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说说外贸收款的问题 一。PayPal收款PayPal是目前全球最大的网上支付公司,目前PayPal在全球203个国家和地区拥有超过1.9亿活跃用户，跨境交易占整体交易额为21%，允许在使用电子邮件来标识身份的用户之间转移资金。 优点和缺点:a. 对于新客户来说，如果客户对公司不太信任的话，采购样品可以推荐使用，PAYPAL的政策是保护买家的。但是要务必在发货前质检，避免不必要的纠纷 b. 对于样品单来说，金额偏小，手续费比较低。 c. 对于不经常使用PayPal的商户来说，提现手续费太高 手续费: 包含收款费率(根据收款额度调整)＋ 提现费用 35 USD   如何提现：绑定一张推荐使用的国内借记卡，选择电汇到大陆银行的方式，预计3－7 个工作日到账。每人每年5万额度,额度超过之后可以通过第三方机构不限额结汇。 马上使用：PayPal注册连接https://www.PayPal.com/c2/webapps/mpp/sem/brandv6?locale.x=zh_C2 再次提醒：PayPal 的买家保护政策提醒我们，发出去的样品单一定要经过检测才能发出去。产品纠纷可能会导致钱货两空； 二。西联收汇 主要使用场景：线下收款，适用于小额收汇 优点：零风险，零手续费。直接汇款到提供的西联帐户,手续费由买家承担。对于卖家来说零风险，先收款再发货。而且客户支付后立马到账，时效很快。 缺点： 客户付款麻烦，手续费高。客户需要去银行排队，好几次都发过来在银行排号的图片；收汇的银行卡有限。邮政储蓄、中国银行、光大银行、都尝试过都可以西联收汇。邮政储蓄网上收汇体验很差，收款人性别有错误就收不了款，需要去柜台处理；中国银行第一次西联收汇需要到柜台第二次才能开通首次网上收款。光大银行收款最方便。 马上使用：只需要提供 名 ＋姓 加城市名就可以收汇,举例说明：李明 深圳，把如下收款信息发给客户 Western Union Account: First Name: MING Last Name: LICity: Shenzhen Country: China 如何收汇：客户通过西联汇款后款项会在几分钟内就到账，凭借客户提供的MTCN号到中国银行，邮政储蓄银行，光大银行等支持西联收汇的银行办理即可收款。但仍需注意以下几点： 1。提醒客户汇款时千万不要颠倒名和姓，否则无法收汇 2。在银行柜台收汇时需要提供客户的名和姓以及准确的金额，否则柜台会不予办理。 三。香港离岸公司银行账户 优点：接收电汇无额度限制，不会受到每年5万美元的个人结汇额度限制。适合接收大额汇款。 缺点：香港离岸边公司的银行账户开户门槛越来越高。从2017年开始，汇丰银行作为香港银行中领头企业，积极响应CRS税务交换政策，拉开了反洗钱和资金出境政策的序幕，银行方面开户政策也加紧收缩，把很多中小企业拒之门外。 另外一方面，如何把钱转到转汇到国内的账户，也是一个难题。不少公司通过地下钱庄的方式，对于账户和资金安全都有很高的风险。 注意事项：香港英文公司名和大陆公司名不一致的情况下，最好在收款前和客户说明，或者出一个申明。另外也需要把发票的抬头改成香港公司名，因为国外银行如果发现付款公司名和发票抬头公司名不一致，是不付款的。 客户分析应该是每一个外贸人都应该养成的习惯 今天聊一聊b2b 实操的一点想法，其中客户分析我觉得真的非常非常重要。 为什么要做客户分析？首先问下自己是否遇到如下的问题： － 为什么开发信的回复率和成交率低到质疑人生 － 为什么有些客户发了询盘后，一直联系不上 － 为什么给客户报价之后，客户又失联了 － 为什么有些合作客户，拿了样品之后就没有音讯 遇到问题就寻找答案。从实操的经验来看，我觉得客户分析是最好的办法，虽然并不是每一次都能找到想要的答案。 首先我并不主张海量发开发信，论坛人有人提到的精发邮件是我比较认可的。我亲测过其实要得到开发客户的回复，并不是很难，回复率至少有70%以上。但是通过回复留存下来的客户比例是不高的。所以我现在不迷信所谓的回复率，成交率才是最实在的东西。然而实际成交率不到5%。 有大神如果有方法提高开发客户的成交率欢迎指教。 阿里过来的不少询盘，回复之后就杳无音讯。尝试联系过同事的未回复阿里客户，再次开发， 我通过客户的姓名 邮箱把所有的信息都找了遍，但是实际效果也不好。所以询盘过来先不要急着回复，先把信息搜集好，再回复。第一次回复应该是最好的时候。 有订单计划的客户过来直接询价，有些也是报了价格之后就没消息了。后来慢慢知道，不少发询盘的人其实是中间商，给他的客户找货源比价的，如果你的价格高，他肯定不会理你。所以回复这类的询盘就不是报价这么简单了。客户的身份，背后的买家是什么情况，等等。。 拿样品不回复信息的。遇到有个别客户其实是用公司邮箱采购私人物品，我们还一直傻等反馈。另外一种就是新项目需要采购样品，样品到了，项目停了，肯定也是没有反馈的。 尽人事，听天命。除去不可改变的，客户因为主观的个人原因影响交易过程的情况我们无能为力，比如客户生病住院，遭受家庭变故，旅游度假等，其他客观的信息，在每一场交易的过程中我们都要逐步掌握和了解。 怎么做客户分析？ 3W分析法。 Who are they? 一个询盘过来，先不要鸡冻，特别是那种声称自己有很大量的需要报价的那种。按耐住自己激动的小心脏。先搜集已知的客户信息，进行分析－完善－验证。公司和个人信息检索验证。 ——如果只有个人信息和邮箱，谷歌查找，查询发询盘人的职位和公司背景；如果有查到公司信息，对公司信息全面了解下，公司规模，主营产品，运营模式（项目，礼品，零售，批发）以及询盘真实性匹配评估； ——如果通过个人信息和邮箱，谷歌不到有用信息。询盘的真实性质疑；发询盘的人可能是个中间人替他的客户找买家 What do they want?
分析完客户的信息之后，我们心里也大概有数了。现在就要好好分析下客户的询盘内容。选取了两个比较经典的案例进行分析。 案例1：客户想知道xx型号 xx数量多少钱，是否可以报价？ 回复原则：信息完整且专业。能一次性说完的事情，不要留到第二次说。 背景假设：结合客户的信息，我们发现是个大公司，应该是来下样品的。 假设回复：回复产品和价格的问题。 NO ! NO ! NO! 专业回复：报价是基础，作为初次合作的客户，要尽可能把涉及的流程和合作条款都和客户说清楚。其他信息有：付款方式；物流方式以及物流时间；产品保质期；交货时间；售后支持条款简要说明；需要客户的物流信息。对于合作意向很强的客户，产品了解，需求明确，我们的回答也要快准全。 案例2: 客户想了解贵公司是否可以做xxx 产品，有如下几点需求。。。 回复原则：产品知识过硬，不要答非所问。 背景假设：结合询盘和客户信息，我们判断客户需要定制产品 假设回复：我们公司是xxx领域的专家，你们的需求和我们xxx产品比较相似，推荐给你。你的需求我们的工程师反馈不能做。 专业回复：首先不要，不要，不要回避客户的问题，客户提出的需求是有市场依据还有项目需求的。能不能做，能做到什么程度，哪些功能可以妥协或者更改都要充分理解客户项目和产品的需求上逐条进行解答。另外还有一个普遍存在的问题就是业务与工程之间的信息沟通不完整。如果业务把单个产品需求拿出来问工程或者技术，得到的答案往往片面。这个时候就非常需要团队协作以及业务使用英语向客户传达专业的产品信息。 |
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