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这套系统，就是常来他们在用的基础，叫做五步八点，就是彻底解决卖货问题的。普通人只要按照这五步八点的销售法，都可以成为销售高手。下面我们就来系统的说一下，这五步八点。 第一步：破冰 你发现一个现象，人和人第一次见面，都会形成一种固有的第一印象，这个第一印象很可能会伴随终身，第一印象很重要，你几乎没有第二次机会给别人第一印象。 破冰注意三个点 1，热情，你要坚信自己在做的事情，一定是可以帮助到对方的，这是一种利他心，有了利他心，你才能激发自己心中的源动力，让对方感受到你的热情。 2，利益，做任何事情前，先考虑对方需要什么，提前把对方需要的东西主动给到对方，接下来的事情，就好办了，这就是互惠原则。 3，问问题的原则，你要问简单的问题，问回答是的问题，就是你设计的问题，一定要让对方说是，连续说三次，就形成了心理暗示。问二选一的问题啊，带有约束性的问题啊，预先提示顾客答案的问题啊，这套系统秉承一个原则，所有的成交都是经过设计的，所有的结果都是可以控制的。 第二步：标签展示 人往往是在情绪的最高点，或者是最低点，最容易作出决定，如何去营造这个最高点，或者是最低点呢？让客户对你形成一个简单，清楚，自信的标签。 1，简单，让客户快速的记住认知大于事实，客户如何认识你，自己是谁不重要，客户认为你是谁才重要，标签是自己设计的，强化标签，塑造标签。 2，清楚，让人在最短时间内了解你，清楚你是干什么的，把客户的聚焦点都集中在你身上，客户所有的购买动作都是冲动的，客户购买的就是一种感觉，清楚也是便于客户记住你。 3，自信，销售是信心的传递，情绪的转移，销售解决的是一种信任，传递的是一种价值，贩卖的是一种感觉，信心很重要，找到最产品的敬畏心，找到对自己的信心如何找到信心呢？就是多看书，学习，参加群体活动。 一定要找到自己足够自信的标签，持续性的标签是一个动词，为什么别人觉得你的产品贵？因为你和客户的关系不值这个钱。 第三步：产品介绍 1，让客户参与进来，通过问问题，让客户跟你互动，拉动客户的情绪。 2，简洁且突出重点，产品有很多买点等于没有卖点，给客户的选择越少，选择的机会就越大。 3，给客户带来什么好处。客户只关心他的利益，你能给客户地来什么？客户购买的是一种感觉，不要讲太多。卖货需要做大量的练习，不成交的客户都当成练习了。 第四步：成交 1，速度，快速的让客户感觉你专业，快速让客户和你建立信任，让客户有赚便宜的感觉，节约客户和你的时间，让客户明白很多人都是跟他一样的。 2，推动，推动成交实际上就是将整个的销售往那个交钱的临界点上靠，既然销售是贩卖的感觉，所有的动作都是在调动客户的情绪，有两个点，夸张和赞美。 夸张就是继续演绎产品，赞美就是不停的赞美对方，之前将三帅六将阿彬老师，他们公司的文化，就是夸死人不偿命。 3，假设，这时候，你要给客户假设两种场景，一种是客户使用后的快乐，一种是客户客户不使用后的痛苦，人都是追求快乐，逃避痛苦。 我在写销售文案的时候，经常性的用到一招，可以描绘客户成交后的情境，当客户跟着你的思路也在描绘成交后的场景后，他就会害怕失去了，有了这种感觉，成交就很容易了。 第五步：再成交 这里我们要明白一个数据，服务一个老客户的成本，是开发一个新客户的七分之一。所以，当我们成交一个客户之后，要不断的在这个新客户身上继续挖掘，流量思维讲究，用存量去找增量，是一样的道理。 五步八点里面的第五步，再成交，实际上就是对于前面四步的重复。有三个点，再次销售，转介绍，和售后服务。 1，再次销售，就是原来成交过的客户，再一次做追销，当然这个不能太强硬，还是按照上面的四步，破冰，标签展示，产品介绍，成交，这样的步骤。这个地方更重要的是跟客户的互动，因为已经有了第一次的购买。 2，转介绍，让客户转介绍很重要，可是如何做到呢？首先你要不断优化客户的消费体验，比如，你给他发一段60秒的语音，讲讲自己的案例，故事，当客户了解你的情况越多，就会越信任你，然后，你会给他强调转介绍的意义。 然后再来说，转介绍的奖励政策，然后，给到客户简单的方法，比如说给他已经准备好的文字，图片，让他转发朋友圈等等。一个优秀的销售人员70%的业绩来自于转介绍。 3，售后服务，售后不是销售的结束，而是销售的开始，上面我们说，要不断优化客户的消费体验，售后就是一个重要环节，比如说，快递单号的及时提醒啊，等等。 这里说两个万能公式， 第一个：所有销售关注三个点，价格-质量-服务 第二个：建-拆-建，建立客户的信心，拆掉客户的原有认知，重新建立客户新的认知，真正的高手不是客户的教练，而非客户的顾问，你不是在满足他的需求，而是在牵引他的需求。 上面说完了五步八点的五步，分别是 第一步，破冰，第二步，标签展示，第三步，产品介绍，第四步，成交，第五步，再成交。 下面再来说说八点。如果说五步是一个成交流程，是纵向的，那么八点行为规范，就是在横向维度时刻保持这五步的循环流畅运转。 八点分别是 第一点：做好准备 第二点：准时 第三点：良好的态度 第四点：保持地区 第五点：保持良好的态度 第六点：做足八小时 第七点：清楚自己在做什么，为什么？ 第八点：控制 第一点：做好准备 1，工作的准备，手机啊，微信啊，充电宝啊等等硬件必需品的准备。 2，成交的准备，产品图片啊，介绍啊，客户反馈啊，收款账户啊，话术，还要有足够多的囤货。 3，成功的准备，这里讲求，宁可前日无机会，不可一日无准备。 4，感恩的准备，感恩带你入行的那个人，感恩你的客户，感恩相信你的人，支持你的人。 这个点，就是你要在上战场之前，做好物资准备还有心理准备。你发现这套系统很强大的点，在于，你让每个人进入到了一个一定能够完成销售的辛苦轨道，但是，用心态的梳理，让他们感觉，这是应该的。这是自己确实需要做的。 第二点：准时 准时开始，准时结束，就是可靠度，只要你的人生中，有一件事情是每天准时做的，比如说按时发朋友圈，按时写文案，按时看书，这点常来做的特别好，每天早上运动已经坚持了134天，每天在喜马拉雅录一段常来微聊已经是869天，这都是准时的力量，坚持的力量。 第三点：良好的态度 找到自己内心的原动力。 第四点：保持地区 这套规则来自于WWI体制，是一种基于区域化的陌生拜访产生的制度规则，这个保持地区，实际上就是把销售团队限定在某一个区域不能随意侵入其他人的地盘的一个规则，从本质上说，是为了约束代理商的。 用在微商上面的保持地区，就演变成了这三个点： 1，保持账号的统一性，吸引到一种人就够了。 2，保持产品的统一性，不能在短时间内来回换产品，自己不保证对产品的忠诚，没理由要求团队伙伴对你的忠诚。 3，保持账号进人途径的一致性，见客户越多，成交的客户就会越多，就好比是做引流，你发现所有做的大的公司，基本上就是一种引流方式，要么付费，要么免费，很少有公司，能够把各种引流方式都用好。 第五点：保持良好的态度 又一次重复，上面第三点，良好的态度，这里第五点，保持良好的态度，你就能够看出来，态度有多么的重要。 第六点：做足八小时 实际上就是对于工作量的一个界定，对于工作量的一个界定，还可以用每天拜访20位客户啊，发多少条朋友圈啊，讲多少次课啊，销售这个环节，只要保证了工作量，就一定会有结果。 第七点：清楚自己在做什么，为什么 每个代理在进来的时候，都要问清楚，为什么做这件事情，问这些问题，实际上就是在寻找代理的内心原动力，只有清楚自己为什么做的人，才会有行动，有好的结果。 从卖货的角度，产品只是成交的工具，我们所做的所有的努力，只是提升成交比例，卖货只是做一个有关沟通的数字游戏，当你有了信念，就不会惧怕失败，信念是什么？ 不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，他是慢慢形成的依据过去的经验逐一证实的想法。这个想法经过越多次的证实，信念就会形成，就会越来越坚定。 第八点：控制 上面说了所有的成交都是设计出来的，我们要做客户的教练，而不是客户的顾问，既然是教练，就是引导型的，如何把顾客往自己想要的方向引导呢？就是控制。 控制自己，控制顾客，控制整个销售场面和流程，控制自己和自己的团队能够完成上面说到的五步八点。 这就是整套培训的最精髓部分，五步八点，你发现，他解决了心态问题，让每个人心甘情愿的按照规则工作，解决了步骤方法问题，你知道先干什么，后干什么，带销售，无非就是三件事，一个是心态，一个是方法，一个是复制。 |
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