛、低调，思维十分缜密。他说的每一句话都不可能是废话，即使开始你觉得是废话，那也是为后面的重要商业条款做必要的软性铺垫。 杨主席最喜欢说的一句话：“我是个农民，书读得少，很多事情听不懂，人笨。我没有背景，违法违规的事绝对不干。” 这句话，每次见官员，杨主席都会借机谦卑地讲出来。这句话，官员们都很受用。所以，面对双方利益的谈判，由于政府来人多自以为高高在上，也许没有把杨主席当成平等对手，彼此谈得就透彻、直白、深入、不矫揉造作，反而效果好。 （2） 杨主席绝对是一个营销高人。 我写过不少书，对场景设计及故事发展基本有一定的预判能力。 在当今中国，白手起家，只用20多年时间，把生意做得这么大，这么轰轰烈烈，在欠发达城市赢得如此口碑，在我的人生经验中，不夸张地说，唯杨主席是也。 在参观完丹阳碧桂园二期项目结束时，杨主席和大家一起开了一次座谈会，听 了大的汇报。当知道旁边某发展商某种户型好卖时，他现场做了决定，要求项目班子在两个月内建成一个同样户型的样板间，要快，抢占市场；还要求在已经建好的楼体上重新竖起广告牌：“碧桂园，给您一个五星级的家。” 营销人解释说：“这几个字已经有了。” “太小，要大。”杨主席坚定地说，“要能吸引公路上来往车辆的目光。 （3） 杨主席绝对是一个注重细节的高人。 一般而言，很多人注重了细节会顾不上全局，顾了全局又会忽略细节，但同事们都说杨主席不同，他能两者兼顾，还能把控有度。一天下午，开会开了好一阵子，大都在听区域华总裁的工作汇报。 随后，杨主席不时地提问题，区域总裁和他的团队进行回答、解释。 突然，杨主席说：“请物管经理来一下。” 我不知道发生了什么事。 区域总裁也不知道，就立即起身找人去了。 很快，来了位中年男人。他战战兢兢，局促地问道：“主席，您找我吗？” 杨主席问：“之前外面发生了什么事，那么吵？！ ” 中年男人说：“一个业主问点事 ，没等我们解释就吵开了。” 杨主席问：“解决好了吗？” 中年男人说：“好了。” 此时，杨主席平和地请物管经理坐下。 杨主席说 “我们一定要服务好每一位买我们房子的业主。人家买了我们的房子，不仅买的是我们的产品，还有服务。多年前，我炒过一个人，那也是我唯一炒过的人，就是因为他和小业主吵架。真是不应该。 中年男人马上明白杨主席的深意，连连说，我们会注意的。” 从成本控制到 “成就共享” 关于成本控制和营销，杨主席和区域华总裁有一段对话。 杨主席先是讲了一大段话： “现在成本控制不了，问题到底出在哪里?项目成本控制包括费用控制，那么，你们营销体系费用如何控制？还有，你们发展一个项目有几十栋高楼，应首先预估多少人来买，是先卖第6栋还是第9栋。相比之下，我们土地成本便宜，压的资金不多，而建安成本占比巨大，能不施工则不施工。公司现在制定了标准，要求两房的只先卖一栋，三房的也只有一栋在卖，始终这样。这样一来，不就节约资金了吗？就这样简单。想想，一般楼盘我相信不会超过四种户型，就是说，始终只有四栋楼在卖。你们项目上觉得哪个户型好卖就先动哪一栋。千万不要卖散。如果这样安排，项目上永远不会有库存。事实证明，最要命的是把房子卖散了，土建又停不了工，如果又借不来钱，你说该怎么办呢？到那 时要我说，只能用最便宜的价格卖楼救命。本来，如果按照我的要求去做，我们一点问题都没有，就因为库存增加造成了资金链压力。” 杨主席讲话期间，我联想到2014年过去的4个月，整个房地产市场表现极差，碧桂园的销售也一般，导致一方面库存增加，另一方面资金吃紧，相信杨主席此时此刻是在这个背景下谈他关心的问题。 “华总，”杨主席说，“如果按照我这个思路去做，你们绝对能拿到‘成就共享计划’奖金，”他又加重语气说，“百分之百。是吧？” 华总说：“是的。” 杨主席向 ：“现在算下来，你们一共能拿多少成就共享计划奖金？” 华总答：“6000多万，将 近 7000万元。” 杨主席说：“到项目结束，你感觉会拿到多少？” 华总说：“去年8月，我们的现金流已经转正，能算到刚才说的这个数。” 我插话问：“是扣除了项目融资还是包括项目融资?” 华总说：“我们融资很少，只贷了几亿元。” 关于华总说的现金流已经转正，我理解的是包括了项目融资。我接着问：“这笔奖金包括了你管的全部项目吗？ ” “不包括。”华说，“只是丹阳一个项目，200亩土地。” 杨主席听了区域华总裁的回答，很有感触地说：“我们2008年时很惨，项目全停工，损失了十几亿元补偿费。现在不同，我们先搞好卖场——三个月就能完成，花不了多少钱。然后就卖楼。楼卖好了，‘成就共享计划’就能实现。我真心希望我们每一个项目都能实现‘成就共享’，这样，公司就能获得更大的收益。” 我们聊了很久，听 到 “成就共享计划”激励制度实施有这么好的效果，我很受震动。 杨主席对 “成就共享”制度看得很重，像是走出当前困难及迈向伟大企业的法宝一样。此制度为何被认定有如此威力，我半信半疑，已经列在我要尽快学习并深刻领会的议事日程上。 管理手记 1. 企业一把手不仅是企业最高决策者，其实还是最好的导师。导师传授理念不仅靠说教，更多要靠鲜活的事实。 2. 过去的失败不可怕，可怕的是失败之后不深刻反思，禾吸取教训，还在犯过去曾经犯过的错误。 3. —顼激励机制实行后，如果团队持续像打了鸡血一样亢奋，不用问，这项制度的设计一定是成功的。 4. 20多年专注于做一件事——发展房地产，不成功是不可能的。 对 话 “成就共享'制度 杨主席无时无刻不在绐我灌输和强调他的经营理念：“我要求快速周转、加快销售，如果能做到 ， ’成就共享’奖金就一定能拿到 。一 定！” 2014年5月下旬的一天清晨，身在顺德的我，在微信里收到碧桂园华东区域华总裁发来的一段话。不久前我们刚见过面。此时，他身在项目一线有如此感慨，可见是他的心声： 从 2003年做小部门的经理开始，我带团队已经十多年了，见了各种同事和部下的浮躁或沉稳，想说几句：做任何一种工作，别只惦记能否赚钱，要先学着让自己值钱。没有哪个行业的钱是好赚的。赚到钱前 ，可 以 赚知识，赚经历，赚阅历 。 以上 都赚到了，慢慢就能赚到钱。先改变自己的态度，才能改变人生的高度。不要让本该拼搏的年纪，却想得太多，做得太少…… 华总裁是碧桂园目前国内22区中一个区的总裁，管理10个项目，其中旧项目4 个 ，分别在句容、来安、滁州与和县，列入 “成就共享”的项目有6 个 ，在丹阳、高淳、宝应、仪征和溧阳等地。仅丹阳一个项目，就可为他带来巨额奖金。加上每年的工资和奖金，即使他现在辞职，今生也不用再打工了。当然，人生在世不能因为金钱充裕而不思进取，起码在他身上看不到任何怠慢生命之举。和华总裁聊“成就共享”不仅长知识 ，从他的侃而谈中还能更好地认识这位激情似火很有想法的年轻人。 5月14日参观项目，尽管我们忙了一整天，深夜，杨主席还是把华总裁和我等人叫到他房间，继续探讨“成就共享”机制执行的情况。 我问：“‘成就共享，你怎么看?” 华总裁答：“主席自愿拿出税后利润的20%给下面，我一开始真的不敢相信，以为只是说说而已 。一年实践下来，我发现这个计划真能激发人的潜能。我们每个人每天几乎都在加班，在工作中每件事都敢于计较，特别是能把成本控制放在心中。因为主席说了，如果多花1元钱，其中有两毛钱是你们自己的。因此，我们计算每一笔支出，做任何决定都很小心。如今，下面每个负责人都是算账高手，这一良好风气也正面影响了施工单位和材料供应商。在任何时候问负责人，他们都能清楚告诉你还有多少房子没有卖，分别是哪种户型。” 我知道华东区域6 个项目开发节奏和效果不尽相同，就问道：“目前6个进展项目中只有一个项目预计能获得‘成就共享’奖金，其他项目团队的积极性是如何照顾的？” 华总裁答道：“我会从这个项目拿出部分奖金分给他们。但是，项目总经理没有。一个项目干得好不好，项目总经理要负主要责任。” 因为有这一安排，我稍微放心一些。 我加入碧桂园近两个月，有 关 “成就共享”举措实施的过程及结果众说纷纭。公司上下，几乎无人不在议论，财务人员议论得更多，因为它没有收到提升财务状况的效果。说白了，“成就共享”是面向区域总裁和项目总经理的一项激励机制。既然华总裁有切身体会又有实操体验，我就顺理成章地问了下去。 这天晚上，杨主席是主持，我是提问者，而华总裁是回答者。一起参与对话的还有集团一位副总裁以及主席的三个秘书。这次对话十分坦诚，我感觉是杨主席特意安排的。 我说:“想来想去，实现‘成就共享’的关键是销售。万一建造的房子滞销了，卖不出去怎么办？” 华总裁没有直接回答:“从买地开始，包括项目经理、区投资部门都参与其中，大家都十分重视。如果地买错了，大家都是有责任的。主席曾经说过，买到好地，就成功了70%。因此，我们宁可少买一块地，也不能买错了。” 华总裁说的也许是真的，但对他的回答我还是不放心。我查看过这 6 块地的现状——已经累计占用集团数十亿元资金，也过了 “成就共享”要求的自摘牌日起12个月内须还本及支付30%利息的时间段。同时我也担心，目前6个项目中只有1个项目达到目标，他会不会为了争取这个项目利润最大化，给团队争取最大利益而转移成本呢？ 我问：“项目之间的资金和成本是不是可以转移?” 杨主席马上插话：“这绝对不允许。每个项目只能和集团进行单向流动。只有碧君有调动的权力。” 估计杨主席担心我对他最看好的制度产生疑问，又说道：“‘成就共享’才运行了半年，原来他们不懂也不信。真的，就是这样。” 华总裁反应极快，坚定地说：“这个激励制度很好！” 我明白了，这一个成功项目就能给华总裁及团队带来近7000万元的收入。这是一笔巨款，所以他对集团这一举措十分肯定是可以理解的，但这依然打消不了我的一些担忧，譬如剩下那5 个项目该怎么办。 这种场合下，我先敷衍说：“这是来自一线的声音，最真实，说明这一举措是初步成功了。” 我把重音放在“初步”二字上，其他人是否听出我的深层意思我不得而知。 杨主席补充 了 “成就共享”机制分配的安排，说 道：“下面做好了，上面部门及高管就能分享其中10%的成果。” 我附和着说：“对 ，水涨船高。” 杨主席无时无刻不在给我灌输和强调他的经营理念，说道：“我要求快速周转、加快销售，如果能做到，‘成就共享’奖金就一定能拿到。一定！”接着他又重复了曾经说过的一句话：“总裁跟我说，保证集团投资1元钱，满一年后能实现50 %的回报。我说30%就可以了。” 华总裁强调说：“50%回报能做到。” 我有时有点讨人厌，总想趁机修补自认为“成就共享”制度设计上的漏洞，因为不能大动手脚，只能小打小闹。之前，个别修补意见我和杨主席私下提过，现在又一次提出，意在强调而已。 我说：“这个回报一定不能包括融资回来的资金。若不把项目融资回来的资金当成现金收入，还能达到华总裁说的50%回报，那就太好了。” 我见主席在认真听我说话，递话似的说：“集团的融资空间只有这么大，若被项目融资占用多了，集团就小了。现在国外业务也在快速发展，应为国外融资腾出空间来。” 估计杨主席不愿意听，就笼统地回应道：“我们应在科学管理方面进一步强化。请张总和吴总加入后好好总结一下，让’成就共享’制度能更好地运行。” 我说：“知道了，主席，我已经开始研究了。财务同事给我找了12个运营最差的项目，我要抽时间 一 一 去现场看一看。” 杨主席说：“‘成就共享’能否成功，一方面，关键是市场，另一方面要求区域总裁和项目经理要有足够的判断力。另外，弹性地计算成本也很重要。我的看法是，如果品质能做到全中国第一，成本能控制到全行业最好，销售时定价合理，‘成就共享’一定能实现。具体能代表的指标只有两个，一是年化资金回报率30% 以上，二是一年内资金必须周转一次。” 杨主席突然问华总裁：“句容项目，为什么还是负现金流？” 华总裁依然没有直接回答：“我的看法是，今后新购人土地绝不能储备，否则就没法实现‘成就共享’。” 杨主席意味深长地说：“经验告诉我们，‘成就共享’最适合200亩大小的土地。土地要小，不应过大。这次请吴总来，就是让吴总深刻了解情况，不仅研究 ‘成就共享’运行的情况，同时还要建立弹性成本。要我说，有些项目没有实现‘成就共享’的原因有三点：一是区域总裁和项目总经理笨，很笨；二是如何做到倾销，他们没有关注到；三是市场判断出错。” 杨主席有事要外出，站了起来。 我抓紧问华总裁：“‘成就共享’政策有哪些不完备之处，以你的经验，能否告诉我？” 华总裁想了一会儿，说 ：“交楼。把确认收入的日期延后。这极为关键。我的看法是，交楼时一定要打阵地战。只有完美交楼，才能最终实现 ‘成就共享’。” 杨主席这时还没有走，插话说道：“完美交楼是应该的。人家业主买了我们的楼，我们就有责任做好。整集团从上到下要不断加深理解。还有，每个人和团队都要加强学习，以应对各种复杂的问题。”杨主席走了之后，我和华总裁还探讨了很久，一 直聊到深夜12点。 我是带着任务来的，必须尽快找出答案，以完善修补“成就共享”举措，使 “成就共享”发挥积极、有效的作用。任何一项管理措施的推出都将影响深远！很多时候，一两年内是看不出一项举措的利弊的，需要过若干年才能有结论。管理充满着艺术 ，正是其魅力所在。当人们向未来进发时，大部分人是盲目的，而 只有大智慧的人才有预见，能把握时局。 这次对话只能算是开了个头，远不能消除我的疑虑。为什么？因为在财务内部会议上，有人曾把这个制度批得体无完肤。他们的观点早已在我心中占据了重要位置。我觉得有必要尽快把事情了解清楚。而了解本身就是一个很好的学习过程。没有调查就没有发言权。 管理手记 1. 绩效管理的方法层出不穷，常见的有 MBO (目标管理 ）、 KPI (关键绩效 指标)、平衡记分卡法等，选择更适合你的公司的方法。 2. —顼绩效管理办法是否长期有效，关键看执行。执行的关键看团队的反应。 老板有美好愿景，但未必能有满意结果。因为影响结果的因素实在太多了。 3. 是否愿意把一定比例的经营成果拿出来分配给团队，很大程度上取决于老 板的胸怀。只有胸怀宽广的老板，才能凝聚最优秀的人才。 4. 多位管理大师都认为：创造力=能力 x 热情 x 思维方式。 开 启 “未来领袖”学员培养计划 在杨主席脑海中，找到优秀人才支持企业发展比守着一堆钱更重要，因此在人才选拔、聘用和资助等方面可以不惜代价。2014年5月27日，对碧桂园来说也许是个值得高兴的日子。这一天上午8点30分 ，杨主席率领众多高管，隆重欢迎首批“未来领袖”学员加入碧桂园。仪式是在现代化漂亮又宽敞的凤凰大剧院举行的，主题是：“未来领袖”与高管交流会。 我和杨主席初次见面的那天，他自豪地告诉过我这个计划的构思过程、进展状况及他的期许。当时我就觉得杨主席是个“敢为天下先”的弄潮儿。这一天，数百名学员露面，场面果然异常震撼。 一个伟大的人才储备计划 资料显示，2014年及以前从学校毕业的学员，会在5月到12月期间陆续来碧桂园报到。而2014年以后毕业的学员，将由公司安排实习，以提前融入公司。据统计，其中160名博士来自全球53所高校，其中境外25所、境 内28所。细分下来，有41名博士毕业于全球排名前50的高校，譬如麻省理工学院、伦敦帝国理工学院、斯坦福大学、普林斯顿大学、清华大学等。 本次参加高管交流会的共133名学员，其中博士126名，硕士7名。这批学员按毕业院校分布划分，境外46人，占37%，境内80人，占63%。 此计划正式启动于2014年初，而动议源于2013年下半年。 熟知情况的人对我说，杨主席看到碧桂园未来发展的动力十分强，现在碧桂园什么都不缺，有完善的商业模式，有品质，有技术，有资金，唯一缺的就是人才。如果有更多的优秀人才加人，碧桂园甚至有可能成为全世界最大的公司。他的人才观就是领袖式的精英人才观。为此，公司启动了全球招聘“未来领袖”学员计划。该计划针对的是国内外地产相关专业的博士研究生，如土木、建筑、结构、房地产、工程管理等专业。进入碧桂园后，由集团高管一对一做导师进行调教，力争5年内将他们培养成为高层管理人员，能够独立管理一块业务。'此计划的实施，如同之前推出的“成就共享”激励制度一样，仿佛在地产圈内又丢了一枚核弹，外界又一次哗然。 何 谓 “未来领袖”？ 碧桂园向全球发布的招聘说明中写道： 本次招募计划是为碧桂园未来3〜5 年发展储备高端管理人才，其职位包括区域总裁、区域副总裁、项目总经理及各专业领域的负责人，以提升企业组织未来的竞争力，不仅面向境内市场，还面向境外市场。 人力资源管理中心负责人对塑造“未来领袖”的流程是这么解释的： 第一，为签约学员在实习期内提供经理级的待遇；安排在集团总裁、副总裁，甚至董事局主席身边学习；提供丰富的学习资源，使他们在最短时间内成长为集团高端管理人才。 第二，对学员的专业要求是，具有建筑、土木工程（或土木水利）、城市规划或房地产相关专业背景；在读硕士、博士，包括博士一年级学生;学习成绩排在学校前20%。 第三，对学员的素质要求是，卓越的组织、协调、沟通能力，担任过学生组织负责人更好；希望学员曾经成功参与过导师的项目，或者有相关的社会工作经验；有过硬的心理素质，较高的抗压能力，和在未来接受极大挑战的能力。 我的理解是，既然公司推行的是一项培养“未来领袖”的计划，强调的是使每一位学员都成为企业的“未来领袖”，那么，企业领袖有什么共同点呢？ 我猜想，杨主席和总裁心目中的“未来领袖”：首先，3〜5 年后要能做好他们起步管理的项目，帮助公司实现极大赢利。如果是管理某一项综合业务，则要在专业方面成为专家。其次，如果他们管理的是区域公司 — 意味着管理多个项目，能像一些优秀的项目经理一样，把每个项目都做好；也许再过几年，其中的一些人甚至会晋升为集团副总裁、董事、总裁，成为公司的决策者，领导公司不断走向成功。 2007年，碧桂园在香港成功上市。成博士就是这一年大学毕业加入碧桂园的。现在他已是主管粵东区的集团副总裁。目前，公司多个重要岗位都是由2007年进人碧桂园的这批大学生担任的。因此，杨主席更加期待2013、2014年招来的这两批 “未来领袖”学员在下一个5〜7 年及以后发挥主导作用。 当一盘生意来做 很多人，包括同业人员在内，对于杨主席实施“未来领袖”计划都十分不理解，也很担心。毕竟这开支不菲，会对在职人员造成巨大冲击，也会给只有硕士、学士学位的员工带来巨大压力。万一有的学员不适应，后来离开碧桂园，公司的付出就白费了；也可能有的学员会后悔，这都是不可预知的因素。不确定的问题太多，以致有人认为这是一项非常冒险的计划。 但每次提及此事，杨主席都显得信心十足。 这天，在与学员的培训见面会上，杨主席既不掩饰也不回避，又一次谈了他对本次举措的看法。 他算了一笔账，也使我茅塞顿开： 刚开始几年，假设每个博士一年薪金40万元，那么100个博士一年开支4000万元。虽然这笔开支很大，但对于现在的碧桂园来说是能承受的。 如果两年后100人中成才1人 ，此人一年薪金200万元。公司给他1亿元，他如果能给公司赚回两亿元，就像成博士一样，那全部开支就赚回来了；如果成才的不止1人 ，而是10人、20人，给公司带来的回报就十分可观了。 在杨主席看来，找到优秀人才支持企业发展比守着一堆钱更重要，因此在人才选拔、聘用和资助等方面可以不惜代价。正在加速从家族管理型到现代企业管理型转变的碧桂园，对优秀人才的期待是现实和未的需要，杨主席一点都不含糊。他认为，“好苗子”到了公司，公司高管有责任有义务把自己的经验和学识传递给他们，把他们带出来，这也是一大业绩。 在杨主席眼里，我是金融“优秀人才”，也有着相同的责任和义务。他曾经请我把女董事和财务管理团队带出来。我爽快地答应了，这本来就是我的职责。 我做了数名学员的导师 我手里拿着“未来领袖”参观总部行的名单，密密麻麻数页纸，上面有全部“未来领袖”学员的名字及简介。 首先，我想尽快和我挑选的学员见面。他们分别是章高寒、崔广洁等5人，其中3人博士，两人为硕士；其次，我仔细看了一下全部学员的专业背景，大都是工程技术类的。一个房地产企业若想来一番脱胎换骨的创新发展，往往工程人员发挥着巨大作用。因此，重点招募工程类学员是可以理解的。 但意外的是，我选择的学员一个都没来。后来我请周秘书询问人力资源部这5个学员没有来的原因，原来是我决定得有点晚，等发出录取通知书请他们回来时已经来不及了。 但不管怎样，我觉得这一天的交流非常有意义。 上午，宋董事分享了他在碧桂园的经历，成博士分享了他是如何在短时间内走上区域总裁岗位的，杨主席有意畅谈了一个人如何才算成功。听着他们的演讲，我和每一个学员一样都要从头学习，而且要尽快了解并融入碧桂园。 和 “未来领袖”学员交流 在集团大型季度培训会上，总裁安排我讲解“如何合理使用财务杠杆？”的课题。这天下午两点半，按照会议日程，我讲了足足一小时。听讲的不仅有高管，还有博士学员。这是我进入碧桂园之后第一次当着这么多高管和学员的面正式亮相。这次讲解十分成功，许多“未来领袖”的学员也因此认识了我。当天，有几个土木工程专业背景的学员很想让我做他们的导师，我也因此抽空多见了3个学员。 我主要讲了三方面的内容： 既然冬天来了，去杠杆化就是度过冬天最有效也是唯一的工具；碧桂园和同业优秀企业相比，有若干差距，需要我们去面树立资本运作和生产经营同样重要的理念。我强调，资本市场是一片汪洋大海 ，里面资源很丰富，为己所用将有力推动生产经营活动。 据说从这三方面切入，过去从没有领导说过，即使有人有这样的看法，也没有机会对着这么多人去诠释和传播。这个机会给了我，让我成功地展示了一回，相信影响将是深远的。我早说过，每个人只要有重大亮相机会——如同摄影师遇到自然界的美丽瞬间一样——就得好好抓住，要给听者留下深刻印象，为推动工作打开良好局面。 杨主席寄语 杨主席在高管交流会上富有感情地给“未来领袖”学员上了一课，其中讲到了他的创业经历，分享了他的人生追求以及对学员的殷切期待。对我而言，最有感化意义的就是的诚意及深入浅出的推演，以及他做人做事的辩证观。 怎样才能成为一个成功的人？ 各位博士： 你们要思考一个问题：怎样才能成为成功妁人？具备什么素质才能成功？ 我认为，你们不能碰到一点困难就半途而废，不能看到一些不好的东西就觉得世界全是黑暗的。其实，很多人因为没有坚定的信仰，没有大局观，对什么问题都只站在个人角度看，而没有站在对方、社会、公司和更广的角度去看，知识面也不够宽。这可能就是问题的症结。 说到知识面，知识面很重要。如果你的知识够充足，对事情的判断会完全不同。昨天，我跟部分“未来领袖”学员说:就算公司签了招聘合同，合同内容也是对妁，你也要密切跟进这次筹备工作。我经常说，什么是正义？什么是共赢?什么是讲道理?在某些时候，社会不会给你答案。我们很希望社会公平正义，可问题是社会不是这样的，那你怎么去应对呢？在我这里，我希望不要通过做违法的事使公司的利益最大化。就只有这句话，你们要思考，怎么才能做到呢？ 你们想象一下，如果公司不成功，我们不就更糟了吗？一家公司怎样才算成功呢？其实，就是要把每个项目都做好，同时不 违法违规的事。就这样简单。我跟你们说很多，是因为我觉得每个人都会想自己的利益，这是天经地义的，是生物进化的必然。追求成功的人，他就分得出什么是自己人生的终极目标。人一生要有最终追求的目标。只有这样你才有机会，但能升华到那个地步是不容易的。因为大部分人想拥有更多的东西，包括家庭、钱、荣耀等。问题是你要想，活到100岁时你的人生是怎么一回事，要想到最后一天你应该达到什么地步，而不是只想着眼前的利益。如果只想着眼前利益，你就不会有更美好的明天。 作为一个人，可以想象一下，能活在这个世上，是一件很奇妙的事。 你们的家庭支持你们读到博士、硕士毕业，这很好，问题是，你怎么才能不辜负你的这一生。怎样才能做到呢？为什么有些人成功了而你没有呢？现在，你们大家来到这里，都在同一条起跑线上。这个是我梦想中的碧桂园，我们一起朝这个方向去努力，切莫辜负你的一生。因为既然你来到这个世上，又有机会读到博士、硕士，为什么不去想怎样做一个成功的人，而是将注意力分散到其他地方呢？ 作为一个人，怎样度过一生，为什么很多人成功也有很多人失败，我觉得关键要有解决问题的能力。如果解决不了，这是你才能的问题。我经常批评我的一些同事笨，所以他们做不好。你们“未来领袖”智商高，肯定不笨吧？ 如果你从出生到学会走路永远都踩在红地毯上，有鲜花相伴；太阳太大天有雨时有人替你打伞，还有汽车代步……你觉得有什么意思吗？如果每天都有好东西自己送到你面前，这样的人生的意义何在？人生就像爬山，风吹日晒，一路辛苦，当你爬到山顶 看到有棵松树，坐在那里吹凉风休息时，才会有幸福感，而不是刚才说的有一些人平淡无奇地走了一生。人就应该不负此生。 你们读了博士，这是多了不起的事！应该有一番成就才是。碧桂园有机会、有平台，现在是你们自已考虑怎么去把握机会 ，怎么在这里成长的时候了。这些问题值得你们认真思考！ 杨主席很欣赏那些像他一样出身贫寒，历经磨难，然后通过自身努力实现人生价值的人。我知道他欣赏韩国前总统李明博，我们的多次交谈中他都提到这位韩国前总统的成功经历。他欣赏靠卖血买了一部相机、靠努力找名人推荐上了大学、靠勤奋一步一步成为大导演的张艺谋。在“未来领袖”高管交流会上，他拿出央视采访那时刚出道，在《老井》中担当男一号的张艺谋挑担子的片段播给大家看。他提到《富甲美国》《经营未来》两本书时说了一段话：“少年的贫寒不是人生的绊脚石，而是伴随一生的财富;当你觉得已经不可能的时候，再努 力一下，或许就成了。” 曾经有一位年轻人向大哲学家苏格拉底请教成功的秘密，他和年轻人玩了一个游戏——把年轻人按在水里。年轻人为了活命，拼命浮出水面呼吸空气，然后苏格拉底说：“这就是秘密。你必须对成功有着强烈的欲望，就像你有着强烈的求生欲望一样。” 管理手记 1. 个组织如果仅能维持今天的成就而忽视明天，那它必将丧失适应能力，逐渐在变化的明天丧失生存能力。 2. 人力资源是第一资源。企业竞争虽然是产品质量、技术、服务的竞争，但归根结底是人才的竞争。 3. 谁拥有了优秀人才，谁就拥有了未来。 4. 每一个有理想的人都要树立做成功人士的志向。 |
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